На самом деле для собеседования на вакансию менеджера по продажам используют одну деловую игру – моделирование продажи. Но ситуации в подборе персонала бывают разные, потому давайте рассмотрим и другие варианты.
Особенность собеседования с менеджером по продажам – необходимо оценить различные коммуникативные компетенции и другие способности, необходимые для продаж.
Для этих целей лучше всего подходит метод – деловая игра.

Необходимо выбрать возможную или реальную ситуацию в вашей компании взаимодействия клиента и продавца, которая поможет максимально оценить кандидата.

Эту ситуацию нужно смоделировать на собеседовании. Предлагаете кандидату роль в этой ситуации, которую оценивают. Второго участника деловой игры будете изображать вы. И ведете диалог в рамках заданной ситуации. Оцениваете кандидата на вакансию.

Используйте на собеседовании 1-2 деловые игры.

Чтобы определиться какую деловую игру выбрать для собеседования, нужно знать, что именно будем оценивать в кандидате.

Коммуникабельность

• Умеет установить контакт
• Понятно и убедительно говорит
• Умеет подстроиться под собеседника
• Вызывает доверие
• Уверенность

Деловые игры

• Попросите продать вам товар, который действительно продает ваша компания.
• Попросите менеджера по продажам что-то вам продать из простого. Выбирайте любой предмет (кроме ручки). Например – телефон, компьютер, цветы, офисная мебель и так далее.
• Если вы хотите усложнить задачу – пусть продает услугу. Например – туристическую путевку, тренинг, другие услуги.

Способность продавать

• Умеет вести переговоры/ переговоры по телефону
• Умеет устанавливать холодные контакты

Деловые игры

• Моделируем ситуацию продажи (в зависимости от ваших потребностей выбираете определенный этап продажи и тип переговоров)
• Первый визит к потенциальному клиенту.
• Смоделировать продажу по телефону.
  • теплый звонок (потенциальный клиент звонит сам, хочет узнать детали).
  • холодный звонок (менеджер звонит потенциальному клиенту, он не ждал этого звонка).

Работа с возражениями

• Не перебивает, выслушивает собеседника до конца
  Не критикует, уважает точку зрения собеседника.
• Терпеливость и настойчивость в меру.
• Использует адекватную аргументацию

Деловые игры

• Возврат товара. Клиент требует вернуть деньги.
• Претензия к качеству товара на этапе покупки.

Поведение в критичных ситуациях

• Не конфликтный
• Способность к компромиссам
• Ищет варианты решений выгодные и для компании, и для клиента
• Гибкий, адаптируется под ситуацию.

Деловые игры

• Диалог с конфликтным, трудным клиентом.
• Задержали сроки поставки товара клиенту. Он возмущен.

Взаимодействие с руководителем и коллективом

Деловые игры

• Конкуренция с коллегой – не поделили клиента. Спор – кто первый его нашел и кому достанутся бонусы.
• Ситуация начальник неправ. Позвал, вычитал, повысил голос, не дает слова сказать в ответ, требует, чтобы вы подтвердили его правоту.
• Ситуация — нужно попросить начальника о повышении оплаты труда.

Для эффективного подбора персонала, который занимается продажами нужно: правильно определить критерии оценки кандидата, составить список вопросов для менеджера по продажам, использовать на собеседовании проективные вопросы.

»

Ребята полностью погрузились в нашу проблему. И первое, что они сделали, просто шокировало, произвело «вау-эффект» на меня, и на членов нашей команды: нам принесли настольную игру. Это действительно было странно: вот мы делаем онлайн-проект, а нам показывают настольную игру! Непонятно, как она связана с проектом. Они сделали ее очень быстро и сказали: «Давайте тестировать». Что тестировать? Во-первых, решаются ли этой игрой наши проблемы, во-вторых, понятны ли игрокам правила игры.

Маргарита Давыдович, Tele2 «

Очень профессиональная крутая команда. Ребята прислушиваются к мнению клиента и предлагают свои нестандартные инновационные решения.
Надеемся на продолжение такого же плодотворного сотрудничества.

Демина Евгения, Скинкеа «

В ходе игры мы избавились от ошибок и багов, которые годами мешали жить нашим пользователям. Мотивация коллег и желание победить в игре зашкаливали 🙂 Спасибо Геймтреку за этот интересный опыт и высокий результат!

Ольга Вайнер, Одноклассники.ру «

Могу отметить работу как Максима Коробцева, так и Фуада Кулиева с одной стороны, как высокопрофессиональную, а с другой очевидную высокую вовлеченность и комфорт совместной командной работы со специалистами нашей компании.

Екатерина Выговская, Юлмарт «

С ребятами разрабатывали концепции рекламных кампаний и мотивационную систему для сотрудников. Спасибо GameTrek’у за классный креатив и нестандартный подход. Опыт работы с вами нас многому научил.

Дмитрий Капаев, GreenPR

Деловые игры для руководителей — одно из самых востребованных направлений деловых игр. Если сотрудников или молодых управленцев достаточно эффективно развивать с помощью тренингов и семинаров, то опытным руководителям, подчас, такая форма не подходит. Да и вызывает сопротивление.

Деловые игры, проводимые для руководителей формируют особое пространство, где можно безопасно экспериментировать, анализировать свои действия. В режиме симуляции руководители могут обмениваться опытом и развивать свои лидерские качества.

Чтобы разработать новую или заказать проведение одной из наших игр, свяжитесь с нами любым удобным образом.

Например, +7 (495) 644-97-70 или в форме обратной связи справа.

Заказать сейчас

Игры по менеджменту и лидерству

Деловые игры, проводимые «Лабораторией Деловых Игр» для руководителей, имеют разную направленность — от оперативного управления, управления продажами до принятия стратегических решений. Но все их объединяет одно — это игры живого действия, позволяющие развивать компетенции, важные для руководителей.

Деловая игра «Министерство» на коммуникации и лидерство

Для кого: без ограничений

Количество участников: 8-100 (группами по 4-8 человек).

Время: от 2 до 2,5 часов.

Описание деловой игры

Очень простая и, одновременно, глубокая игра. С точки зрения развития руководителей интересен личностный аспект игры: как каждый из участников принимает решения, какими установками управляется, как взаимодействует со своей командой и аргументирует свое мнение, несет ли ответственность за свое поведение…

Развиваемые компетенции:

• коммуникации (в т.ч. межфункциональные)
• лидерство и влияние
• ориентация на результат

Деловая игра по управлению продажами «Главный по рынку»

Для кого: руководители подразделений продаж.

Количество участников: 40-50.

Время: от 3 до 5 часов.

Описание деловой игры

В игре моделируется ситуация многоуровнего управления продажами услуг, что часто бывает компаниях, использующих региональную сеть…

Развиваемые компетенции:

• планирование и контроль
• мотивация
• коммуникации
• лидерство и влияние
• управление территориальными подразделениями

Деловая игра «Прожектор» по управлению проектами

Для кого: руководители подразделений, менеджеры проектов, собственники.

Количество участников: неограниченно (группы по 4-5 человек).

Время: от 4 до 16 часов.

Описание деловой игры

Игра «Прожектор», максимально приближенная к тренингу, построена на стандартах и технологиях управления проектами (PMBoK). Участникам предстоит реализовать конструкцию по требованиям заказчика. Важно учитывать сложность, время и денежные ресурсы, распределять функционал…

Развиваемые компетенции и навыки:

• лидерство
• планирование
• расстановка приоритетов
• управление временем
• управление рисками

Игра на межфункциональное взаимодейстие «Маяки»

Еще одна игра на коммуникации. Когда-то мы разработали ее для проекта, в котором необходимо было решить несколько задач: от актуализации системы отношений в компании и повышения ответственности руководителей за результаты бизнеса до оценки этих руководителей для последующего развития.

Для кого: руководители, сотрудники.

Количество участников: от 20 до 60 (в некоторых случаях до 120)

Время: от 4-6 до 16 часов (вариант с расширенным анализом и проектированием изменений).

Описание деловой игры

Участники деловой игры «Маяки» работают в командах-отделах строительной компании. Игровая задача компании — реализация сложного проекта — строительство маяков по стандартам, предоставленным заказчиком. Основа игры — классическая схема взаимодействия отделов в проекте…

Развиваемые и оцениваемые компетенции:

• принятие решений
• коммуникации в команде
• лидерство и влияние
• стратегическое мышление и системность
• управление: планирование, организация деятельности, мотивация и контроль
• ответственность и открытость

Деловые игры для руководителей высшего звена

Ключевыми компетенциями для руководителей, управляющих компаниями, являются стратегическое мышление и принятие решений. Именно поэтому в большинстве деловых игр для руководителей высшего звена моделируются процессы управления компанией или выработки стратегии.

Деловая игра на стратегическое мышление «Голубой океан»

Для кого: предприниматели, руководители, инноваторы

Количество участников: оптимально — от 15 до 60

Время: от 4 до 8 часов

Применение

• развитие руководителей
• командообразование

Описание деловой игры

В основе деловой игры лежит технология, описанная в известной книге «Стратегия голубого океана».

Участникам необходимо придумать новый продукт или макретинговый ход, который позволит совершить прорыв их игровой компании…

Развиваемые компетенции

• аналитика, системное и стратегическое мышление, принятия решений,
• лидерство и командное взаимодействие,
• креативность

«Классические» игры для руководителей

Конечно, нельзя забывать о других играх, которые мы периодически встраиваем в тренинги или другие проекты, связанные с развитием руководителей. Большинство их них посвящено принятию решений в группе, взаимодействию в команде, лидерским компетенциям: ориентации на результат и умению вовлекать/влиять на окружающих. Стоит кратко описать эти игры.

Игра, часто применяемая в тренингах по проведению совещаний. Участники попадают в «экстремальную» ситуацию, в которой за отведенное время необходимо принять решение о составе предметов, которые необходимы для выживания. Интересным моментом в игре еще является способ принятия решений, а также умение участников акцентировать свое внимание на ресурсах, которые им действительно нужны. Игра на креативность и умение быстро выбрать оптимальное решение за ограниченное время. А также про ответственность за результат. Участникам предстоит придумать и сделать из немногочисленных ресурсов (буквально, пара листов бумаги, трубочки для коктейля, кусок скотча) конструкцию. которая убережет свежее яйцо в падении с 2 метров.

Чтобы игра, действительно, была развивающей для руководителей, нужно обязательно провести обсуждение после испытаний «спускаемого аппарата»: ход принятия и выбор решения, реализация: распределение задач, вклад каждого и т.д.

Игра про сотрудничество и открытость в коммуникациях, показывает личностные установки. Участникам предоставляется набор кубиков лего и выдаются инструкции. Которые можно интерпретировать двояко: как индивидуальные ограничения или часть групповой задачи.

Деловые игры для руководителей: разработка и проведение

«Лаборатория Деловых Игр» — компания, объединяющая тренеров и разработчиков игровых решений, которые работают с начала 2000-х годов. Мы реализуем собственные разработки или классические деловые игры. Многие из наших продуктов воодушевили других провайдеров на создание похожих по направленности и механике деловых игр для руководителей.

Мы любим сложные, комплексные задачи и готовы разработать новые продукты (деловые игры и тренинги) под ваши нужды.

Заказать деловую игру

Оксана Клочко
Мотивация для сюжетно-ролевой игры в старшем возрасте

Из опыта работы

воспитателя группы компенсирующей направленности муниципального бюджетного дошкольного образовательного учреждения детский сад № 8 комбинированного вида муниципального образования Щербиновский район станица Старощербиновская Оксаны Викторовны Клочко.

Мотивация для сюжетно-ролевой игры в старшем дошкольном возрасте.

Самостоятельная сюжетная игра – любимый вид деятельности дошкольников, именно в ней максимально разворачиваются их способности. Конец дошкольного возраста характеризуется переходом к таким формам игры, как игра – фантазирование, драматические игры и игры с правилами. Учитывая многообразие сюжетных игр и особенности детей с ограниченными возможностями здоровья, я в своей работе, прежде всего ориентируюсь на развитие у детей речевого творчества.

Фантазирование – наиболее характерный мотив для игры, так как в нём представлена одна из основных особенностей детской игры – относительная независимость от внешних обстоятельств, возможность комбинировать события, менять места и взаимоотношения действующих лиц.

Содержанием игр являются сказочные и фантастические сюжеты, в которых ребёнок действует в воображаемых обстоятельствах. Выбор сказочных сюжетов обусловлен, прежде всего, близостью сказки и игры, но игра по сказочным сюжетам обеспечивает гораздо большие успехи в познавательном развитии, чем игра по традиционно принятым бытовым сюжетам. Большое значение сказка имеет и для нравственного воспитания ребёнка. Образность и яркость сказочных персонажей, олицетворение в них добра и зла, способствует развитию у ребёнка внутреннего содействия, сопереживания героям, в которых воплощены определённые нравственные качества человека.

Свою работу по развитию речевого творчества я начинала с самых простых сказок, например, «Колобок».

Самый действенный приём «Как будто…», наблюдая за тем, как ребёнок играет в режиссёрскую игру «Колобок» (настольный театр)я ненавязчиво предлагаю:

«А давай как будто лиса не съела колобка…»,

«Как будто он встретил в лесу других сказочных героев…»

«Как будто он убежал не в лес, а попал в другую сказку…»

На следующем этапе работаю уже с подгруппой детей. Мы садимся в круг и каждый придумывает кусочек сюжета к выбранной теме:

«Как колобок встретился с бабой Ягой…»

«Как колобок обманул лису…»

«Как колобок вернулся домой…» и т. д.

Ставлю перед собой задачу – научить детей согласовывать свои замыслы, обращаю внимание на то, что сочинять интересно тогда, когда каждый продолжает часть истории, придуманной другими.

Сюжеты игр –фантазий могут быть самыми разнообразными:

«Как мы плыли на корабле и встретили пиратов…»,

«Наши приключения в волшебной стране»,

«Как Красная Шапочка перехитрила волка»,

«Как мы помогали доктору Айболиту»,

«Как мы встретили инопланетян» и многие другие.

Основным мотивом сюжетно – ролевой игры считается желание действовать как взрослые, именно под влиянием этого желания ребёнок начинает играть в «Дочки – матери», «Магазин», «Поликлиника» и другие сюжетные игры. В этих играх дети отображают свои впечатления не только от реальной действительности, но и от просмотра сериалов, мультфильмов, чтения книг и т. д.

Наблюдая за детской игрой, часто косвенно принимаю в ней участие, тем самым мотивируя детей на развитие сюжета и продолжение игры. Выступаю в роли сестры, тёти, бабушки с которой ведут ролевой диалог по телефону, оставляют у меня своих «детей» пока они сходят в магазин, в роли вредного клиента кафе, парикмахерской и т. д. Если вижу, что сюжет игры однообразен,предлагаю проблемные ситуации:

«А давайте во время путешествия случилась авария»,

«Как папа спас нас от грабителей»,

«Как мы ждали в кафе «Ревизорро» и т. д.

Чтобы привлечь в игру типа «Семья», мальчиков,предлагаю детям: «А давайте возьмём в игру Дениса, нам нужен такой воспитанный папа, он никогда не обижает девочек, помогает им». «Нам нужен такой папа, как Артём, он очень сильный, будет помогать нам носить продукты», стараюсь подчеркнуть самые положительные качества будущего мужчины, отца.

Чем ярче детские впечатления, полнее знания, тем содержательнее сюжеты игр и сильнее их воспитательное влияние на ребёнка. Для того, чтобы показать как люди трудятся в различных сферах культурно-бытового обслуживания, на производстве, ходили с детьми на экскурсии в школу, в библиотеку, на почту, в пожарную часть и т. д., читали книги, обсуждали просмотренные кино и мультфильмы.

Например, играя в игру «Ледниковый период», прочитали много познавательной литературы о жизни древних людей, о том, почему вымерли мамонты и динозавры, какие современные животные сохранились с той поры.

Эмоционально значимое событие в жизни ребёнка тоже часто является мотивом для игры – это и поездка в отпуск с родителями, посещение зоопарка, развлекательного центра и папин день рождения, свадьба родственников и т. д.

Здесь ставлю перед собой задачу не просто воспроизвести событие в игре, а показать значимость семьи в жизни человека и общества, важность семейных традиций.

Многие дети также включаются в игру не потому, что их привлекает содержание, а потому что в неё играет близкий друг, с которым хочется быть вместе – это тоже важный мотив для вступления ребёнка в игру.

Деловые игры: преимущества и недостатки

16.04.2014 17:39 Татьяна Новикова

Весь мир – театр, а люди в нем – актеры.

Уильям Шекспир

Игровая деятельность в жизни каждого человека имеет очень большое значение. Так, играя, малыш познает мир, учится ходить, говорить, мыслить. Когда он взрослеет, игры отодвигаются на второй план, но не исчезают из его жизни вовсе. Даже вступая во взрослую среду, человек продолжает играть, правда, несколько по другим правилам. Подтверждением вышесказанного служит знакомая миллионам строка из либретто «Пиковая дама» Модеста Ильича Чайковского: «Что наша жизнь? Игра!».

В современном обществе деловой игры становится все популярнее. К примеру, они все чаще применяются при приеме на работу топ-менеджеров. Рассмотрим данное явление, учитывая его положительные и негативные стороны.

Деловая игра является методом активного обучения, проводимого по определенным правилам и ориентированного на отработку поведения в конфликтных ситуациях или в условиях информационной неопределенности. Другими словами, участники мероприятия примеряют на себя роль, вступают в непосредственный контакт и добиваются поставленных в условиях игры целей.

Как правило, деловые игры проводятся в групповом формате, реже – в виде диалогового режима человека с ПК. Вне зависимости от способа проведения деловые игры рассчитаны на решение производственных, социальных и психологических задач.

По функциональности деловые игры можно поделить на 3 группы:

1) образовательные, тренинговые (служат для развития навыков и умений, отработки теоретических знаний на практике);

2) производственные (предназначены для отработки существующих или инновационных механизмов предприятия, а также для создания прогнозов на будущее);

3) исследовательские (ориентированы на проверку новых стандартов или принципов работы, также используется при внедрении новых технологий).

Выделяется несколько видов деловой игры:

– луночные или салонные игры (бизнес-состязание проводится на специально подготовленном поле, с установленными правилами и строгим подведением результатов);

– ролевые игры (между участниками распределяются определенные роли, вжившись в которые, они должны выполнить обусловленные правилами задания);

– групповые дискуссии (участникам раздаются индивидуальные задания, которые нужно выполнить в условиях дискуссии. Данный тип имитирует формат совещания, тренирует навыки групповой работы);

– имитационные (участникам предлагается создать представление, как следует действовать в определенной ситуации).

Самыми популярными в настоящее время считаются ролевые и имитационные игры.

При проведении деловых игр должны учитываться важные факторы:

– время проведения мероприятия (такой формат тренинга может быть ограничен во временном сегменте или же вовсе не иметь хронологических рамок);

– конечный результат (в одном случае игра может иметь строгие правила, результат известен заранее; в другом – правила игры определяются участниками, в ходе соревнования находятся различные, свободные пути решения поставленных задач);

– оценка действий (оценивается деятельность отдельных участников или команды в целом, иногда результативность не оценивается вовсе).

Так же, как и в любом понятии, у деловых игр можно выделить положительные и отрицательные стороны. К достоинствам таких тренинговых упражнений можно отнести следующее:

– возможность временного сокращения процесса. Иными словами, деловые игры позволяют выиграть на накоплении профессионального опыта;

– приобретение навыков по выявлению, анализу и решению различных производственных задач, ситуаций;

– поведенческая ориентация в нестандартных ситуациях;

– создание командного духа;

– отработка на практике коммуникационных и профессиональных навыков.

К числу недостатков можно отнести:

– сложность соотнесения игрового пространства с реалиями жизни;

– отсутствие стандартного, четкого алгоритма проведения мероприятия;

– сложность при проведении объективной оценки.

Кстати, «Абирег» стал бронзовым призером соревнований за звание «Лучшей управленческой команды 2014 года», проводимых в формате деловой игры. По этому поводу своими мыслями поделилась руководитель группы информационного сопровождения Агентства Бизнес Информации (ABIREG.RU) Мария Архипова: «Игра дает возможность посмотреть на себя со стороны, оценить действия своей команды более объективно – ведь ситуация задается отрешенная от профессиональной деятельности. Мы смогли добиться определенного успеха, работая в команде, в едином ключе и с единой стратегией. Про эти, казалось бы, простые истины важно не забывать и на рабочем месте».

Комментарии на Facebook.com

Служба исследований hh.ru провела опрос соискателей, в числе которых были и жители…		Эксперты и работодатели обсудили актуальные темы на онлайн-конференции…
Мы все сейчас «принуждены» к удаленной работе. Что делать, когда члены семьи мешают друг другу? Чья работа важнее?…		Сегодня многие компании переводят сотрудников на удаленный формат работы. О том, как быстро приспособиться к новым условиям…