Коммерческие расходы — это затраты, связанные с продвиже­нием товаров на рынок сбыта. Часть этих затрат зависит от объема продаж, например комиссионные. Другая часть является постоян­ной составляющей бюджета. Как правило, чем больше объем про­даж, тем больше средств направляется на стимулирование сбыта, и, соответственно, растет величина коммерческих расходов.

Переменная часть коммерческих расходов и затраты по каждой статье определяются как произведение объема продаж на ставку коммерческих расходов на рубль продаж. Величина каждой статьи и общая сумма переменных коммерческих расходов изменяется с изменением объема производства.

Постоянные статьи коммерческих расходов и их общая сумма не изменяются с изменением объема продаж и остаются условно — постоянными в течение года, т.к. корректируются только на ожидаемый уровень инфляции. Определение общей суммы коммерческих расходов и их постоянной части, в том числе по статьям, производится аналогично общепроизводственным расходам.

Результаты расчетов заносят в таблицу 13.

2 Бюджет управленческих расходов..

Назначение данного бюджета состоит в определении общих и административных расходов, необходимых для управления ком­мерческой организацией в целом.

Общая сумма управленческих расходов определяется как произведение ставки управленческих расходов на общие затраты рабочего времени (бюджет прямых затрат на оплату труда). Распределение общей суммы управленческих расходов по статьям осуществляется умножением общей суммы управленческих расходов на долю каждой статьи в их составе. Общая сумма управленческих расходов в целом и по статьям остается неизменной в течение всего года, но корректируется на уровень инфляции.

Результаты расчетов заносят в таблицу 14.

1. Бюджет доходов и расходов.

Бюджет доходов и расходов (или прогнозный от­чет о прибылях и убытках) является «выходной формой» операци­онного бюджета. В этом документе рассчитывается плановое значение: объема продаж от реализации отгруженной покупателям продукции, себе­стоимости реализованной продукции, коммерческих и управленче­ских расходов, расходов финансового характера (проценты по дол­гам), налогов к уплате и др. Большая часть исходных данных берет­ся из операционных бюджетов. Конечным результатом этого документа является величина нераспределенной прибыли, которая используется при формировании прогнозного баланса.

Сводный бюджет доходов и расходов представлен в табл. 15. Формирование статей бюджета зависит от метода оценки и калькулирования затрат. При оценке по полной себестоимости в статьях бюджета 2,4,5 учитывается полная сумма указанных затрат. При методе оценки по усеченной себестоимости статьи бюджета 1-3 формируются по каждому виду продукции. Кроме того изменяется содержание статей 2,3,4,5 данного бюджета:

Статья 2. Себестоимость реализованной продукции, в т.ч.:

2.1 Производственная переменная себестоимость

2.2 Переменные коммерческие расходы.

Статья 3. Маржинальный доход = Статья 1- Статья 2.

Статья 4 Постоянные общепроизводственные расходы.

Статья 5 Постоянные общехозяйственные расходы, в т.ч.:

1. Постоянные коммерческие расходы.

2. Постоянные управленческие расходы.

Статья 6. Прибыль (убыток) от продаж.

Сводный бюджет доходов и расходов считается окончательно разработанным, если в нем отсутствуют убытки с учетом уплаты процентов по кредитам в случае дефицита ДС в бюджете движения ДС или недостаточности источников финансирования в прогнозном балансе. В противном случае разрабатывается еще один вариант данного бюджета. Для этого необходимо провести анализ с целью определения резервов увеличения прибыли от основной деятельности. Такими резервами могут быть:

• снижение затрат на производство продукции как прямых, так и накладных в результате анализа исходных данных и статей затрат соответствующих бюджетов;

• снятие убыточных изделий с производства, т.е. тех, у которых маржинальный доход на единицу продукции 0, а высвобожденные ресурсы использовать для производства рентабельной продукции с положительным маржинальным доходом;

Бюджет коммерческих расходов

Этот бюджет предназначен для более точного определения затрат на мероприятия по стимулированию сбыта. Коммерческие расходы — затраты, связанные с продвижением продукции на рынок сбыта. Часть этих затрат зависит от объема продаж, например, комиссионные. Как правило, чем больше объем продаж, тем больше средств направляется на стимулирование сбыта, соответственно, растет величина коммерческих расходов.

К коммерческим расходам относятся:

— комиссионные сборы, уплачиваемые в соответствии с договорами сбытовым и посредническим организациям;

— заработная плата персонала, занятого сбытом;

— маркетинговые исследования;

— транспортные услуги;

— расходы на тару и упаковку;

— расходы на рекламу;

— представительские расходы;

— прочие расходы по сбыту (затраты на хранение, складирование).

Решение об уровне коммерческих расходов должно зависеть от стратегии развития коммерческой организации. Большинство расходов на сбыт продукции планируется в процентном отношении к объему продаж (размер процента зависит от стадии жизненного цикла товара). При этом темпы роста коммерческих расходов не должны опережать темпы роста уровня продаж. Традиционно коммерческие расходы принято разделять на условно-переменные и условно-постоянные. Принцип разделения основан на зависимости тех или иных коммерческих расходов от объемов продаж.

К переменным коммерческим расходам предприятия в работе относятся:

— комиссионные вознаграждения сбытовым агентам, приняты в размере 3 % от объема реализации продукции на внешний рынок;

— транспортировка и погрузочно-разгрузочные работы в порту, приняты в размере 0,1 доллар за шт.;

— прочие переменные расходы, 0,2 % от выручки, поступающей от продажи продукции на внутреннем рынке.

К постоянным коммерческим расходам предприятия относятся:

— реклама и продвижение продукции, 0,1 % от выручки от продажи продукции на внутреннем рынке;

— заработная плата персонала, обслуживающего процесс реализации. При этом количество человек такого персонала принято равным 10 чел., а заработная плата одного работника дана в исходных данных;

— амортизационные отчисления, связанные с собственным складским хозяйством. При этом стоимость собственного складского хозяйства составляет 20 % от общей стоимости основных фондов предприятия, срок полезного использования равен 5 лет;

— аренда складского помещения, размер арендных платежей составляет 50 тыс. руб. ежемесячно;

— прочие постоянные расходы, приняты в размере 10 % от величины амортизационных отчислений, рассчитываемых в данном бюджете.

Бюджет коммерческих расходов предприятия представлен в таблице 17.

Таблица 17 — Бюджет коммерческих расходов тыс.руб.

Показатель	Месяцы бюджетного периода
октябрь	ноябрь	декабрь	январь	февраль	Март
Выручка по внутреннему рынку
Выручка по внешнему рынку
Переменные коммерческие расходы, всего:
в том числе:
Комиссионные вознаграждения сбытовым агентам
Транспортные расходы (доставка и погрузка)
Прочие
Постоянные коммерческие расходы, всего:
в том числе:
Аренда склада
Амортизация оборудования
Зарплата обслуживающего персонала
Реклама
Прочие
Общая величина коммерческих расходов						7561,0
Из них подлежит выплате

График выплаты коммерческих расходов предприятия составляется аналогично графику поступления выручки от реализации продукции. Только вместо величины дебиторской задолженности определяется кредиторская задолженность предприятия по коммерческим расходам, а также общая сумма платежей в периоде.

При этом кредиторская задолженность предприятия на начало бюджетного периода отсутствует. Итоговые показатели графика выплат используются при построении бюджета движения денежных средств.

График выплаты коммерческих расходов представлен в таблице 18.

Таблица 18 — График выплаты коммерческих расходов тыс.руб.

Показатель	Месяцы бюджетного периода
октябрь	ноябрь	декабрь	январь	февраль	март
1. Кредиторская задолженность на конец периода	2318,13	5047,57	5270,47	5950,40	5987,23	5004,13
2. Оплата в текущем периоде
Октябрь	2537,83	45,00	2273,13
Ноябрь	4827,53	45,00	2729,45
Декабрь	4399,71	45,00	2496,02
Январь	4071,36	45,00	3409,37
Февраль	6195,63	45,00
Март	4545,01
3. Общие выплаты в текущем периоде	2537,83	4872,53	6717,84	6845,80	8736,65	7999,39

Некоторые статьи коммерческих расходов оплачиваются непосредственно в том периоде, в котором они возникли, а остальные статьи в следующем месяце.

Так, в месяц возникновения осуществляются выплаты следующих категорий коммерческих расходов предприятия:

— расходы на транспортировку, а также погрузочно-разгрузочные работы;

— расходы на рекламу и продвижение продукции;

— прочие переменные и постоянные коммерческие расходы предприятия.

В последующем месяце за периодом возникновения (то есть в результате получения полной оплаты за отгруженную продукцию) выплачиваются такие коммерческие расходы:

— комиссионные вознаграждения сбытовым агентам;

— заработная плата персонала, обслуживающего процесс реализации.

Коммерческий результат

Cтраница 1

Сочетание ключевых результатов, целей, мероприятий и использования времени в годовых планах.

Коммерческие результаты, увязанные с ними задачи и меры по их осуществлению образуют основанный на результатах план работы данного подразделения организации. Соответственно, вспомогательные результаты, увязанные с ними задачи и мероприятия по их выполнению составляют план развития подразделения.  

Нацеленность на коммерческий результат — овла — ( ение желаемой долей рынка на основе определенного сро-са, ресурсов и ответственности.  

Нацеленность на ясно выраженный коммерческий результат, что для фирмы в конечном счете сводится к овладению планируемой долей рынка соответственно ее долговременным целям.  

Нацеленность на четко выраженный коммерческий результат, что для фирмы, в конечном счете, сводится к овладению намеченной долей рынка соответственно ее долговременным целям.  

Если доказано, что коммерческий результат, фактически полученный налогоплательщиком посредством заключения ряда сделок, разумнее получить с использованием других правовых форм, то налоговые последствия определяются исходя из этих правовых форм.  

Каковы бы ни были коммерческие результаты, нельзя забывать о расширении культурного кругозора посетителей, что и является конечным результатом всякого книжного бизнеса.  

В нее включаются не только коммерческие результаты от ее производственной деятельности, но и прочая прибыль ( например, погашенная задолженность, страховые поступления за возмещение ущерба), а также сминусованные убытки ( например, от жилищно-коммунального хозяйства, от стихийных бедствий) и просроченные задолженности. На чистом доходе фирмы эти финансовые операции и результаты никак не отражаются.  

Прибыль, как мера коммерческого результата инвестиционного решения, имеет ряд недостатков. Это заставляет практиков во многих случаях отказываться от критериев оценки инвестиционных решений, основанных на бухгалтерской прибыли, и приводит к необходимости оперировать суммами действительно осуществляемых платежей и действительно получаемых доходов. Баланс выплат и поступлений денежных средств, связанных с осуществлением инвестиционного решения ( проекта), приуроченный к определенному периоду времени t, называется чистым денежным потоком. Проводимые в данный период t выплаты называют денежными оттоками, а полученные в этот период поступления денег — денежными притоками.  

Успешно проведенное сегментирование позволяет получить хорошие коммерческие результаты.  

Маркетинг во внешнеэкономических связях призван обеспечить высокие коммерческие результаты на основе тщательного обоснования выгодности избранных сфер внешнеэкономической деятельности, форм ее организации, партнеров по производству и сбыту продукции, ценовой, рекламной и сбытовой политики, средств и методов реализации заключаемых контрактов с зарубежными партнерами.  

В этой связи важно отметить, что коммерческий результат субъектам биржи видится не в размере заранее установленной величины дохода, а в его возможной ( кажущейся) весьма значительной для обычных торговых сделок величине, что и является основным стимулом биржевой торговли. К этому прибавляется материальный интерес брокеров, доход которых исчисляется в определенном заранее проценте от суммы сделки или, что бывает чаще, — от суммы дохода, полученного от сделки. Прямой интерес субъектов биржи в максимальном доходе побуждает их к организации динамичного, все возрастающего в объеме товарооборота.  

Интенсивная работа в компании и сложность достижения коммерческого результата стимулируются не только высокой заработной платой, но и возможностью покупки акций всеми работниками компании, которые становятся, по существу, ее совладельцами.  

Кривые на карте предпочтений в системе координат ожидаемый коммерческий результат — риск, где риск может быть также отражен как произведение цены риска на вероятность его наступления, имеют положительный наклон. Это объясняется тем, что из сопоставляемых критериев один — позитивный, а другой — негативный. Чем больше риск, тем более высокая доходность ( рентабельность, окупаемость) инвестиций в рассматриваемый проект может такой риск в глазах инвестора оправдать.  

В управлении по результатам основной задачей считается достижение положительных коммерческих результатов. Чтобы это было достигнуто на практике, от персонала и других связанных групп требуются высокий профессионализм и инициативность.