В лингвистике , да-нет вопроса , формально известного как полярный вопрос или общий вопрос не является вопросом ожидать, ответ на один из двух вариантов, один , который подтверждает этот вопрос и тот , который отрицает этот вопрос. Как правило, в английском языке можно выбрать либо «да», либо «нет» , но есть и другие, которые можно использовать, например «да» и «нет». Формально они представляют собой исключительную дизъюнкцию , пара альтернатив которой приемлема только одна. В английском языке такие вопросы могут быть сформированы как в положительной, так и в отрицательной форме (например, «Ты будешь здесь завтра?» И «Ты не будешь здесь завтра?»).

Вопросы типа «да – нет» контрастируют с неполярными белыми вопросами с пятью W , которые не обязательно представляют собой диапазон альтернативных ответов или обязательно ограничивают этот диапазон двумя альтернативами. (Например, вопросы, начинающиеся с «which», часто предполагают набор из нескольких альтернатив, из которых следует извлечь одну.)

§ 2. ВИДЫ ВОПРОСОВ

Рассмотрим основные виды вопросов с учетом: 1) отношения к обсуждаемой теме, 2) семантики, 3) функций, 4) структуры.

1. Отношение к обсуждаемой теме.

В процессе обсуждения спорных проблем в науке, политике, судопроизводстве или деловых беседах важно различать два типа вопросов по их отношению к существу обсуждаемой темы: 1) по существу темы, 2) не по существу темы.

1) Вопрос по существу темы прямо или косвенно связан с обсуждаемой темой, ответ на который уточняет либо дополняет исходную информацию. При этом оценка вопроса — это не формально-структурная, а информационно-содержательная задача, решение которой определяется знанием обсуждаемой проблемы.

2) Вопрос не по существу темы не имеет непосредственного отношения к обсуждаемой теме. Обычно такие вопросы лишь чисто внешне кажутся связанными с поставленной на обсуждение проблемой. Принятие и обсуждение таких вопросов уводит дискуссию в сторону. Нередко их используют с целью затянуть дискуссию.

Вопросы «не по существу», как правило, не имеют отношения к делу.

2. Семантика вопросов.

В отличие от суждения вопрос не содержит ни утверждения, ни отрицания, поэтому выраженную в нем информацию не оценивают в терминах истинности и ложности.

Вместе с тем вопрос явно или неявно включает либо опирается на определенное исходное, базисное знание, выступающее его предпосылкой. Качество базисного знания существенно влияет на логический статус вопроса, определяя 1) правильность или 2) неправильность его постановки.

1) Правильно поставленным, или корректным, считается вопрос, предпосылка которого представляет собою истинное непротиворечивое знание.

2) Неправильно поставленным, или некорректным, считается вопрос с ложным или противоречивым базисом. Например: «Какой вид энергии используется на НЛО (неопознанных летающих объектах)?». Предпосылка этого вопроса включает отнюдь не бесспорную идею о существовании НЛО.

Если неправильно поставленный вопрос умышленно используется с целью запутать отвечающего, то такой вопрос квалифицируется как улавливающий, или «провокационный». Пример такой уловки — древнегреческий софистический вопрос: «Продолжаешь ли ты бить своего отца?» Любой ответ на него — и «да», и «нет» — приводит к признанию, что ты бил своего отца.

3. Функции вопросов.

По познавательной функции вопросы подразделяются на два вида: 1) уточняющие, или ли-вопросы, и 2) восполняющие, или что-вопросы.

1) Уточняющим называется вопрос, направленный на выявление истинности выраженного в нем знания. Например: «Верно ли, что Колумб открыл Америку?»; «Является ли Швейцария членом НАТО?».

Грамматический признак уточняющих вопросов — наличие в предложении частицы ли: «Верно ли, что…»; «Является ли…»; «Действительно ли, что…» и другие подобные им выражения. Отсюда название уточняющего вопроса — «ли-вопрос».

Схема ли-вопроса в символической записи ?(р), где ? — оператор вопроса, р — суждение, истинность которого выясняется.

Явно выраженная в ли-вопросе предпосылка — это знание о предмете (Колумбе; Швейцарии и т. п.) и знание о возможном признаке этого предмета (открыть Америку; быть членом НАТО). Неизвестным в ли-вопросе является принадлежность предмету указанного признака.

Область поиска ответа в ли-вопросе ограничена выбором одной из альтернатив: р ? ?р. Отсюда другое название этого вопроса — закрытый, или альтернативный вопрос.

2) Восполняющим называется вопрос, направленный на выяснение новых свойств исследуемых явлений. Например: «Где состоялся международный суд над преступниками Второй мировой войны?»; «Кто открыл Америку?»; «Каким законом предусмотрено данное преступление?».

Грамматический признак восполняющих вопросов — наличие в предложении вопросительных слов: кто? что? когда? как? — и других, с помощью которых стремятся получить дополнительную информацию о том, что представляет собой исследуемый объект. Отсюда и название восполняющего вопроса — «что-вопрос».

Схема что-вопроса в символической записи: ?Q(p), где ? — оператор вопроса, Q — переменная для вопросительного слова, р — исходная, нуждающаяся в дополнении информация.

В приведенных примерах знание, нуждающееся в дополнении, выражено в суждениях: «Где-то состоялся международный суд над преступниками Второй мировой войны»; «Кто-то открыт Америку», «Совершено определенное (данное) преступление».

Область поиска ответов на что-вопрос представляет собою множество высказываний, определяемых вопросительным словом (кто? что? когда? какой? и т. п.). Найденный ответ дополняет неопределенное базисное знание новой информацией о свойствах: месте, времени, причинах исследуемых явлений. Поскольку ответ на что-вопрос — это выбор истинного суждения из множества возможных, то его называют открытым вопросом.

4. Структура вопросов.

По своему составу ли-вопросы и что-вопросы могут быть 1) простыми или 2) сложными.

1) Простым называют вопрос, не включающий в качестве составных частей другие вопросы.

В простом ли-вопросе под оператором вопроса стоит одно суждение: ?(р). В простом что-вопросе содержится лишь одно вопросительное слово Q, относящееся к одному нуждающемуся в дополнении суждению — ?Q(p). Все приведенные выше примеры ли-вопросов и что-вопросов являются простыми.

2) Сложным называют вопрос, включающий в качестве составных частей другие вопросы, объединяемые логическими связками. В зависимости от типа связки сложные вопросы могут быть: а) соединительными (конъюнктивными); б) разделительными (дизъюнктивными); в) смешанными (соединительно-разделительными).

а) Соединительный вопрос — это два и более простых вопроса, объединенных связкой «и».

Схема соединительного ли-вопроса: ?(р ? q), т. е. «верно ли р и верно ли q?». Пример: «Верно ли, что к обвиняемому одновременно могут быть применены в качестве санкции ссылка и высылка?»

Схема соединительного что-вопроса может иметь различные варианты. В одном случае конъюнктивно объединяются различные вопросительные слова: ?(Q1 ? Q2)(p), т. е. «где и когда имело место р?» Например, «Где и когда был подписан акт о капитуляции Японии в конце Второй мировой войны?» Второй вариант — одно и то же вопросительное слово относится к различным суждениям: ?Q(р ? q), т. е. «где имело место р и q?». Например, «Где были подписаны акты о капитуляции Японии и Германии в конце Второй мировой войны?» Третий вариант сложного конъюнктивного что-вопроса — объединение первых двух: ?(Q1 ? Q2)(p ? q), т. е. «где и когда имело место р и q?».

б) Разделительный вопрос — это два и более простых вопроса, объединенных связкой «или».

в) Смешанный вопрос — это объяснение соединительных и разделительных вопросов:

(1) ?((р ? q) ? (m ? n))», т. е. «верно ли р и q или m и n?» Это дизъюнктивный вопрос, включающий два конъюнктивных сочетания.

(2) ?(Q1(p ? q) ? Q2(m ? n)), например: «Где могут быть обнаружены р или q и когда появятся m или n?»

Приведем пример смешанного вопроса, предусмотренного УПК РФ: «Содержит ли это деяние состав преступления и каким именно уголовным законом оно предусмотрено?»

Этот сложный вопрос состоит из двух простых. Первый из них — ли-вопрос: «Содержит ли это деяние состав преступления?»; его схема — ?(р). Второй — что-вопрос: «Каким именно уголовным законом это деяние предусмотрено?»; его схема — Q(p). Эти вопросы связаны последовательной конъюнктивной связью: лишь получив утвердительный ответ на первый вопрос, можно ставить второй вопрос. Схема смешанного вопроса: ?(р) ? ?Q(p), т. е. «Содержит ли деяние состав преступления и каким именно уголовным законом оно предусмотрено?».

Схема 44. Виды вопросов

Вопросы для самопроверки

1. Как делятся вопросы по отношению к обсуждаемой теме?

2. Какие вопросы являются правильно поставленными (корректными) и неправильно поставленными (некорректными)?

3. Что такое ли-вопросы и что-вопросы? Простые и сложные вопросы?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Уточняющие вопросы

Уточняющие вопросы обычно звучат ближе к моменту, когда вы как продавец готовитесь сделать предложение. Кроме того, они нужны для того, чтобы показать, что вы слушали клиента. Они также используются для подведения итогов.

На уточняющие вопросы «Правильно ли я понял?» или «Значит ли это, что?..» отвечают кратко «да» или «нет». Но часто сама постановка вопроса вынуждает клиента ответить не просто «да» или «нет», а дать более развернутый ответ, что также является важным для продавца.

Уточняющие вопросы служат также для того, чтобы получить очередное «да» от своего клиента. Вы показываете ему свое внимание и расположение – и в ответ получаете согласие. Все это работает на то, чтобы расположить клиента и вызвать его доверие к вам, являясь очень важным и, по сути, необходимым условием успешной продажи. Когда менеджер по продажам только начинает разумно и активно пользоваться уточняющими вопросами, он наконец-то понимает, что он запомнил или не запомнил, понял или не понял со слов клиента. Дело в том, что очень часто мы интерпретируем слова клиента по-своему и когда спрашиваем его об этом, то слышим в ответ: «Нет, я совсем другое имел в виду». Нужно учитывать, что у людей разное мировоззрение и представление о жизни.

Есть хороший пример. Встречаются две соседки, одна говорит: «Я никогда не думала о том, что Николай может пойти работать учителем». Вторая: «Да? Мне тоже казалось, что он не очень хорошо ладит с детьми». Первая: «Нет. Я не это имела в виду. Я о том, что там сейчас платят так мало денег, а Николай привык зарабатывать больше».

Этот пример говорит о том, что одни и те же высказывания могут восприниматься по-разному. И нельзя сказать, что одно восприятие определенно правильное, а другое – точно неправильное. Просто люди воспринимают действительность по-разному. Поэтому, когда вы будете подводить итоги и задавать своему клиенту уточняющие вопросы, не удивляйтесь услышанному от него. Все сказанные слова нужно просто принять и внести коррективы в процесс продажи.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы помогают:

• завязать разговор с заказчиком/клиентом;

• понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

• направить общение в нужную сторону;

• получить паузу для обдумывания действий;

• создать комфортную обстановку для общения;

• укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

• Что вас интересует…?

• Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

• Какие требования вы предъявляете к этому…?

• Как бы вам хотелось…?

• Как бы вы подбирали себе такой…?

• Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

• По каким критериям подбираете… ?

• Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

• Какие пожелания… ?

• А до этого чем пользовались… ?

• Что понравилось, что не понравилось… ?

• Почему решили поменять… ?

• На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

• Какие результаты ожидаете… ?

• Что хотите получить в итоге… ?

• Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

• Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

• Когда вы будете готовы к принятию решения?

• Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

• Какие есть опасения или сомнения… ?

• Какие возможности вы перед собой видите?

• С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

• Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

• Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

• Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

• Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

2. Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

• Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

• Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример воронки:

• Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

• Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

• Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.

1. Какие основные приоритеты выделяете?

2. Вам важна скорость работы?

3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

6. Может быть вам необходима дополнительная информация?

7. Вам удобна доставка утром или вечером?

8. Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

9. Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?

10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас Заказать

Вопросы играют огромную роль в коммуникациях — деловом общении, споре и полемике. С помощью вопросов можно многое для себя прояснить, но многое можно и запутать. Уместный вопрос может высветить слабые стороны позиции оппонента, заставить его привлечь для обоснования своего тезиса дополнительные средства. Умение корректно задать вопрос — искусство. Известно, что правильно заданный вопрос — это уже половина ответа.

С помощью вопроса можно точно и порою остроумно высмеять надуманность, претенциозность, выспренность и излишний пафос. Вопрос может дать пищу для размышлений и выводов. Точно ответив на конкретный вопрос, можно снискать себе уважение слушающих, укрепление их убеждения, что они имеют дело с компетентным человеком. А вот уместный вопрос к собеседнику может проиллюстрировать, что его громогласные заявления не совсем стыкуются с тем, что он представил в качестве ответа.

Вопросы могут помочь захватить инициативу, побудить оппонента больше отвечать, чем спрашивать. Его позиция тогда будет схожа с тем, что требует оправдания. А ведь известно, чем больше оправдываешься, тем сильнее подозрение в вине или несостоятельности.

Вопросы могут предоставить нужную, требуемую ситуацию или информацию. Они могут прояснить проблемную ситуацию, могут точно указать, по какому сценарию важно направить развивающиеся реалии делового спора.

Кроме этого, вопросы — реальность тактики делового общения. С помощью вопросов можно усилить давление, переакцентировать спорное положение, навязать противнику свои способы и методы ведения дискурса. Многое можно осуществить, если умело пользоваться вопросами, знать их, различать и уметь хорошо отвечать на них.

Вопросы — особый вид логических понятий, являющихся завуалированными требованиями. Они применяются для выяснения обстоятельств, уточнения информации, разрешения проблемной ситуации. Логическая природа вопроса такова, что в отличие от утвердительных (ассерторических) предложений, квалифицируемых с точки зрения истинности и ложности, вопросы такой квалификации не подлежат. Так, утверждения: «Все люди смертны», «Иван — брат Петра», «Эверест является самой высокой горой па Земле», «Ртуть не является металлом» — могут квалифицироваться как истинные или ложные. В то время как вопрос, например: «Сколько сейчас времени?» — находится вне такой истинностной квалификации. Другое дело, что ответ на этот вопрос может трактоваться как правильный или неправильный. По это ответ, а не сам вопрос.

Подведем маленький итог. В отличие от суждений и высказываний, которые проверяются (верифицируются и фальсифицируются) стандартным образом, вопросы невозможно оценивать явным образом как истинные или ложные. Однако это не означает, что вопросы не могут быть корректными и некорректными, уместными и неуместными, осмысленными и бессмысленными, предметными и беспредметными, требующими ответа и риторическими. Кроме этого, вопросы могут быть казуистическими, уловками и аргументами в споре, самоотвечающими, шуточными, вопросами- задачами и т.п.

Существуют различные виды вопросов. Наиболее простая классификация выделяет вопросы: уточняющие и восполняющие; простые и сложные; корректные и некорректные; нейтральные, благожелательные и провокационные.

Уточняющие вопросы направлены на выяснение истинности или ложности информации и требуют ответа «да» или «нет». Их также называют закрытыми вопросами.

Простые вопросы не могут быть расчленены на более простые высказывания. Сложные вопросы включают в себя два и более простых вопроса.

Корректные вопросы основываются па истинных суждениях. Некорректные вопросы основываются на ложных или неопределенных суждениях.

Нейтральные вопросы не содержат эмоциональной окраски и никак не воздействуют на личность собеседника.

Благожелательные вопросы подчеркивают расположенность говорящего к собеседнику.

Провокационные вопросы негативно окрашены и содержат скрытое или явное подстрекательство к неверным действиям собеседника.

Умение правильно задавать правильные вопросы помогает и тому человеку, который задает (индуктору), и тому, кому они адресованы (реципиенту). Для поддержания продуктивного коммуникативного взаимодействия лучше задавать разнонаправленные вопросы, нежели произносить монологи. Таким образом, вы включаете собеседника в общение, проявляете к нему интерес. Правильно поставленные вопросы позволяют получить намного больше информации о собеседнике, а также управлять ходом делового общения. Когда вы задаете вопросы «на понимание», то эти же вопросы ставит перед собой и ваш собеседник и отвечает на них. Вопросы — это вроде бы не внушение. Вопросы — это прояснение. А ведь вопрос и ответ — это две противоположные стороны единого целого. Имейте в виду: тот у кого спрашивает- тот и управляет разговором. Вы не навязываете собеседнику свою точку зрения, вы плавно подводите его к ней. Кроме того, с помощью вопросов мы активизируем собеседника, даем ему возможность самоутвердиться. Плюс к этим преимуществам вопросы закрепляют промежуточные результаты переговоров как вида межличностного взаимодействия.

С помощью вопросов можно:

• — прояснить интересы собеседника;
• — направить его внимание на нужные и важные для вас детали разговора;
• — узнать возражения партнера;
• — вернуть инициативу в разговоре;
• — сообщить собеседнику свою точку зрения;
• — смело разрушить уверенность партнера в чем-то;
• — построить с собеседником отношения подлинного партнерства;
• — занять в процессе общения более выгодную роль лидера мнений, эксперта, рефери, «привратника» и т.д.

Задавайте вопросы! Инициатива в руках у того человека, кто задает вопросы. Вопросы — это единственный способ заставить человека думать. Вопросы по существу, вопросы на понимание развернут мысли вашего собеседника в нужном вам направлении даже если минуту назад он и не предполагал иного поворота событий. Метод вопросов имеет целый ряд преимуществ по сравнению с методом утверждений:

• — помогает избежать споров;
• — помогает избежать излишней говорливости;
• — позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете помочь ему решить, как добиться этого;
• — помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И привнесенная извне идея становится его собственной;
• — помогает выявить слабое место при заключении сделки;
• — вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать вашу.

Давайте рассмотрим основные типы вопросов.