Как учесть расходы на рекламу при УСН

Организации и ИП, чтобы привлечь внимание к реализуемым товарам, работам и услугам (ТРУ), и прибегают к бесплатному сарафанному радио, и несут расходы на рекламу. Рассмотрим виды рекламных расходов и правила их отражения в налоговом учете при УСН.

Понятие и виды рекламных расходов

Ненормируемые рекламные расходы

Нормируемые рекламные расходы

Правила отражения в учете рекламных расходов при УСН

Расчет предельного размера нормируемых расходов на рекламу

Итоги

Понятие и виды рекламных расходов

Основная задача рекламы – привлечение и поддержание внимания потенциальных покупателей к товарам, работам и услугам. Однако чтобы произведенные расходы можно было назвать рекламными, они должны удовлетворять условиям п. 1 ст. 3 закона «О рекламе» от 13.03.2006 № 38-ФЗ, а именно: привлекать и поддерживать внимание к объекту рекламы среди неопределенного круга лиц с целью его продвижения на рынке.

Согласно абз. 2 п. 2 ст. 346.16 НК РФ «упрощенцы» учитывают рекламные расходы в том же порядке, что и плательщики налога на прибыль (по правилам ст. 264 НК РФ). А в п. 4 ст. 264 НК РФ предусмотрено, что расходы на рекламу классифицируются как ненормируемые и нормируемые (п. 4 ст. 264 НК РФ).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Затраты на рекламу могут учесть только плательщики единого налога с объектом налогообложения «доходы минус расходы» (п. 20 п. 1 ст. 346.16 НК РФ, письмо Минфина России от 20.04.2010 № 03-11-06/2/63).

Ненормируемые расходы полностью учитываются для целей единого налога. Нормируемые учитывается в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, исчисляемой согласно ст. 249 НК РФ.

Ненормируемые рекламные расходы

К ненормируемым расходам относятся:

• рекламные расходы на мероприятия посредством СМИ и телекоммуникационных сетей, а также при видео и кинообслуживании (в том числе объявления в печатных изданиях, передача по радио и телевидению);
• расходы на наружную рекламу, рекламные стенды, щиты, включая световую рекламу;
• расходы на участие в выставках, экспозициях и ярмарках, оформление витрин, выставок-продаж, комнат образов, демонстрационных залов, изготовление рекламных брошюр, каталогов на продукцию и услуги, в том числе экспонированную продукцию, уценку товара, продукцию, потерявшую свои первоначальные качества, товарный знак и знак обслуживания, и информацию о самой компании.

Перечень ненормируемых расходов на рекламу является закрытым.

Пример

ООО «Гермес» понесло в 4 квартале расходы на изготовление лифлета в размере 8 000 руб. Изготовление лифлетов, как и другой полиграфической продукции рекламного характера, относится к ненормируемым расходам (письмо Минфина России от 16.03.2011 № 03-03-06/1/142). Расходы будут полностью учтены при исчислении единого налога на основании п. 4 ст. 264 НК РФ как ненормируемые рекламные расходы.

Нормируемые рекламные расходы

К нормируемым рекламным расходам относятся:

• расходы на покупку призов для проведения розыгрышей во время массовых рекламных компаний;
• иные расходы, не относящие к ненормируемым рекламным расходам.

К иным расходам могут быть отнесены любые расходы рекламного характера непоименованные в п. 4 ст. 264 НК РФ. При этом они будут учитываться в составе нормируемых расходов на рекламу в объеме, не превышающем 1% от выручки, исчисленной в порядке, предусмотренном ст. 249 НК РФ.

Пример

Расходы на проведение промоакции по дегустации рекламной продукции в состав нормируемых расходов на рекламу, отнеся их к иным рекламным расходам (п. 4 ст. 264 НК РФ, письмо Минфина России от 16.08.2005 № 03-04-11/205).

Правила отражения в учете рекламных расходов при УСН

Порядок учета расходов на рекламу для организаций на ОСН и УСН одинаков (абз. 2 п. 2 ст. 346.16, ст. 264 НК РФ). Однако с одной поправкой: рекламные расходы при УСН признаются после их фактической оплаты (п. 2 ст. 346.17 НК РФ).

Рекламные расходы для целей бухгалтерского учета признаются расходами по обычным видам деятельности как коммерческие расходы (пп. 5, 7 Положения по бухгалтерскому учету «Расходы организаций» ПБУ 10/99).

Затраты на рекламу отражаются в составе расходов на продажу по дебету счета 44 (инструкция по применению Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций, утвержденная приказом Минфина России от 31.10.2000 № 94н).

Для целей бухгалтерского учета нормировать расходы на рекламу не нужно. Их в полном объеме можно включить в затраты того отчетного периода, в котором они были произведены, если это закреплено учетной политикой (п. 9, п. 20 ПБУ 10/99).

Расчет предельного размера нормируемых расходов на рекламу

Как упоминалось, нормируемые рекламные расходы могут быть включены в состав затрат в размере не более 1% выручки от реализации, рассчитанной по ст. 249 НК РФ (подп. 20 п. 1 ст. 346.16, абз. 5 п. 4 ст. 264 НК РФ).

ВАЖНО! При расчете норматива, в пределах которого можно учесть отдельные виды рекламных расходов, налогоплательщики, применяющие УСН, учитывают в составе доходов полученную выручку от реализации (п. 1 ст. 346.17 НК РФ) и суммы авансов, полученные от покупателей (письмо Минфина России от 11.02.2015 № 03-11-06/2/5832).

Пример

ООО «Вьюга» в 1 квартале разместило рекламные плакаты в общественном транспорте. Стоимость услуги составила 32 200 руб. Выручка от реализации компании за 1 квартал равна 578 000 руб.

Произведем расчет предельной величины нормируемых рекламных затрат:

578 000 × 1% = 5 780 руб.

Следовательно, включить в состав фактически произведенных расходов по итогам 1 квартала можно нормируемые рекламные расходы на сумму 5 780 руб.

Таким образом, лишь малая часть понесенных расходов была включена в затраты для целей налогообложения по УСН. Налоговая база по УСН формируется нарастающим итогом с начала года (п. 5 ст. 346.18 НК РФ). Следовательно, при увеличении объема накопленной выручки, размер предельной величины нормируемых рекламных расходов, подлежащих включению в затраты по «упрощенному» налогу также будет увеличиваться.

На протяжении отчетного периода можно включать поэтапно сверхнормативные рекламные расходы в затраты организации для налогового учета. На следующий год перенести остаток расходов нельзя.

Пример

ООО «Афродита» провела в 1 квартале 2017 года рекламную компанию по привлечению новых клиентов посредством проведения бесплатных косметических процедур. Информация о рекламной акции была размещена в интернете, стоимость размещения составила 9 870 руб. Стоимость бесплатных косметических процедур составила 86 400 руб. Суммы указаны за вычетом НДС. Других расходов на рекламу в текущем периоде не было. Расходы по размещению рекламы в интернете относятся к расходам на проведение мероприятия посредством телекоммуникационных сетей, поскольку интернет признается телекоммуникационной сетью общего доступа (письма Минфина России от 05.04.2010 № 03-11-06/2/48, от 15.07.2009 № 03-11-09/248, от 29.01.2007 № 03-03-06/1/41). Следовательно, такие расходы являются ненормируемыми и признаются в полном объеме в 1 квартале 2017 года (п. 4 ст. 264 НК РФ).

К нормируемым относятся расходы на проведение бесплатных косметических процедур (п. 4 ст. 264 НК РФ). Следовательно, размер принятой к налоговому учету суммы расходов не должен превышать 1% выручки.

1. Расчет для 1 квартала 2017 года.

Объем полученной выручки от реализации: 427 580 руб.

Предельная величина нормируемых расходов: 427 500 × 1% = 4 275 руб.

Величина признанных нормируемых расходов: 4 275 руб.

Величина признанных ненормируемых расходов: 9 780 руб.

Величина переносимого остатка нормируемых рекламных расходов: 86 400 – 4 275 = 82 125 руб.

2. Расчет для полугодия 2017 года.

Объем полученной выручки от реализации: 947 300 руб.

Предельная величина нормируемых расходов: 947 300 × 1% = 9 473 руб.

Величина признанных нормируемых расходов на рекламу: 9 473 руб.

Величина переносимого остатка нормируемых рекламных расходов: 86 400 – 9 473 = 76 927 руб.

3. Расчет для 9 месяцев 2017 года.

Объем полученной выручки от реализации: 1 458 700 руб.

Предельная величина нормируемых расходов: 1 458 700 × 1% = 14 587 руб.

Величина признанных нормируемых расходов на рекламу: 14 587 руб.

Величина переносимого остатка нормируемых рекламных расходов 86 400 – 14 587 = 71 813 руб.

4. Расчет за 2017 год.

Объем полученной выручки от реализации – 2 248 500 руб.

Предельная величина нормируемых расходов: 2 248 500 × 1% = 22 485 руб.

Величина признанных нормируемых расходов на рекламу: 22 485 руб.

Остатк нормируемых рекламных расходов: 86 400 – 22 485 = 63 915 руб.

Учесть в расходах для целей налога при УСН за 2017 год ООО «Афродита» сможет 22 485 руб. расходов на проведение бесплатных косметических процедур и 9 870 р. расходов на проведение мероприятия через интернет. Сумма рекламных расходов в размере 63 915 руб. останется не включенной в расходы, также ее нельзя перенести на следующий налоговый период.

В Книге учета доход и расходов рекламные затраты отражаются в графе 5 «Расходы, учитываемые при исчислении налоговой базы», раздел I «Доходы и расходы».

О порядке заполнения Книги доходов и расходов читайте в статье «Порядок заполнения КУДиР при УСН «доходы минус расходы».

В бухгалтерском учете будут сделаны следующие проводки:

1. Дт 44 Кт 10 – списана косметика на проведение рекламных процедур.

2. Дт 44 Кт 70- начислена заработная плата сотрудникам за проведение рекламных процедур; Документ — начисление заработной платы.

3. Дт 44 Кт 60 – отражена стоимость услуги по размещению акции в интернете.

Документ-основание: акт приемки-сдачи оказанных услуг.

4. Дт 90.2 Кт 44 – списана стоимость рекламной компании.

Документ: бухгалтерская справка-расчет.

Итоги

Признать рекламные расходы при исчислении единого налога могут только плательщики единого налога с объектом налогообложения «доходы и расходы». Ненормируемые расходы можно учесть при расчете единого налога в полном объеме оплаченных затрат на рекламу, а нормируемые – только в пределах 1% от полученной выручки и полученных авансов в отчетном периоде.

О нюансах отражения расходов и требованиях, которые предъявляются к расходам, читайте в статье «Учет расходов при УСН с объектом ”доходы минус расходы”».

Как турагенту оформить в бухгалтерии рекламник?

В российском законодательстве нет четкого определения термина «рекламный тур». В туристической деятельности понятия «рекламный тур», «ознакомительный тур» и «информационный тур» являются тождественными.

Что должна сделать туркомпания, отправляя сотрудника в рекламник

• Подготовить приказ (распоряжение) о направлении работника в командировку (форма N Т-9);
• Сформировать служебное задание для направления в командировку и отчет о его выполнении (форма N Т-10а) или другой документ, обосновывающий необходимость служебной поездки.
• Отразить в учете затраты по рекламному туру сотрудника турфирмы как командировочные расходы;

Ведь любая поездка работника по распоряжению работодателя на определенный срок для выполнения служебного поручения, вне места постоянной работы, признается служебной командировкой (ст. 166 ТК РФ).

Перечень командировочных расходов обозначен в ст. 168 ТК РФ:
— расходы по проезду;
— расходы по найму жилого помещения;
— дополнительные расходы, связанные с проживанием вне места постоянного жительства (суточные);
— иные расходы, произведенные работником с разрешения или ведома работодателя.

Важно отметить, что туроператор, организующий рекламный тур, как правило, заключает с турагентами договор о реализации турпродукта и подписывает акт на полную стоимость услуг. Такие документы не позволяют отнести турагентам затраты на рекламный тур для целей налогообложения.

Согласно разъяснениям чиновников, чтобы учесть в расходах стоимость рекламного тура, необходим счет, в котором расшифрована цена каждой оказанной услуги, и акт выполненных работ, подписанный с турфирмой, организующей рекламный тур (Письмо Минфина РФ от 12.05.2008 N 03-03-06/2/47). Таким образом, затраты на участие в рекламном туре ТА может учесть как командировочные расходы при любом режиме налогообложения (пп. 13 п. 1, п. 2 ст. 346.16, пп. 12 п. 1 ст. 264 НК РФ). Главное — оформить все необходимые документы.

Что должен сделать агент, получивший деньги под отчет

• В течение трех дней со дня возвращения из командировки представить авансовый отчет (форма N АО-1);

К авансовому отчету работник должен приложить подлинники документов, подтверждающие произведенные расходы (посадочные талоны, ваучеры, квитанции, БСО, кассовые, товарные чеки и т. д.).

Перечень этих документов должен быть записан на оборотной стороне авансового отчета. Если рекламный тур проводится за рубежом, к авансовому отчету прикладываются ксерокопии страниц загранпаспорта с отметками о пересечении границы.

• Заполнить отчет о выполнении служебного задания (форма N Т-10а).

Собираем аудиторию на мастер-класс: контекст vs таргет

Руководители — лакомая аудитория практически для любой отрасли. Они самостоятельно принимают решения, они платежеспособны, они заинтересованы в развитии. Собрать их на бизнес-тренинг — задача не из простых. Их ежедневно преследуют сотни таких объявлений в поиске, в соцсетях, на тематических сайтах. Как нам удалось привлечь руководителей на мастер-класс и при этом собрать полный зал за три месяца, рассказываем в кейсе.

Отправная точка: до мастер-класса 3 месяца

В середине лета к нам обратился наш давний заказчик и партнер Максим Батырев — известный российский топ-менеджер, бизнес-спикер, автор бестселлеров «45 татуировок менеджера», «45 татуировок продавана» и «45 татуировок личности». Одна из основных сфер деятельности Максима — проведение мастер-классов по менеджменту и продажам. Его авторские тренинги знают по всей России. Очередной планировалось организовать 26-27 октября в Санкт-Петербурге. Его нам и поручили продвигать.

Цены билетов на один день тренинга по тарифу early-bird были от 9500 до 45000 рублей. С сентября их планировалось поднять на 5000 рублей.

1000 участников на мастер-класс — вызов принят

Цель — собрать 1000 участников из всех каналов продаж.

Срок — 3 месяца.

Основной метод продвижения мероприятий — performance-marketing, обычно — реклама в соцсетях. Этот канал подходит для рекламы новых продуктов, спрос по которым четко не сформирован. Именно к таким продуктам относятся подобные мероприятия. Кроме того, рекламу в социальных сетях можно настроить под целевую аудиторию точнее.

Мы же решили запустить и таргетированную рекламу, и редко используемую для продвижения контекстную. Почему? Максим Батырев — это сильный бренд. Его книги, семинары и выступления ищут в поиске, поэтому ставку на контекстную рекламу нельзя назвать чем-то очень рискованным. В итоге задействовали рекламу во ВКонтакте, Facebook, Instagram, РСЯ, КМС и на поиске Яндекса и Google.

Создание лендинга для мастер-класса

Процесс продвижения мероприятия грубо можно представить в 4 этапа:

• разработка лендинга,
• подготовка рекламных кампаний,
• запуск и корректировки,
• аналитика (промежуточная и итоговая).

Мы начали по порядку — с лендинга.

Сайты для мероприятий мы делаем часто, даже составили собственную методичку, по которой работаем каждый раз.

Вот краткий чек-лист, как сделать хороший лендинг для мероприятия:

1. Красивая продающая страница ивента должна быть оформлена с учетом фирменного стиля мероприятия. Если спикер известный, добавьте его лицо на первый экран.
2. Сайт должен корректно отображаться на всех устройствах (мобильных, планшетах, мониторе компьютера).
3. На первом экране разместите самое важное: название, формат, дата и город проведения, на кого рассчитано, контакты организаторов (в шапке), кнопка покупки билета.
4. В двух-трех предложениях изложите ценность события для аудитории, отдельно приведите развернутое описание.
5. Добавьте расписание мероприятия с указанием времени, дней, залов, спикеров.
6. Опишите целевую аудиторию мероприятия и приведите его преимущества.
7. Расскажите о компетенциях спикеров, модераторов и экспертов.
8. Если мероприятие ежегодное, разместите отзывы, фотографии, видео с прошлого года.
9. Продаете несколько категорий билетов? Покажите в виде сравнительной таблице, чем они отличаются.
10. Если билет стоит меньше 10 000 руб. — подключите сервисы онлайн-оплаты, если больше — сделайте форму обратной связи с настроенным автоответом.
11. Интегрируйте CRM, чтобы все данные о покупках и конверсиях попали в CRM-систему.
12. Не забудьте про блок с партнерами, организаторами, СМИ.
13. Дайте ссылки на группы мероприятия в соцсетях, адрес электронной почты и телефон для связи с организаторами.

Подробно расскажите, как добраться до места проведения.

Страницу под мастер-класс Максима Батырева в Питере сделали за неделю — согласовали макет, подготовили тексты, подключили модули, выложили сайт на хостинг.

Обычно мы рекомендуем не делать прямую продажу через сайт, если билет дорогой. Однако в этом случае было решено немного разгрузить отдел продаж клиента и добавить интеграцию с сервисом покупки билетов . Так постоянные слушатели Максима Батырева могли сразу получить свои билеты на мероприятие, минуя мотивирующую беседу с менеджером по телефону.

Также мы настроили связку с CRM, чтобы не потерять лиды и иметь возможность отслеживать конверсии в продажу.

Реклама мастер-класса — где найти аудиторию?

Самый важный шаг в настройке рекламной кампании независимо от площадки — сбор аудитории. Чтобы выйти на аудиторию нашего мастер-класса, мы решили действовать в четырех направлениях:

1. Люди, знакомые с Максимом Батыревым:
   1. база email и телефонов клиента — это контакты людей, которые когда-либо уже участвовали в мероприятиях Батырева или интересовались ими, а также тех, кто оставлял свои данные в других его проектах;
   2. подписчики личных страниц Максима Батырева в соцсетях;
   3. аудитория сайтов других проектов Максима Батырева.
2. Бизнес-сообщество Санкт-Петербурга — тут мы ориентировались на подписчиков питерских сообществ, связанных с бизнесом, MBA, а также участников событий в СПб.
3. Подписчики других бизнес-спикеров и конкурентов.
4. Look-Alike для всех аудиторий, описанных выше.

Как рекламировать мастер-класс в соцсетях?

Выяснив, на кого мы будем нацеливать свою рекламную активность, мы начали рекламу с самого очевидного для мероприятий канала — социальные сети. Сегодня площадки предлагают разные рекламные возможности, поэтому подход для каждой должен быть своим. Мы выделили для себя три соцсети, в которых обитала наша ЦА:

• Facebook,
• Instagram,
• ВКонтакте.

На момент работы над проектом во ВКонтакте еще не было лид-форм, поэтому реклама из этой соцсети вела на сайт. В Facebook и Instagram мы решили сократить путь до заявки — если пользователь готов сделать заказ, ему не нужно переходить на сайт, все данные он указывает в лид-форме.

Facebook и Instagram — один рекламный кабинет, разные аудитории

• Поскольку в этих соцсетях мы использовали лид-формы, нам важно было не потерять ни одной заявки. Мы связали РК на этих площадках с CRM через сервис . Благодаря этому, например, мы знаем, что один из заказов через лид-форму Facebook был на 150 тысяч рублей.

Лид-форма в Facebook

• Мы не стали запускать одинаковую кампанию на обе площадки, потому что аудитория в этих соцсетях разная и привычки потребления информации на этих площадках тоже разные. В Facebook сделали ставку на максимальную информативность, в Instagram — на визуальную составляющую.
• Креативы мы меняли, когда видели, что эффективность кампании начинает снижаться. Делали это примерно раз в две недели.
• Важно было поймать момент, когда аудитория по конкретному сегменту охвачена на 80%. В этот момент мы меняли креативы, чтобы зацепить тех, кто перестал обращать внимание на старые. Если эффективность кампании не улучшилась — аудиторию отключали.
• В рекламном кабинете Facebook можно (и нужно) настраивать цели. Мы делали цели «Клик по кнопке», «Отправка формы» и использовали данные о достижении этих целей для оптимизации.

ВКонтакте — ваша аудитория в чужих группах

• В сравнении с Facebook у ВК есть важное преимущество для рекламодателя — можно настраивать рекламу на подписчиков сторонних сообществ. Этим мы и воспользовались. Вручную отобрали группы и страницы, связанные с бизнесом, бизнес-образованием, бизнес-мероприятиями в Санкт-Петербурге + настроили рекламу на страницы других бизнес-спикеров.
• Так как в конце лета 2018 года в ВК еще не было лид-форм, мы использовали два формата: карусель и стандарт. Трафик вели на сайт.

Карусели в ВК

• Мы создали много РК — для каждой аудитории, а спустя 3 дня изучили результаты. В одних кампаниях скорректировали тексты и картинки, другие отключили совсем.
• Как и в Facebook, мы отслеживали моменты, когда аудитории были полностью или почти полностью откручены, и отключали такие кампании. В итоге у нас осталось 4 группы.

Рекламу крутили 3 месяца и получили такие результаты:

Канал	Целевые действия*
ВКонтакте
Вся таргетированная реклама

*Данные по отправке форм через сайт и лид-форм из соцсетей.

Самая низкая цена оказалась в Instagram — 126 рублей. Средний CPA по таргетированной рекламе был на уровне 243 рублей.

Контекстная реклама не работает для мероприятий? Не наш случай

Любой, кто имеет опыт в продвижении мастер-классов, скажет вам, что контекстная реклама на поиске тут не сработает. Поисковый контекст хорош для горячего спроса, для рекламы товаров, а мероприятия — это медийная история. Тем не менее в этом проекте мы попробовали запустить такую рекламу, когда взглянули на данные из Wordstat. Максим Батырев — человек-бренд. По запросам, связанным с ним, его книгами и проектами, есть частотность, почему не пустить рекламу на поиске?

Для нее решено было использовать:

• тексты — с обязательным «Максимом Батыревым» в заголовке и текстах объявлений;

• баннер на поиске — с крупной фотографией Максима Батырева.

Рекламные сети Яндекса и Google — более тривиальное решение для продвижения ивентов, но и тут есть свои риски. В последнее время из РСЯ и КМС приходит много мусорного трафика, поэтому рекламироваться там тоже нужно с опаской. Но мы, по правде говоря, рисковали не сильно. У нас были четкие данные по аудиториям (база email и телефонов, посетители сайтов Максима Батырева), а это почти все, что требуется для предельно точного нацеливания РК. Мы настроили ретаргетинг по аудиториям и таргетинги по запросам, связанным с другими бизнес-спикерами. Также использовали географические таргетинги, LAL и интересы типа «тренинг по продажам», «обучение менеджеров продаж».

Контекст мы запустили не сразу, а лишь спустя месяц после таргета. Так мы сравнивали рекламные кампании в Директе и соцсетях — если через 2 недели после запуска какой-то контекстной кампании стоимость целевого действия оказывалась выше, чем в таргете, ее отключали.

При разработке креативов для рекламы мы решили не придумывать велосипед, а взять уже обкатанные решения. Скорректировали самые эффективные креативы, которые использовали для рекламы мастер-класса в других городах — в частности, в Москве.

Когда старые креативы пользователям наскучили, мы рисовали новые:

Что сделать, чтобы контекстная реклама привела лиды на мастер-класс?

Итак, ваши РК в поиске и сетях будут эффективны для продвижения мероприятия, если выполнить следующее:

1. По каждой конкретной рекламной кампании в контексте ориентируйтесь на статистику таргетированной рекламы. Если кампании в соцсетях сильно эффективнее и дешевле, отключайте контекст.
2. Используйте понижающие и повышающие корректировки на данные аудиторий + LAL. Контекстная реклама в ивенте — канал рискованный, нужен глаз да глаз.
3. Используйте данные о посетителях сайтов клиента (и его партнеров, если удастся договорится).
4. Отсеивайте мусорные площадки. Как? Читайте в нашей статье про оптимизацию рекламы в РСЯ.
5. В текстах пишите город, дату, время до повышения цены — максимум информации, необходимой для принятия решения.

1. Настраивайте цели на отправку форм. «Хорошо, кэп!» — скажет кто-то. Однако спустя десятки аудитов чужих кампаний можем заявить с уверенностью, не для всех этот совет покажется очевидным.
2. Если в основе кампании бренд спикера, публикуйте его лицо на всех баннерах, а в текстах используйте имя. Мы тестировали кампании по интересам, связанным с бизнесом, для которых не использовали фотографии Максима Батырева, — не сработало.

Канал	Целевые действия*
Яндекс Директ
Google Ads
Вся контекстная реклама

*Данные по отправке форм через сайт.

Контекстная реклама — более дорогой канал в принципе. Поэтому CPA в 343 рубля нас не удивил.

Анализ результатов

Ожидаемо, таргетированная реклама принесла больше заявок — 537 против 379 из контекста. Отказов по таким объявлениям было меньше, а цена за целевое действие ниже — 243 рубля. Конверсии из лидов в продажи также были выше в таргете. Среди причин можно отметить эффективность самих форматов объявлений в соцсетях. Креативы для таргетированной рекламы более информативны, чем для контекстной. К тому же они более нативны, чем объявления в РСЯ или КМС — пользователь видит их прямо в своей ленте новостей. Еще одна причина — часть конверсий была ассоциирована с прямым SMM-трафиком через анонсы в группах Максима Батырева и партнеров.

Отдельно по соцсетям выводы следующие:

• Во ВКонтакте самыми конверсионными были группы объявлений на пользователей с должностями и интересами в сфере HR, а также на аудиторию бизнес-сообществ. Реклама заинтересовала в основном мужчин 28-45 лет — 270 человек из этой возрастной группы переходили на сайт.
• В Instagram лучший результат показали лид-формы — они дают возможность отправить заявку без перехода на сайт. Так мы получили 126 заявок.
• В Facebook хорошо конвертировались объявления на аудитории директоров от 28 лет.

Контекстная реклама показала результаты несколько хуже, чем таргетированная, но тем не менее принесла около 40% всех заявок. При этом одинаково хорошо сработала реклама на похожую аудиторию в сетях (РСЯ и КМС) и по брендовым запросам на поиске. Средняя цена за целевое действие составила 343 рубля. Это недорого для такой высококонкурентной ниши (и для мероприятия с билетами дороже 10 000 рублей).

Интересно, что больше всего конверсий совершили мужчины 25-34 лет, хотя мы ожидали активность от людей 30 лет и старше.

За три месяца продвижения со всех рекламных каналов удалось получить 916 заявок. Конверсия из рекламных визитов в заявку достигла 13%.

Чек-лист для успешной рекламы мастер-класса

1. Первым делом сделайте информативный сайт мастер-класса. Никакая реклама не поможет вам продать билеты на бизнес-ивент, если информация на лендинге изложена непонятно, нелогично и не полностью. О том, каким должен быть сайт мероприятия, мы рассказывали в отдельной статье.
2. Собирайте базу email-адресов и телефонов — как показывает практика, по ней можно настроиться на целевую аудиторию наиболее точно. Кроме того, эти данные пригодятся для таргетинга на LAL.
3. Делайте ставку на таргетированную рекламу — она хорошо отсеивает незаинтересованных. Однако контекстом тоже пренебрегать не стоит. Если у вас есть готовая база пользователей, рекламируйтесь в КМС и РСЯ.
4. В соцсетях используйте карусели и формы генерации лидов (лид-формы), первые дают максимум данных об услуге, а последние позволяют заказать билет в один клик.
5. Если рекламируете личный бренд, попробуйте настроить контекст и на поиске. Поисковая реклама ориентирована на более горячую аудиторию, но основная сложность здесь — подобрать конкретные запросы. Если бренд мероприятия/спикера/организатора сильный, поисковый контекст сработает.
6. Для более точного отслеживания эффективности рекламы подключите колтрекинг и будьте на связи с отделом продаж на стороне клиента. Например, для корректировки РК мы использовали обратную связь от отдела продаж не только по количеству, но и по качеству лидов.
7. Если стоимость билеты высока (больше 10 000 рублей), работать с заявками лучше через отдел продаж. Ваша задача привести в формы качественные лиды, а клиенту нужно эффективно их обработать.
8. Усилить эффект от рекламы позволит триггерная email-рассылка для тех, кто отправил форму, но еще думает.

Отзыв клиента

«Спасибо за профессиональную работу, внимание к деталям и всем пожеланиям! Отличный результат! Мы довольны совместной работой и обязательно будем работать с вами по новым проектам!»

Хотите заказать контекстную рекламу? Позвоните нам по телефону: 8-800-200-94-60, доб. 321, или отправьте запрос на электронную почту rop@web-canape.com.

Материал впервые опубликован на сайте .

Мастер-класс по таргетированной рекламе для новичков 27.07

Если ваша ниша — товары и услуги В2С или инфобизнес, то рано или поздно вы придете к необходимости размещения рекламы в социальных сетях.

И лучше рано, чем поздно. Потому что 85% российских компаний уже используют таргетированную рекламу.

IAB Russia, апрель-май 2015 года

По сравнению с другими видами интернет-рекламы, у таргета есть 5 убойных преимуществ:

• Мгновенный результат (за 24 часа)
• Дешевый трафик (от 2 руб)
• Точная настройка аудитории
• Дешевый тест (100 уе)
• Идеально для инфобизнеса и B2C

Однако не все так просто

Вот только две типичных ошибки, которые совершают 95% новичков.

1. Слепое следование рекомендованной цене

Сравните — можно сделать так…

Или так:

2. Непопадание в целевую аудиторию

Плохо проработанный портрет потенциального покупателя — гарантия неточных настроек таргетинга. А неточный таргетинг — это низкий CTR, нецелевые посетители и слитый бюджет. Посмотрите, как точный таргетинг позволяет снизить стоимость клика в 4 раза!

Воспользуйтесь готовыми наработками Convert Monster

На основе 3-летнего опыта привлечения трафика из социальных сетей специалисты Convert Monster разработали простые пошаговые инструкции по настройке рекламной кампании в Facebook и Вконтакте.

Они помогут настроить эффективную прибыльную рекламу даже новичку!

Если вы хотите узнать:

• Как точно настраиваться на целевую аудиторию с помощью специальных инструментов таргетинга
• Как создавать цепляющие тексты объявлений и подбирать изображения, по которым хочется кликать
• Как настраивать ретаргетинг, который увеличит количество покупателей на 30%
• Как получать из Facebook и Вконтакте дешёвый трафик и клиентов стоимостью 3-5 рублей

Приходите 27 июля в 19.30 на живой мастер-класс «Таргетированная реклама в Facebook и Вконтакте для новичков» в Москве.

Программа мастер-класса

• Разработка портрета целевой аудитории для товара или услуги
• Анализ целевой аудитории
• Подбор точных настроек таргетинга по результатам анализа
• Приемы создания цепляющих текстов объявлений
• Правила подбора изображений, по которым хочется кликать
• Секреты эффективного общения с модераторами
• Золотые правила анализа результатов рекламной кампании

Дата: 27.07.2015
Время: 19.30 по московскому времени
Формат: живой мастер-класс
Продолжительность: 120 минут
Ведут: Антон Петроченков, управляющий партнер агентства интернет-маркетинга «Convert Monster». Сертифицированный специалист Яндекс.Директ, Google AdWords, Google Analytics и Яндекс.Метрики. Александр Бойко, специалист по таргетированной рекламе агентства интернет-маркетинга «Convert Monster».
Стоимость участия: организационный сбор 300 рублей

Вход только по предварительной регистрации!

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ!

Отражаем расходы на визитки в налоговом учете (нюансы)

Расходы на визитки в налоговом учете — вопрос, требующий отдельного рассмотрения. Каждая организация прибегает к раздаче визитных карточек для информирования потенциальных или действующих партнеров о себе. Визитка — самый простой способ передачи контактов своей фирмы заинтересованным лицам. Так можно ли принять расходы на заказ визиток в налоговом учете при исчислении налога на прибыль? А при расчете УСН? Ответим на эти вопросы в данной статье.

Расходы на визитки при ОСН

Позиция Минфина: визитки — прочие расходы

Позиция налоговиков: визитки могут быть рекламой

Расходы на визитки при УСН

Итоги

Расходы на визитки при ОСН

Для признания трат на создание визиток в расчете налога на прибыль они должны быть экономически оправданы и подтверждены первичными документами (п. 1 ст. 252 НК РФ).

В общем случае для принятия затрат на визитки должны быть выполнены следующие условия:

• заключен договор с компанией, печатающей визитки, в котором определена общая стоимость работ;
• в организации должен быть приказ руководителя или иной внутренний документ с указанием фамилий сотрудников, которым для выполнения своего функционала требуются визитки;
• в должностных инструкциях сотрудников целесообразно отметить необходимость использования визитных карточек для налаживания партнерства;
• передача визиток должна сопровождаться правильно оформленными документами. Это может быть товарная накладная (Торг-12), акт приема-передачи, счет-фактура (при наличии НДС) или УПД.

При соблюдении этих условий принять траты на визитки можно. Но здесь нюанс: принять как прочие расходы или как расходы на рекламу? Спорный вопрос, по которому нет единого мнения и у Минфина с налоговыми органами.

Позиция Минфина: визитки — прочие расходы

Минфин РФ в своем письме от 29.11.2006 № 03-03-04/1/801 принял такую позицию: траты на визитки нельзя рассматривать как рекламные. Эта позиция опирается на закон о рекламе, согласно которому реклама предназначена для привлечения внимания к продукту или работам массового, заранее неизвестного круга лиц. Так как передача визиток происходит конкретным лицам не для рекламы товара, а с целью передачи контактных данных, такие расходы нельзя считать рекламными. Значит, их нужно учитывать в прочих расходах (подп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ).

Плюс этой позиции — отпадает вопрос с нормированием рекламных расходов, затраты принимаются в полной сумме.

Позиция налоговиков: визитки могут быть рекламой

Позиция налоговых служб, выраженная в письме УФНС от 26.10.2007 № 20-12/102557, следующая. Для принятия визиток в расход в полной сумме они должны быть заказаны для сотрудников, в должностных инструкциях которых отмечена задача налаживания партнерских контактов в интересах фирмы. А сами визитные карточки должны содержать только информацию о контактных данных сотрудника: его Ф. И. О., должность в организации и наименование самой организации, контактные и координационные данные.

Если же визитка содержит информацию об объекте рекламы (указан производимый продукт, выполняемые работы, возможные скидки и т. п.), то затраты на ее изготовление надо трактовать как рекламные. И так как в списке ненормированных затрат они не указаны, то их можно принять только как нормированные, то есть в пределах 1% выручки.

Ознакомиться с расходами на рекламу, относимыми к нормируемым и нет, а также с порядком их принятия можно в статье «Налог на прибыль: нормируемые и ненормируемые расходы на рекламу».

Таким образом, признавая издержки на визитки в полной сумме, следует обращать внимание на информацию, которую они несут. Избежав указания на визитных карточках наименований товара или работ, свойств и характеристик производимого продукта, возможных скидок и льгот, при соблюдении вышеуказанных условий можно принять полную сумму затрат, ссылаясь на передачу визиток заранее известным лицам — действующим или потенциальным партнерам. Возможно, данную позицию нужно будет доказывать в суде. Пример с благоприятным исходом подобного спора — постановление ФАС Московского округа от 19.02.2008 № КА-А41/283-08.

Расходы на визитки при УСН

Расходы, учитываемые при расчете налога по УСН «доходы, уменьшенные на расходы», строго прописаны в п. 1 ст. 346.16 НК РФ. Расходы на визитные карточки в этом списке не указаны. Значит, уменьшить на их сумму налогооблагаемый доход нельзя.

Нюанс: подп. 20 п. 1 ст. 346.16 НК РФ предусматривает принятие в качестве затрат рекламные траты, которые признаются в случае документального их подтверждения и после фактической оплаты. Норматив учета такой же, как при ОСН. Выше уже говорилось об отличии визиток как таковых от других носителей рекламного характера. Значит, принять в расход при УСН можно затраты не на визитки как таковые, а какие-то другие карточки, содержащие информацию именно рекламного характера, и, главное, распространяемые произвольным способом заранее не определенным лицам. В случае подобного использования карточек учет расходов на их создание допустим в пределах 1% выручки. Но данная позиция, возможно, будет отстаиваться опять же в судебном порядке.

Ознакомиться с полным перечнем трат при исчислении налога на УСН «доходы за вычетом расходов» можно в статье «Перечень расходов при УСН “доходы минус расходы”».

Принимая в затраты издержки на печать визитных карточек, следует обращать внимание на информацию, на них представленную, и на способ их передачи. Визитные карточки как таковые должны содержать контактные и координационные данные сотрудника фирмы и передаваться конкретным лицам с целью налаживания партнерских отношений в интересах фирмы. Такие затраты могут быть учтены в полном размере для расчета налога на прибыль. Но они не берутся в расход при расчете налога по УСН. Главный момент — отсутствие рекламных моментов на карточках и немассовая их раздача. В противном случае карточки теряют свойства визиток и интерпретируются как рекламный раздаточный материал, затраты на который учитываются в пределах 1% выручки.

>Как в бухучете отразить визитки?> Вопрос

Как в бухучете отразить визитки: по дебету счета 10 или сразу на дебет счета 26?

Ответ

В бухгалтерском учете визитные карточки сначала отражаются в составе материально-производственных запасов на счете 10 «Материалы» по стоимости изготовления.

При выдаче визиток сотрудникам их стоимость списывается с кредита счета 10 в дебет счетов учета затрат (26, 44).

Пример
ООО «Танго» заключило с типографией договор на изготовление визитных карточек для менеджера по продажам на сумму 2360 руб., в том числе НДС — 360 руб., фирменных бланков на сумму 1180 руб., в том числе НДС — 180 руб. А также конвертов на сумму 590 руб., в том числе НДС — 90 руб. Все подтверждающие документы, а также счет-фактура поставщика у компании есть.
Бухгалтер сделал следующие проводки:
ДЕБЕТ 10 субсчет «Прочие материалы» КРЕДИТ 60
—3500,00 руб. (2360 – 360 + 1180 – 180 + 590 – 90) — оприходованы визитные карточки, фирменные бланки и конверты;
ДЕБЕТ 19 КРЕДИТ 60
—630,00 руб. (360 + 180 + 90) — отражен входной НДС со стоимости визиток, бланков и конвертов;
ДЕБЕТ 68 субсчет «Расчеты по НДС» КРЕДИТ 19
—630,00 руб. — принят к вычету входной НДС со стоимости визиток, бланков и конвертов;
ДЕБЕТ 44 КРЕДИТ 10 субсчет «Прочие материалы»
—2000,00 руб. — списаны визитные карточки на расходы на продажу;
ДЕБЕТ 26 КРЕДИТ 10 субсчет «Прочие материалы»
—1500,00 руб. — списаны фирменные бланки и конверты на общехозяйственные расходы.

Ведите учет доходов и расходов в программе БухСофт. Это удобно. Программа подходит для любых типов организаций и ИП. Также она автоматически выгрузит проводки в 1С, сформирует любой вид отчетности и многое другое.

Рекламные материалы фирмы 1С

Согласно договору коммерческой концессии, компании сети «1С:Франчайзинг» вправе использовать товарный знак фирмы «1С» (далее по тексту логотип), соблюдая следующие рекомендации:

• Использовать логотип только в соответствии с целями договора коммерческой концессии, в рамках деятельности по предоставлению комплексных услуг по автоматизации учетных и управленческих задач на основе системы программ «1С:Предприятие»
• Использование логотипа в рекламных, информационных и иных материалах, не связанных с деятельностью по договору коммерческой концессии (например, в рекламе программных продуктов или услуг других поставщиков), не допускается.
• Рекламные материалы с использованием логотипа не должны создавать у потребителей недостоверного впечатления, что реклама дается непосредственно фирмой «1С». Это может быть реализовано в виде надписи «1С:Франчайзинг» под логотипом, или в виде хорошо заметного указания «1С:Франчайзи» в привязке к наименованию партнера.
• Рекламные материалы с использованием логотипа должны создавать у потребителей понимание, что реклама дается компанией сети «1С:Франчайзинг». Это может быть реализова но в виде надписи «1С:Франчайзинг» под логотипом или в виде хорошо заметного указания «1С:Франчайзи» в привязке к наименованию партнера.
• При использовании специализированных логотипов (например, «1С:Центр сопровождения», «1С:Центр разработки» и аналогичных), указание принадлежности к сети «1С:Франчайзинг» не является обязательным. Использование специализированных логотипов возможно только при наличии у партнера или продукта/услуги/направления соответствующих статусов и/или сертификатов.
• Логотип не должен являться доминирующим элементом рекламного объявления. Основная (большая) часть рекламы должна быть посвящена конкретным продуктам и услугам.
• Логотип должен визуально отделяться от других элементов.
• Нельзя комбинировать логотип с другими элементами и словами, использовать как элемент собственного торгового знака.
• Логотип должен использоваться только со знаком ®.

В одной из предыдущих статей я уже рассказывала про расходы на рекламу при УСН, а сегодня более подробно будут рассмотрены данные расходы при общей системе налогообложения.

Расходы на рекламу бывают двух видов: нормируемые и ненормируемые.

К ненормируемым можно отнести наибольшую часть расходов, такие как, световая и наружная реклама, реклама в средствах массовой информации т.д. Данные расходы полностью учитываются при расчете налога на прибыль.

Нормируемые расходы могут быть учтены в расходах в сумме не более 1% выручки от реализации за соответствующий отчетный период (квартал, полугодие, 9 месяцев или год).

Расходы на рекламу в 1С Бухгалтерия 8 ред. 3.0

Для отражения расходов на рекламу в программе 1С Бухгалтерия 8 ред. 3.0 необходимо использовать одну из статей затрат, в зависимости от вида расходов. Расходы на рекламу (ненормирумые) нужно добавить в перечень расходов, указав вид расхода «Прочие расходы».

Расходы на рекламу (нормируемые) уже есть в справочнике в программе. Их вид расхода так и называется «Расходы на рекламу (нормируемые)».

Чтобы отразить рекламные расходы в программе используется документ «Поступление (акты, накладные)» с видом операции «Услуги».

В документе необходимо указать контрагента, договор с ним и вид услуг. Затем выбираем вид рекламных расходов: нормируемые или ненормируемые. Также указывается счет затрат и при необходимости подразделение.

Если расходы ненормируемые, они будут учитываться в составе расходов в полном объеме. Для нормируемых расходов будет производиться отдельный расчет при закрытии месяца регламентной операцией «Расчет долей списания косвенных расходов».

Подробнее про расходы на рекламу в 1С Бухгалтерия 8 ред. 3.0 смотрите в видео.

Если вы планируете переходить на ред. 3.0 или вам нужно изучить эту редакцию для поиска работы, рекомендую мой обновленный полный курс по ред.3.0 в формате тренинга и возможностью получить сертификат или удостоверение установленного образца об его окончании.

Подписывайтесь на мой канал в telegram, устанавливайте одноименное приложение на свой смартфон и ищите buh1c.

Подписывайтесь на мой аккаунт в Instagram.

Получить бесплатную шпаргалку по ред. 3.0

Правила размещения рекламных материалов

Внутримагазинная реклама является средством, дешевым относительно других средств рекламы, она требует небольших единовременных затрат. Ценовое преимущество и разнообразие видов стимулируют производителя выпускать ее в большом количестве, постоянно расширяя разнообразие видов.

При проектировании в/м рекламы следует учитывать возможности и ограничения для ее расположения.

Правила:

· Во входной зоне (на двери, в тамбуре, непосредственно при входе) рекламные материалы (РМ) размещают, чтобы напомнить о том, что имеется в продаже, и заинтересовать покупателя войти в магазин. Хороши для этой цели большие плакаты и наклейки производителей.

· В торговой зоне главное назначение РМ – помочь в стимулировании покупки или выбора и размещение – в зависимости от задачи, которую решает рекламное средство.

Задача	Размещение	Средства внутримагазинной рекламы
Позволить покупателю заметить или найти продукцию. Заставить бросить взгляд туда, куда он смотрит не в первую очередь (вниз или вверх)	В местах, видимых из разных точек ТЗ. Непосредственно над (под) местом, где расположен товар.	Мобайлы, Наклейки.
Позволить покупателю заметить определенный ТМ.	Рядом с самим товаром.	Стикеры, наклейки, воблеры.
Позволить покупателю осуществить выбор.	Непосредственно в месте, где расположен товар. В местах, специально отведенных для информации.	Листовки, содержащие определенную РО и дополнительную информацию о свойствах товара и его применении.

Чего не надо делать:

· Размещать РМ там, где нет продукции;

· Использовать старые и поврежденные материалы;

· Перегружать торговую точку РМ;

· Размещать таким образом, что РМ мешает продавцу / покупателю.

Помимо средств рекламной полиграфии можно использовать стенды (дисплеи), пр-ля: полки, стойки для демонстрации, механические раздаточные устройства, анимационные дисплеи, навесные шкафы и другие конструкции. Выкладка на стендах иногда называется рекламной выкладкой и решает 3 задачи:

· Информирует покупателей об имеющихся в продаже товарах данного производителя;

· Знакомит с их качеством, способам применения и особенностями товаров;

· Напоминает о сопутствующих товарах. При этом рекламная выкладка может иметь функцию информации, консультации или напоминания.

Товары новинки рекламируют непосредственно в места продаж или в специально отведенных местах ТЗ (в витринах и на конструкциях, располагаемых на границе отделов, вдоль стен, у колонн, в нишах). Рядом помещают плакаты, крупноформатные ценники и информацию относительно основных свойств и отличий товара, особенностей применения, листовки с рекламой этих же товаров. Обычно торговец предоставляет эти возможности поставщику на платной основе.

Правила размещения ценников.

· Цена продукции должна быть обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник не должен закрывать упаковку товара.

· Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю было предельно ясно, какой ценник к какому продукту относиться.

· Расположение ценников должно учитывать угол зрения покупателя (надписи и ценники должны быть к лучу зрения среднего покупателя).

· Выбор формата ценников определяется индивидуально, но группы однородных товаров должны иметь единый формат ценников.

· Очень внимательно следует подходить к размещению ценников списком (в одном месте, не рядом с каждым товаром), особенно если внешне трудно распознать, к какому именно товару относиться цена и название.

Если ценник частично закрывает упаковку, покупатель может:

· Вообще не купить данный вид продукта, если потребность в нем не очень велика;

· Ошибиться в выборе продукта и испытать неприятные чувств при расчете за купленный товар;

· Частично утратить доверие к магазину.

В случае, когда магазин самостоятельно разрабатывает дизайн ценников, следует обратить внимание и на размер шрифтов.

Ценники обязательно должны присутствовать и в дополнительной точке продаж. При объемном расположении и ценник может быть объемным – иметь 4 грани, чтобы быть прочитанным с любой точки подхода к товару. Так же могут дублироваться ценники и при угловом расположении товара.

Общие для второй и третьей группы правила.

Правило комфорта восприятия.

При расположении и выкладке товара, размещении рекламы и информации важно устранить возможность возникновения дискомфорта восприятия у покупателя ( это неосознанное ощущение раздражения, отторжения, прочих негативных эмоций). Самое простое и очевидное решение покупателя в данном случае – не брать данный товар, покинуть этот отдел или магазин.

Дискомфорт при восприятии товара в магазине возникает в следующих случаях:

· Недоступность или труднодоступность информации (на ценниках, упаковке, рекламных материалах, указателях)

· Расположение надписей под неправильным углом зрения.

· Отсутствие возможности нахождения и выбора (товар не виден, не доступен, нарушается правило и лицом к покупателю, отсутствуют указатели отделов, ценники размещены неправильно).

· Наличие информации (рекламы) при отсутствии товара в данном месте;

· Неудачные цветовые сочетания

· Неудачные сочетания форм и объемов (плохое распределение места, выкладка товара на полках)

· Неудачное музыкальное, звуковое оформление, раздражающий шум в холодильном оборудовании;

· Неудачное освещение (в помещении или встроенное в торговом оборудовании).

При определении реакции покупателя на товар или исследовании отношения к магазину истинные причины дискомфорта определяются с помощью психологических методик.

Правило чистоты и аккуратности

Полки, продукция и рекламные материалы должны содержаться в чистоте и неповрежденном виде.

Поврежденную упаковку редко можно встретить в магазинах. А мобайлы, напротив часто ломаются и рвутся, наклейки отстают от полки. В этом случае поврежденные рекламные материалы требуется срочно заменить или убрать.

Мероприятия по М-гу требуют времени и затрат. НО потери магазина (и поставщиков) в случае нарушения основных правил во много раз превышают затраты на соблюдение правил и контроль за их выполнением.

Наружное оформление.

Размещение рекламных материалов так же относится к мерчендайзингу. Существуют три основных правила размещения рекламных материалов: · Они должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара, либо по ходу к ней.

· Они должны быть хорошо видны покупателю.

· Они должны быть актуальными, то есть материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведения кампании и изымаются по ее окончании.

Цель размещения рекламных материалов — напомнить покупателю о том, что в данном магазине он может приобрести этот товар. Если рекламный материал долго не сменяется, то покупатель перестает реагировать на него. Место продаж — Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP). Соответственно средства оформления мест продаж POS materials в России на профессиональном жаргоне именуются средства POS или POS материалы. Основной задачей POS материалов является увеличение объемов продаж по отдельному товару, группе товаров, либо по торговой марке в целом. При этом особенность POS материалов в том, что их воздействие на потребителя носит кратковременный, ограниченный характер и должны нести идею не «Подумай и купи», а «Купи немедленно!». Именно этим POS материалы принципиально отличаются от ТВ и других СМИ, в которых размещаются информирующие статьи и программы для первичного ознакомления с продуктом.

Главная задача ПОС материалов – повысить продажи в торговой точке.

Материалы РОS выполняют следующие функции: 1) информирующая (они указывают на то, где и какой товар расположен); 2) привлекающая (красочные мобили и воблеры не могут остаться незамеченными); 3) ориентирующая (если покупатель пришел за определенной маркой товара, РОS-материалы помогут отыскать ее быстрее). Место продаж разделяют на пять функциональных зон, в каждой из которых применяются свои POS- материалы:

1. Наружное оформление.

2. Входная группа.

3. Торговый зал.

4. Место выкладки.

5. Прикассовая зона.

Функции наружного оформления:

1. Первая функция наружного оформления — локализация. Допустим, что у потребителя уже сформировалось желание приобрести товар. Он ищет магазин. Нужно сделать все, чтобы потенциальный покупатель нашел или заметил место продаж. Для этого перед местом продаж и в ключевых пунктах предполагаемого маршрута движения покупателя размещаются указатели и информирующие конструкции. Примеры: фасадные вывески, растяжки, указатели, щиты, световые конструкции.

2. Вторая функция – аттрактивная (привлечение внимания к магазину, выделение среди остальных). Если покупатель заметил место продаж, необходимо побудить его зайти, а не пройти МИМО. Наружное оформление позволяет покупателю мгновенно определить, какой тип торговой точки перед ним, какие товары здесь могут продавать, какова может быть цена. Примеры: тротуарные и витринные куклы, выносные штендеры, маркизы, козырьки, тенты, зонты, шатры, надувные конструкции, объемные логотипы, различные выносные конструкции.

3. POS -материалы наружного оформления служат для информирования о наличии в данном месте продаж определенного товара.

Основными носителями наружной рекламы являются:

• рекламные щиты,

• вывески на остановках муниципального транспорта,

• электронно-механические щиты с периодически сменяющимися изображениями,

• стационарные панно на зданиях,

• транспарант-растяжки,

• «бегущие строки» и т. д.,

устанавливаемые в местах наиболее «оживленного» уличного движения, а также в непосредственной близо­сти от магазина.

Также к внешним средствам рекламы магазина сле­дует отнести наружные вывески, световые табло и внешние (в том чис­ле отдельно стоящие) витрины розничных торговых предприятии. Иногда в этих целях используются айстоперы (от англ. eye stopper -«останавливатель глаза») — предметы, находящиеся в непосредствен­ной близости от магазинов и привлекающие непроизвольное внима­ние потенциальных покупателей. Штендер — напольная конструкция, устанавливаемая непосредственно перед входом в место продаж или указывающая направление к нему.

К выносным конструкциям относят урны и напольные пепельницы —

эти конструкции, к примеру, могут способствовать усилению имиджа торговой марки как борца за чистоту и экологию.

Вывеска. Вывеска — это первый шаг в рекламе магазина. Удачно выпол­ненная, она не только привлекает внимание покупателей, но и создает магазину определенный имидж, работает на всю концепцию торгово­го предприятия. И наоборот, тусклая, невзрачная вывеска сразу рабо­тает против магазина, только отпугивая потенциального покупателя. Главная задача установки наружной рекламы — это привлечение кли­ентов в светлое и темное время суток. Поэтому при выборе вывески для супермаркета мерчандайзер должен ориентироваться на ее основные функции:

• привлечение внимания (рекламная);

• донесение необходимой информации (информационная);

• формирование образа торговой точки (имиджевая).

По технологии изготовления вывески делятся на несветовые и световые.

Несветовые вывески. Рекламное поле вывесок этого типа может вы­полняться из металла, пластика, акрилового стекла и виниловой тка­ни различных цветов.

Световые вывески подразделяются на следующие виды: световой короб — вывеска с внутренней подсветкой;

• вывеска с внешней подсветкой — прожекторами;

• неоновая вывеска. Это могут быть вывески с объемными цветовы­ми буквами, в которых используется неон как источник света (не­оновые трубки) или же открытый неон, когда те же самые неоновые трубки различных цветов и диаметров создают нужный для вывес­ки дизайн и шрифт.

Движущие световые буквы на вывеске («Вкусбери»).

Витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Поэтому огромное значение имеет неповторимость оформления витрин, отли­чие показа товара от других магазинов.

Блестящие витрины, чистые вывески и яркие указатели выгодно выделят Ваш магазин среди десятков серых зданий и направят Вашего потенциального клиента нужной Вам дорогой.

Позволяйте зеркальным и стеклянным поверхностям исполнять свои отражательные функции — и прекрасная половина Ваших покупателей отблагодарит Вас за вовремя замеченный дерзкий локон, портящий идеальную дамскую прическу.

Пару слов о “Зеркале”. Торговый центр, построенный в лучших традициях современной белорусской архитектуры, собственным примером подтверждает важность идеального состояния ЗЕРКАЛОподобных поверхностей. Его блистательный фасад привлекает не только солнечных зайчиков, но и зайчиков-покупателей, оставляющих в миниатюрных бутиках месячные и годовые заработки в зависимости от аппетита и темперамента.

Витрины можно подразделить на фасадные (застекленный проем в фасадной части магазина), демонстрационные (для ознакомления покупателей с новыми товарами) и торговые.

Основные задачи витрины как функционального элемента магазина состоят в следующем:

• ознакомить с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, напо­минать о приближении того или иного сезона;

• рекламировать товары, отражать новые направления торговли;

• сообщать о существующих в магазине методах торговли и специ­альных услугах, предлагаемых покупателю.

Фасадные витрины, как правило, должны быть сквозными, а где пред­ставляется возможность — двусторонними, с тем чтобы товары, вы­ставленные в них, были видны и с улицы, и со стороны торгового зала. Выставляются лишь те товары, которые имеются в продаже. Если то­вар распродан, его образцы необходимо снять с витрины. Демонстрируя ассортимент, необходимо учитывать фактор сезонности. Жизненный цикл витрины – две недели. Это значит, что обновлять витрины нужно не реже чем каждые две недели.

При оформлении витрин необходимо учитывать, на каком расстоянии от места продаж будут перемещаться основные потоки покупателей. Если расстояние хотя бы несколько метров (3-5) необходимо использовать всю площадь витрины. На проходящих в непосредственной близости максимальное воздействие оказывает нижняя треть витрины.

Желательно выставлять только натуральные образцы товаров (коробки от духов, одеколонов, пудры). Выставлять в витрине искусственные изображения в виде муляжей и бутафории нежелательно Наряду с то­варами в витрине можно использовать рекламные текстовые плакаты, прочие предметы и объекты, формирующие имидж магазина. Оформление витрин должно быть безукоризненным, ведь каждая деталь видна покупателю. Если он находится близко к витрине.

Изображение людей привлекает внимание на 23% больше, чем изображение неодушевленных предметов.

Ни в коем случае нельзя допускать того, чтобы фасадная витрина ма­газина выглядела «оголенной». Голые окна производят не­приятное впечатление на покупателей; вызывают ассоциации с пу­стыми полками и скудостью ассортимента.

Движущаяся реклама является более эффективной, движение всегда в центре внимания.

Модным и достаточно действенным оформительским ходом является использование больших черно-белых фотографий, размешенных на заднике витрины. Демонстрируемые на их фоне яркие товары выглядят особенно эффектно. Правда, в этом случае фотоснимки по своему сюжету должны точно попадать в тему сценария витрины.

Нужно ли размешать на витринных товарах ценники? На этот вопрос однозначного ответа нет. Одни считают, что, например, большие цены могут отпугнуть покупателей и отбить у них охоту зайти в магазин. Другие, напротив, уверены — постоянно проходя мимо витрины с ценниками, можно в конце концов привыкнуть даже к очень солидной цене и решиться на покупку понравившейся веши. А вот владельцы магазинов дешевых товаров и тех торговых точек, где проводятся распродажи, не сомневаются — витринные ценники и сообщения о дисконте являются настоящей приманкой для покупателей.

Когда магазин закрыт, витрины продолжают продавать. Не следует выключать освещение в витринах после закрытия магазина. Эффективное освещение – ключевой фактор в организации успешных витрин.

Итак, отдавая оформление витрины «на откуп» какому-либо дизайн-бюро, требуйте полного психологического анализа проекта. А также не забывайте сменять «декорации» — при недостатке средств достаточно будет сменить расположение предметов или цвет освещения — витрина сразу заставит на нее взглянуть. Ну и конечно, не стоит забывать, что без оригинальной идеи не обойтись.