Продавец — лицо, выступающее посредником между производителем товара и покупателем. В самых общих чертах задача продавца состоит в том, чтобы предоставить покупателю необходимый ему товар и получить за этот товар деньги. Специализация продавца определяется видом товаров, с которыми он работает. Среди продовольственных товаров выделяют мясную и рыбную продукцию, бакалею, кондитерские и кулинарные изделия, овощи и фрукты. Промышленные товары включают в себя более двух десятков разновидностей.

Торговое ремесло — одно из древнейших занятий человека. Оно появилось тогда, когда люди начали обменивать товар на товар, а с изобретением денег — товар на деньги.
Однако слово «Продавец» пришло в наш обиход лишь в конце XIX века, когда в России стали появляться крупные торговые предприятия и универмаги. До этого люди, занимавшиеся торговлей, назывались по-разному. Долгое время центральной фигурой в торговле оставался купец. Он разъезжал по городам, продавал, покупал, перепродавал. Другой видной фигурой в русской торговле после купца был прасол — скупщик. Он ездил по деревням и скупал сельскохозяйственные продукты, скот, рыбу, а затем формировал из них партии и выгодно перепродавал более крупным торговцам. Наряду с прасолами на российском рынке действовала многочисленная группа мелких торговцев (офеней, ходебщиков, коробейников, щепетильников), занимающихся развозом промышленных изделий.
Историю развития торговли легко проследить по дошедшим до нас архитектурным памятникам — гостиным дворам (например, в Москве на Варварке). Другой вид торговых зданий — торговые ряды. Особенно шумно и многолюдно было в торговых рядах во время ярмарок. Мало кто не слышал о Нижегородской, Сорочинской, Харьковской ярмарках.
В 1575-1610 годах в России вышла первая «Торговая книга», содержащая сведения товароведческого характера. В 1810 году была создана первая в России Московская практическая академия коммерческих наук. В 1962 году в Лейпциге были приняты общие принципы классификации промышленной и сельскохозяйственной продукции.

Как получить профессию?

Для большинства работодателей достаточно, если продавец имеет законченное среднее образование, но если вы хотите устроиться в торговое предприятие с более или менее престижной репутацией, то требования к образованию возрастут. Например, для работы с какой-либо сложной техникой (бытовые приборы, автозапчасти) необходимо начальное профессиональное образование в области торговли или среднее техническое образование. Ну а высшее образование, причем практически любое, откроет вам дорогу во многие престижные супермаркеты и торговые организации. Также всегда приветствуется дополнительное образование, например курсы продавцов или курсы по психологии общения. Основное же значение все-таки имеет предыдущий опыт работы.

Требования к кандидатам

Продавец должен знать:

• ассортимент, классификацию, характеристики и назначение непродовольственных товаров;
• способы использования товаров и правила их эксплуатации;
• правила расшифровки артикула и маркировки;
• государственные стандарты и технические условия на продаваемые товары, тару и маркировку;
• гарантийные сроки пользования продаваемыми товарами;
• виды брака, правила обмена и возврата товаров;
• принципы оформления прилавочных и внутримагазинных витрин;
• приемы и методы обслуживания покупателей;
• устройство и правила эксплуатации торгово-технического оборудования и контрольно-кассового аппарата.

Продавец должен уметь:

• четко и вежливо обслуживать покупателей;
• оперативно производить расчеты с покупателями;
• предотвращать и разрешать конфликтные ситуации с покупателями;
• оформлять необходимую документацию;
• производить упаковку товара;
• работать с торгово-техническим оборудованием и контрольно-кассовым аппаратом, в т. ч. устранять мелкие неисправности.

Требования к индивидуальным особенностям специалиста
Для успешной деятельности в качестве продавца необходимо наличие следующих важных профессиональных качеств:

• хорошая долговременная и оперативная память;
• арифметические способности;
• коммуникабельность;
• эмоциональная устойчивость;
• доброжелательность, вежливость;
• артистичность;
• ответственность.

Доминирующие виды деятельности профессии продавца:

• проверка наличия товара в отделе до начала рабочего дня;
• подготовка товара к продаже (расположение, оформление продукции, расположение ценников);
• подготовка в подсобном помещении тележек и контейнеров с товаром для предотвращения перебоя в торговле;
• предложение товара и обслуживание покупателей;
• ознакомление покупателя с ассортиментом и помощь в выборе покупки;
• информирование покупателей о назначении, свойствах и качестве товара;
• предоставление покупателю кратких сведений о технологии производства товара;
• информирование покупателей о ценах, выписка чеков и подсчет стоимости товара;
• выдача товаров по оплаченным чекам или непосредственный прием денег за товар, обмен товара (при предъявлении чека);
• поддержание чистоты и порядка на витрине, рабочем месте в течение рабочего дня и оформление оконных и внутримагазинных витрин;
• изучение спроса покупателей и получение товара со склада, базы.

Продавец непродовольственных товаров:

• проверка и демонстрация действия товара (электроприборов, музыкальных инструментов, часов, игрушек и т. д.);
• информирование покупателей о моде текущего сезона;
• оформление гарантийных паспортов на товар;
• подбор, примерка, отрез, комплектация товара и помощь в определении размера изделий.

Продавец продовольственных товаров:

• взвешивание, упаковка и отпуск товара;
• информирование покупателей об особенностях, кулинарном назначении и питательной ценности продаваемых изделий;
• работа с оборудованием (весы, холодильники, режущие машины и аппараты).

Категории профессии

Продавец-кассир — это сотрудник магазина, принимающий оплату за товар. В современных магазинах расчет между покупателем и продавцом проводится с помощью электронной кассы, выдающей чек. Продавец может вводить стоимость товара вручную. В крупных магазинах работу облегчают ручные сканеры для считывания штрих-кодов на товаре. С помощью штрих-кода определяется цена, и кассиру нужно только сложить стоимость покупок, объявить покупателю и распечатать чек. А затем взять деньги и положить их в кассу, а покупателю отдать сдачу.
Продавец-консультант — этот специалист не просто осуществляет продажу той или иной продукции, он помогает покупателю сделать правильный выбор, консультирует его. Сущность профессии заключается не только в стабильной реализации товаров (прибыль компании), но и в формировании положительного имиджа магазина или компании-бренда.

Зарплата

В среднем зарплата продавца составляет от 50 000 до 80 000 тенге, если же планируете работать в крупном супермаркете в должности продавца-консультанта, то можете рассчитывать на компенсацию до 100 000 тенге.

Мифы профессии

Миф 1. Профессия продавец — пристанище для непрофессионалов.
Благодаря обилию предложений, создается впечатление, что если жизнь не удалась, уволили с работы, то всегда можно пойти в продавцы. Газеты и Интернет пестрят объявлениями о вакансиях. В действительности же многие работодатели сами находятся в заблуждении о том, каким должен быть хороший продавец. Но результаты продаж сами расставляют все на свои места. Неквалифицированный персонал отсеивается и продолжает скитаться по новым объявлениям. Качественному же продавцу обеспечен хороший и стабильный доход.
Миф 2. Главное — уметь «впарить» товар.
Миф появился из-за низкой квалификации продавцов, продающих «в лоб», назойливых и прожимающих. На самом деле хорошая продажа проходит незаметно для клиента и выглядит как консультация или непринужденная беседа, в результате которой клиент, купивший товар, остается довольным и позитивным.
Миф 3. Чем больше говорит продавец, тем больше шанс на продажу.
Это не так. Чем больше говорит покупатель, тем больше он располагается к вам, чем дольше контакт, тем больше информации и яснее потребности. Самая главная задача продавца — правильно подвести покупателя к мысли о покупке.

Языком цифр

• На должность продавца-консультанта претендуют 50 % мужчин и 50 % женщин.
• На должность продавца можно устроиться по достижении 18 лет, так как она является материально ответственной.
• 76 % соискателей на должность продавца — люди в возрасте 18-30 лет, старше 30 лет — 24 %.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы профессии:

• получение опыта в сфере торговли и продаваемой продукции;
• преимущественно комфортные условия работы;
• развитие своих коммуникативных навыков;
• знание рынка товаров и услуг, постоянная осведомленность о новинках.

Минусы профессии:

• много времени приходится проводить на ногах;
• сложно быстро сменить сегмент рынка (например, перейти с продажи компьютеров на продажу косметики) без дополнительного обучения;
• сложно сохранять спокойствие в ситуациях, когда тебя выводят из себя;
• сложно спокойно повторять информацию о товаре, столько, сколько это потребуется.

Противопоказания

Медицинские ограничения для продавца:

• нарушения функций опорно-двигательного аппарата;
• инфекционные заболевания;
• кожные и аллергические заболевания;
• варикозное расширение вен;
• нервно-психические заболевания;
• дефекты зрения и слуха;
• выраженные дефекты речи;
• явные физические недостатки.

Перспективы

Каждый человек, идя на определенную должность, желает достичь конкретных высот. Работая продавцом, достаточно тяжело подняться вверх по карьерной лестнице. Однако у энергичных и ответственных работников есть все шансы в течение нескольких лет стать полноправным администратором магазина или управляющим. Перед этим необходимо пройти несколько повышений. Если стартовать с продавца, то следующий шагом станет старший продавец, далее идет руководитель смены, а впоследствии — руководитель магазина/салона.
Если вы не уверены в своих силах, лучше рассмотреть работу продавца в качестве временной подработки, иначе вы рискуете несколько лет потратить впустую вместо того, чтобы получать действительно нужный опыт.

А вот это интересно!

Самые знаменитые продавцы всех времен
Джон Генри Паттерсон, основавший CEO National Cash Register Company, сейчас компания называется NCR, был в числе первых, кто организовывал и продавал тренинги по продажам. Именно манера Паттерсона контролировать бизнес лежит в основе современных CRM.
Мэри Кэй Эш была успешным продавцом и увлеклась написанием книги, которая переросла в бизнес-план, ставший для косметической компании главным стимулом продаж, где в роли продавцов выступали сами покупательницы. Мэри Кэй научила женщин продавать косметику подругам, знакомым и друзьям. Мэри Кэй Эш называют пионером стимулирующих продаж.
Дейл Карнеги, знаменитый автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», начал свою карьеру с продажи фермерских товаров, стал знатоком человеческих отношений. В середине XX века Дейл Карнеги рекомендовал соблюдение баланса между выполнением работы и личной жизнью человека.
Джо Джирард прославился торговлей автомобилями. Известный продавец из Детройта торговал автомобилями после войны и, продав 13 тысяч автомобилей, попал в Книгу рекордов Гиннеса.
Эрика Фейднер торговала фортепиано, сейчас на пенсии. Несмотря на то, что цикл продаж в этой сфере деятельности длительный, а объемы небольшие, Фейднер все же смогла для Steinways заработать около 40 миллиона долларов.
Рон Попейл один из первопроходцев торговли через «Магазины на диване», основатель компании Ronco.
Наполеон Барраган, известный торговец, который начал торговать через сеть тогда, когда еще никто не думал об интернет-магазинах, создал 1-800-Mattress. Продавая свои матрасы, использует профессионально новые технологии и непревзойденно находит новые каналы сбыта своим матрасам.

Начинающий предприниматель свое знакомство с налоговой начинает с регистрации, и выбора системы налогообложения, благо налоговое законодательство дает относительно широкий выбор.

*

Выбирать можно с целого перечня разных систем налогообложения это:

ЕНВД (вмененка), что это и как ;

УСН (упрощенка), подробней о ;

ПСН (патнет), ;

ОСНО (общая система);

ЕСХН.

Но как выбрать систему налогообложения?

Первым этапом, увы, будет не выбор среди самых оптимальных, с точки зрения уплаты налогов, а среди тех на которых можно работать, используя тут или иную систему. И тут нужно разобраться какие виды деятельности (ОКВЭД) попадают под ту или иную систему налогообложения.

Для удобства читателей группировку проведем по направления бизнеса, также буду ждать Ваших вопросов и по мере необходимости добавлять те или иные направления.

В первой части разберем, какие ОКВЭД попадают под ЕНВД торговлю.

Виды деятельности для ЕНВД по кодам:

Самым массовым бизнесом на вмененки является розничная торговля, это связанно с многими факторами, начиная от отсутствия кассовых аппаратов, до простоты ведения учета на ЕНВД.

Розничная торговля, выбираем ОКВЭД попадающие под ЕНВД.

Магазин формата «Универсам» с широким спектром продукции.

При организации магазина с большим ассортиментом продукции, среди которых будут как продукты питания, так и промышленная группа то необходимо использовать

52.11 Розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и

табачными изделиями.

Но стоит помнить, использование данной группировки подразумевает, что выручка от реализации на 50% и больше состоит из выторга за продукты питания.

52.12 Прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах

В эту группировку включаются универсальные магазины с широкой номенклатурой товаров, но при этом выручка от продуктов питания не является основной.

Если же говорим о магазинах с определенным приоритетом, то выбирать необходимо один с видов деятельности в группировке

52.2 Розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах

То есть речь идет о специализированных магазинах

Формат магазина «У дома», то есть обычный продовольственный магазин

52.21. Розничная торговля овощами и фруктами

52.22. Розничная торговля продуктами из мяса, мясными консервами , а так же мясом

52.23. Розничная торговля морепродуктами, а так же рыбой

52.24. Розничная торговля хлебобулочными изделиями, хлебом и кондитерскими изделиями

52.25. Розничная торговля алкоголем и другими напитками

52.26. Розничная торговля табаком

52.27.11. Розничная торговля молоком и продуктами из молока

52.27.12. Розничная торговля яйцами

52.27.2. Розничная торговля маслом и жирами

52.27.3 Розничная торговля прочими пищевыми продуктами, в том числе мукой и макаронными изделиями, крупами, консервированными фруктами, овощами, орехами, сахаром, солью, чаем, кофе, какао. Плюс именно в этот ОКВЭД попадают прочие продукты не перечисленные в ПОСТАНОВЛЕНИЕ от 6 ноября 2001 г. N 454-ст

Аптека

Для аптеки или аптечного пункта используем группировку

52.3 Розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, косметическими и парфюмерными товарами

При этом необходимо включить

52.31 Розничная торговля фарм. товарами, попросту медикаментами (стоит отметить, что использование данного вида деятельности позволяет и изготавливать препараты, но при наличии соответствующих разрешений)

52.32 Розничная торговля медицинскими товарами и ортопедическими изделиями

52.33 Розничная торговля косметическими и парфюмерными изделиями

Стоит отметить, что использование данной группировки обязательно, по опыту можно сказать, что от 10 до 20% товаров в аптеках являются косметическими средствами.

Магазин косметики

52.33 Розничная торговля косметическими и парфюмерными изделиями

52.44 Розничная торговля мебелью и товарами для дома

В частности желательно использовать

52.44.2 Розничная торговля различной домашней утварью, ножевыми изделиями, посудой, изделиями из стекла и керамики, в том числе фарфора и фаянса

52.48 Прочая розничная торговля в специализированных магазинах

В частности группировка.

52.48.3 Специализированная розничная торговля непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки

Практика показывает, что в ассортимент магазинов косметики просто необходимо включать мелкую сувенирную продукцию и «побрякушки» для украшения дома. Такой товар позволяет увеличить выручку торговой точки на 10-20%.

Магазин автозапчастей

50.30 Торговля автомобильными запчастями, узлами и принадлежностями

50.40 Торговля мотоциклами и запчастями к ним.

Стоит отметить, если «вдруг» захотелось дополнительно заниматься велосипедами, то необходимо использовать еще одну группировку

52.48.23 Розничная торговля лодками и велосипедами

50.50 Розничная торговля маслами

52.45 Розничная торговля бытовыми электротоварами, радио- и телеаппаратурой

Любой уважающий себя магазин автозапчастей должен иметь в ассортименты радиоприемник. Как следствие и торговлю бытовыми электротоварами.

Магазин тканей и Магазин постельных принадлежностей, о котором рассказывали

52.41 Розничная торговля текстильными и галантерейными изделиями

В частности будет интересна группировка

52.44 Розничная торговля мебелью и товарами для дома

52.44.4 Розничная торговля портьерами, шторами и другим изделиями из тканей

Магазин одежды

52.42 Розничная торговля одеждой

и обязательно

52.43 Розничная торговля обувью и изделиями из кожи

(никто не отменял продажу ремней, сумок и прочих аксессуаров)

Обувной магазин

Розничная торговля обувью и изделиями из кожи

Плюс не забываем о группировки

52.48 Прочая розничная торговля в специализированных магазинах

В частности

52.48.31 Розничная торговля товарами бытовой химии, моющими и чистящимися средствами.

Какой обувной магазин не предлагает товары по уходу за обувью!

А также группировку ОКВЭД для ЕНВД и УСН

52.42.6 Розничная торговля носками

Данный вид деятельности хотя и является побочным вполне реально может сформировать 5-7% дополнительной выручки

Мебельный магазин

52.44 Розничная торговля мебелью и товарами для дома

52.48 Прочая розничная торговля в специализированных магазинах

52.48.1 Специализированная розничная торговля офисной мебелью

52.46.3 Розничная торговля материалами для остекления

Магазин бытовой химии

52.48 Прочая розничная торговля в специализированных магазинах

52.48.31 Розничная торговля товарами бытовой химии, синтетическими моющими средствами, обоями и напольными покрытиями

52.44.2 Розничная торговля различной домашней утварью, ножевыми изделиями, посудой, изделиями из стекла и керамики, в

том числе фарфора и фаянса

52.44.6 Розничная торговля бытовыми изделиями и приборами, не включенными в другие группировки

Магазин цветов

52.48.32 Розничная торговля цветами и другими растениями, семенами и удобрениями

плюс обязательно

52.47.3 Розничная торговля писчебумажными и канцелярскими товарами

Не забываем про продажу открыток, конвертов что составляет порядка 5% выручки любого цветочного магазина.

Плюс стоит задуматься о продажах небольших сувениров и подарков

52.48.34 Розничная торговля сувенирами

52.43.2 Розничная торговля изделиями из кожи (подарки из кошельков и портмоне очень не плохие)

52.44.2 Розничная торговля изделиями из стекла и керамики, в

том числе фарфора и фаянса

Зоомагазин

52.48.33 Розничная торговля домашними животными и кормом для домашних животных

Плюс группировка, в которую можно включить все остальное, начиная от клеток для животных до песка.

52.48.39 Специализированная розничная торговля прочими непродовольственными товарами.

Плюс не забываем о

52.45.1 Розничная торговля бытовыми электротоварами

Куда относят всевозможные электротовары по уходу за животными. К примеру, компрессоры для аквариумов и так далее

Магазин стройматериалов

52.46 Розничная торговля скобяными изделиями, лакокрасочными материалами и материалами для остекления

обязательно добавляйте группировку ОКВЭД

52.48.31 Розничная торговля товарами бытовой химии, моющими средствами, обоями и напольными покрытиями

52.48.39 Специализированная розничная торговля прочими непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки

Компьютерный магазин

52.45 Розничная торговля бытовыми электротоварами, радио- и телеаппаратурой

(обязательно используйте общую группировку, сегодня грань между бытовым и офисным крайне тонкая)

52.48.12 Розничная торговля офисными машинами и оборудованием

52.48.13 Розничная торговля компьютерами, программным обеспечением и периферийными устройствами

52.48.14 Розничная торговля фотоаппаратурой, оптическими и точными приборами

52.48.15 Розничная торговля оборудованием электросвязи

52.48.39 Специализированная розничная торговля прочими непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки

Магазин аудио-видео техники, бытовой техники

52.45 Розничная торговля бытовыми электротоварами, радио- и телеаппаратурой

(обязательно используйте общую группировку, сегодня грань между бытовым и офисным крайне тонкая)

52.48.12 Розничная торговля офисными машинами и оборудованием

52.48.13 Розничная торговля компьютерами, программным обеспечением и периферийными устройствами

52.48.14 Розничная торговля фотоаппаратурой, оптическими и точными приборами

52.48.15 Розничная торговля оборудованием электросвязи

52.48.39 Специализированная розничная торговля прочими непродовольственными товарами, не включенными в другие

группировки

52.44.6 Розничная торговля бытовыми изделиями и приборами, не включенными в другие группировки

Плюс не забываем о дополнительных аксессуарах, которые обеспечивают порядка 10% выручку это и полки, держатели, чехлы, химия по уходу за приборами

52.48.31 Розничная торговля товарами бытовой химии, моющими средствами

52.48.39 Специализированная розничная торговля прочими непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки

52.43 Розничная торговля обувью и изделиями из кожи

Книжный магазин

52.47 Розничная торговля книгами, журналами, газетами, писчебумажными и канцелярскими товарами

Плюс желательно добавить

52.41.2 Розничная торговля галантерейными изделиями

(попадания сюда бисера, и прочих вещей для поделок «сделай сам» очень вероятна)

Хочу напомнить, что вся торговля попадает под еще одну упрошенную систему УСН и при любых раскладах для любой розничной торговли можно использовать ОСНО.

Не забывайте подписаться, в следующей статье поговорим о видах деятельности для бытовых услуг.

Профессия продавца была востребована с глубокой древности. Сегодня они работают не только на рынках и в торговых центрах, но и в Интернете – в онлайн-магазинах. Рассмотрим перечень их обязанностей и особенности построения карьеры.

Средняя заработная плата: 30000 рублей в месяц

Рейтинг профессии

Востребованность 67% Оплачиваемость 50% Конкуренция 62% Входной барьер 15% Перспективы 50%

Работа продавца кажется легкой только на первый взгляд – подай товар, который попросил покупатель, и пересчитай деньги. Но на практике все гораздо сложнее. Ведь к этому сотруднику магазина предъявляется целый ряд требований. Итак, рассмотрим основные обязанности представителя этой профессии, а также – кто такой продавец-консультант и продавец-кассир.

История

Торговля – одно из самых древних занятий человека, но слово «продавец» вошло в обиход только в конце 19 столетия. В это время в России начали открываться прототипы сегодняшних универмагов и масштабные предприятия, занимающиеся торговлей. До этого тех, чьей профессией была купля-продажа, называли по-разному.

Очень долго в центре процесса обмена товаров на деньги находился купец. Он ездил из одного населенного пункта в другой с целью реализации, покупки и последующей перепродажи различных изделий, сырья и т. д.

Еще одна крупная фигура в русском торговом деле – прасол. Так называли скупщика. Он объезжал деревни и покупал у крестьян их продукты, рыбу, скот. Потом он составлял из них оптовые партии и продавал их крупным торговцам, но уже по более высокой цене.

Кроме прасолов на русских базарах работали и мелкие торговцы. В основном они развозили промышленные изделия. Их называли по-разному: офенями (второе название – коробейники), ходебщиками, щепетильниками.

История развития торгового ремесла прослеживается, в частности, по памятникам архитектуры, которые сохранились до настоящего времени, – гостиным дворам и торговым рядам. В них во время ярмарок вовсю трудились, громко зазывая покупателей, продавцы одежды, продуктов и торговцы хозяйственно-бытовыми предметами.

В 1575–1610-е годы в России была издана первая «Торговая книга». В ней содержалась информация о товароведении, которое в ранг науки возвели в 18 столетии, когда немецкий экономист К. Г. Людовици предложил заниматься товарознанием. Основной акцент он делал на ведении отчетности и строгого учета, а также на систематизации объектов торговли.

1810-й год ознаменовался для России появлением нового учебного заведения – 1-й практической академии коммерческих наук. Открыли ее в Москве. А в 1962-м в Лейпциге приняли общие принципы, согласно которым были классифицированы товары, относящиеся к сельскому хозяйству и промышленности.

Описание и характеристика

В описании сути профессии «продавец» обозначено, что так называют лицо, которое работает на торговом предприятии и предоставляет покупателю ряд услуг. В частности, в его функции входит содействие в быстром и максимально комфортном совершении покупки и подборе товара, а также определение его веса, цены и упаковка.

Продавец обязан уметь работать со специальным оборудованием. Кроме весов и холодильной установки к нему относят машины для упаковывания, разделки и прочие приборы.

Продавец-консультант непременно хорошо знает товар, который находится в его распоряжении, и доступно рассказывает о нем потенциальному покупателю. Он активно помогает с выбором, преподнося лучшие характеристики конкретных изделий.

Продавец-кассир обладает навыками работы с компьютеризированной кассой, умеет обращаться с кредитными и прочими банковскими картами. Также он должен производить контроль сроков годности продукции, актуальности ценников и принимать участие в инвентаризации.

Профессия продавца предусматривает 3 квалификационные категории:

• младший продавец;
• продавец;
• старший продавец.

Есть возможность, постоянно повышая свой уровень, вырасти до администратора и даже до директора магазина.

Продавец-кассир

Многие ошибочно считают, что продавец-кассир – одна из самых простых профессий. В действительности дело обстоит иначе. Стать за кассу и начать работать сможет не каждый. Неопытные и неподготовленные люди этого точно не сделают.

Кассовый аппарат – не калькулятор, плюющийся чеками. Его функции и нюансы работы с ним необходимо изучать, как и компьютер. Вообразите на секунду, что произошел какой-то сбой. Накал эмоций в очереди покупателей после этого немедленно начинает расти. Что тогда?

Доброжелательный продавец всегда обслуживает покупателей на высшем уровне. И они отвечают взаимностью, становясь постоянными клиентами. Но даже при идеальной коммуникации работник магазина, отпускающий товар, не достигнет успеха, если он плохо знает кассовый аппарат, не обучен обращению с банковскими картами и не умеет вести документацию.

В областных центрах новые магазины растут как грибы после дождя. Таким образом, можно утверждать, что проблем с трудоустройством у продавцов-кассиров нет. Возможность выбрать наиболее подходящий для себя магазин по месту расположения, графику и дружности коллектива есть всегда.

Продавец-консультант

От обыкновенного продавца он отличается тем, что выполняет большее количество задач. Он не только реализует все, что есть в ассортименте магазина, но также подробно консультирует, объясняя свойства и характеристики товара, которым заинтересовался покупатель. Консультант может посоветовать ту или иную вещь, дает ответы на вопросы, помогает подобрать наиболее подходящий продукт.

При изъявлении покупателем согласия оплатить выбранный товар продавец-консультант упаковывает его и оформляет полагающуюся гарантийную документацию. Кроме этого, ему также нужно уметь вести непринужденную беседу с клиентом, во время которой всегда помнить, что главная цель – успешная продажа товара, а не болтовня ни о чем.

Консультант – не только хороший советчик, который знает о вверенных ему товарах практически все. Это еще и ответственный представитель компании, заинтересованный в повышении продаж. Но не любой ценой. Покупателю необходимо предоставлять правдивую информацию. Обман обязательно откроется, и клиент будет неизбежно потерян.

Сначала продавец рассказывает о производителе товара, отмечая его особенности и подчеркивая достоинства. О недостатках уместно корректно недоговаривать, но искажать информацию недопустимо. Стимулировать покупателя следует скидками, акциями и подарками.

Настоящий профессионал находит подход даже к самому привередливому посетителю, который зашел в магазин случайно, например, скоротать время в ожидании кого-либо. Кроме того, он ненавязчиво убеждает покупателя в целесообразности купить сопутствующие товары, которые действительно полезны в данном случае.

Высший пилотаж для продавца-консультанта – удовлетворенный покупатель, который будет приходить в магазин постоянно. Такие клиенты обеспечивают магазину хороший доход.

Специальности и вузы

Желающему устроиться на работу продавцом желательно иметь как минимум среднее специальное образование, но высшее будет преимуществом. При этом полученная профессия определяющего значения не имеет. Тем не менее работодатель предпочтет человека со знанием бухгалтерии и мерчандайзинга.

Рекомендуется дополнительно пройти обучение на курсах по продажам, а также по психологии общения. Сделать это можно, к примеру, записавшись в Русскую школу управления либо в Moscow Business School. Это будет большим плюсом при трудоустройстве.

Для работы на позиции любого продавца вовсе не обязательно предъявлять работодателю диплом о высшем профессиональном образовании. Вполне достаточно документа о том, что вы окончили техникум или колледж. В некоторых случаях хватит даже курсов.

Техникумы и колледжи предлагают следующие профильные специальности:

• товароведение и экспертиза качества потребительских товаров (базовый уровень);
• товароведение и экспертиза качества потребительских товаров (углубленный уровень).

Освоить профессию продавца в совершенстве можно на специальности «менеджмент» или «товароведение» практически в каждом высшем учебном заведении.

Обязанности

Прежде всего, продавец должен хорошо знать теорию:

• основы товароведения;
• нормативы оформления торговых документов;
• основные свойства, техусловия и стандарты, касающиеся товара и его качества;
• условия хранения продукции;
• правила общения с покупателем;
• принципы оформления зала и торговых витрин.
• свои обязанности и права.

Переходим к практике. Продавец обязан обеспечить товарной секции постоянное функционирование – отлучаться ему нельзя. Он должен до конца смены находиться на рабочем месте, покидать его допустимо лишь при условии замены другим сотрудником. Самовольничать при этом запрещено. Разрешение отойти нужно получить у заведующего секцией.

Еще одна обязанность продавца – вежливое и обходительное обращение с покупателем. Кроме того, в круг его задач входит создание комфортных условий для выбора товара. Очередь – негативное явление. Продавец должен принимать меры, чтобы не допустить ее формирования.

Помимо всего перечисленного, сотрудник магазина, занимающий эту должность, предварительно готовит товар к реализации:

• осуществляет проверку наименования, сорта, комплектации, количества, стоимости, соответствия маркированию;
• распаковывает полученный товар и осматривает его внешний вид.

Продавец контролирует наличие товара и обязательно проверяет срок его годности. При выявлении просроченного или бракованного он должен безотлагательно сообщить об этом руководителю. Если есть необходимость, поставить в известность администрацию.

Кроме того, в обязанности продавца входит выкладка товаров и сортировка их по видам и группам, по удобству работы с ними и востребованности. Также он должен проявлять бдительность, чтобы исключить случаи банального воровства (почти всегда убытки приходится возмещать из своего кармана).

Зал и товары следует держать в порядке. Ведь продавец – материально ответственное лицо. Ну и, наконец, ему надлежит быть опрятным. Он работает с людьми и должен производить приятное впечатление.

Кассир

Основная обязанность продавца-кассира – знать, как работает регистратор расчетных операций (сокращенно – РРО), и уметь с ним обращаться. Этим непонятным названием обозначается компьютеризированный кассовый аппарат.

Итак, что делает продавец-кассир:

1. Производит расчет на полную сумму покупки посредством РРО и выполняет распечатку чековых документов. При сбое в работе РРО или при отсутствии электричества оперативно переходит на применение расчетной книжки.
2. Выдает покупателю распечатанный расчетный документ на полную сумму покупки. Делать это необходимо перед выдачей сдачи либо вместе с ней.
3. Следит за тем, чтобы пломбы на РРО были целыми, без повреждений, а также за корректностью работы программного обеспечения.
4. Каждый день выполняет распечатку на РРО фискальных отчетных чеков (Z-отчетов) и сохраняет их в книге учета расчетных операций (сокращенно – КУРО).
5. Делает распечатку контрольных лент и сохраняет их за последние 3 дня.
6. Ведет учет количества проданных товаров с обязательной регистрацией факта их реализации в РРО (в форме фискального кассового чека).
7. Ведет учет запасов товаров.
8. Отслеживает соответствие наличности той сумме, которая отмечена в дневном Х-отчете, сформированном РРО.
9. По просьбе покупателя предоставляет ему накладную, чек либо иной документ, свидетельствующий о передаче продавцом прав собственности на приобретенный товар.

При желании с РРО можно разобраться. Но и это еще не все. Задачи кассира не сводятся к пересчету наличности и распечатке чеков. Современному кассиру нужно уметь обращаться с банковскими карточками и виртуальными деньгами.

В дополнение ко всему кассиру необходимо знать, как устроен и работает РРО. Ведь именно ему придется оперативно исправлять незначительные неполадки. Также он должен обладать умением отличать настоящие банкноты от подделки, пользуясь специальным детектором.

Консультант

Круг его обязанностей часто представляет собой сочетание функций продавца и кассира. Так как они уже были достаточно подробно описаны выше, просто перечислим их:

• консультирование покупателей;
• прием и выкладывание товаров на витрины (полки, стеллажи);
• продажа товаров;
• ведение отчетности;
• поддерживание порядка и чистоты внутри магазина;
• упаковка товара и выдача его на руки покупателю;
• работа с компьютеризированным кассовым аппаратом;
• ведение кассовой отчетности;
• сдача наличных средств инкассатору;
• участие в процессе инвентаризации.

Количество обязанностей может варьироваться в зависимости от уровня магазина и требований конкретного работодателя.

Кому подходит профессия

Профессия продавца сегодня – одна из массовых. Подходит она многим. В первую очередь, конечно же, тем, для кого это призвание. А во вторую – желающим получить временную подработку или продвинуться по карьерной лестнице до директора.

Эта профессия имеет широкий диапазон подвидов – от продавца маленького продуктового магазинчика до человека, который отвечает за переговоры с поставщиками и сбыт товаров в магазинах сети крупной корпорации. Можно выбрать тот вариант, который будет для вас оптимальным по уровню сложности.

Независимо от того, где работает продавец и является ли он кассиром или консультантом, он должен иметь хорошие коммуникативные навыки и обладать способностью расположить к себе незнакомца. Соответственно, эта работа подойдет тем, кто не испытывает проблем с общением. Кроме того, в требованиях, предъявляемых к продавцу, наниматели часто указывают ответственность, вежливость, грамотность речи, активную жизненную позицию.

В основном продавцами работают люди в возрасте 18–40 лет. После 50 устроиться уже сложновато. Причина вовсе не в эйджизме, а в специфике труда. Человеку приходится проводить на ногах практически всю смену. Для пожилого – это серьезное испытание. А младше 18 лет брать остерегаются, так как продавец – материально ответственное лицо.

Плюсы и минусы

У профессии продавца есть ряд положительных сторон. Прежде всего, согласно отзывам, это возможность стать более коммуникабельным человеком, усовершенствовать свои навыки общения, быть осведомленным о представленных на рынке товарах и услугах.

Также к преимуществам относится стабильная востребованность этой профессии на рынке труда. Ведь если закрывается один магазин или торговая точка, открываются несколько других. Кроме того, многие называют большим плюсом возможность коррекции рабочего графика.

Что касается недостатков: в отзывах со знаком минус лидируют повышенная утомляемость из-за постоянной работы на ногах и вынужденное общение с малоприятными и хамоватыми покупателями – к сожалению, с ними нередко приходится сталкиваться. Поэтому в перечне личных качеств современного продавца обязательно должна быть стрессоустойчивость. Еще одним минусом считается риск вычета из зарплаты при обнаруженной недостаче.

Заработная плата

Зачастую заработная плата продавца представляет собой сочетание фиксированной ставки и процента от совершенных продаж. Вторая часть, как правило, больше первой. Однако она постоянно колеблется и полностью зависит от активности продавца и его желания зарабатывать.

Популярный интернет-сервис «Яндекс.Работа» дает следующие статистические данные о средней зарплате на территории Москвы и области:

• продавец – 30 тысяч руб.;
• продавец-консультант – 32 тысячи руб.;
• продавец-кассир – 27 тысяч руб.

Приведенные цифры – это так называемая ставка, и ее размер в немалой мере зависит от населенного пункта. В столице суммы выше, в области – немного ниже. Также зарплата варьируется в зависимости от компании и сферы ее деятельности.

Было бы несправедливо подавать информацию только о столичных заработках. Поэтому приведем для сравнения средние зарплаты в Самаре:

• продавец – 19 тысяч руб.;
• продавец-консультант – 20 тысяч руб.;
• продавец-кассир – 15 тысяч руб.

Недалеко от Самары ушел Екатеринбург. Там средняя зарплата такова:

• продавец – 20 тысяч руб.;
• продавец-консультант – 21 тысяча руб.;
• продавец-кассир – 18 тысяч руб.

Как строить карьеру

Должностной рост продавца традиционно выглядит так:

1. Продавец (как кассир, так и консультант).
2. Старший продавец.
3. Начальник смены.
4. Менеджер по закупкам.
5. Администратор магазина.
6. Директор магазина.

Если вы только что приступили к работе в должности простого продавца в маленьком магазине, то приблизительно через год у вас появится возможность вырасти до старшего продавца либо менеджера. В супер- и гипермаркетах за такой же временной отрезок можно рассчитывать лишь на то, что вам повысят зарплату. Однако и карьерный рост вполне вероятен. Вам могут предложить стать старшим продавцом или заведующим секцией.

Дальнейшее восхождение по карьерной лестнице зависит от вашего старания и профессионализма. Разумеется, оно предполагает постоянное развитие и совершенствование своих умений и навыков.

Перспективы профессии

По результатам соцопросов, профессию продавца сегодня называют одной из самых распространенных. На протяжении длительного времени спрос на консультантов и кассиров был и остается очень высоким. К примеру, крупный интернет-портал по трудоустройству hh.ru располагает 29 814 вакансиями в сфере продаж. На второй позиции – айтишники с 20 232 предложениями. По остальным отраслям количество свободных мест, на которые срочно требуются работники, не превышает 10 000. Выводы делайте сами.

С одной стороны, огромное количество вакансий и, казалось бы, неиссякаемый спрос на продавцов. Но есть и другая сторона, более пессимистичная. Дело в том, что розничная торговля все больше и чаще подвергается автоматизации. В нашу жизнь прочно вошли различные онлайн-магазины, торговые автоматы (те же кофейные) и система самообслуживания, при которой продавцы-консультанты не нужны. Эта тенденция прослеживается не только в гипермаркетах. Она постепенно затрагивает маленькие магазинчики и даже билетные кассы в театре.

Процесс автоматизации набирает обороты. Владелец магазина в выигрыше, так как для него «наём» машин, а не людей приносит экономию средств. На сегодняшний день уже созданы прототипы замены некоторых «человеческих» должностей в сфере услуг, например, электронный официант.

Исходя из современных тенденций, полная автоматизация в обозримом будущем грозит не только кассирам и простым продавцам, но и продавцам-консультантам. Конечно, вряд ли профессия исчезнет полностью. Но рынок вакансий может значительно сократиться.

Эта информация ни в коем случае не должна испугать или огорчить вас. Наоборот, пусть она послужит мощным мотиватором для скорейшего развития и карьерного роста – до менеджера и директора.

Задача данного обзора — описать профиль менеджера по продажам, ответив на все ключевые вопросы. Успешная работа менеджера по продажам, как никакая другая зависит от его личных и профессиональных компетенций. Точнее сказать от их наличия или отсутствия. Поэтому на этапе подбора продавцов очень важно как можно подробнее проанализировать, наличие каких компетенций является показателем их успешности, что критично, а что второстепенно. Именно для успешной реализации этой цели и существует профиль должности, в данном случае продавца.

1. Должность. Название этой должности может звучать по-разному. Варианты могут быть менеджер/специалист по продажам с приставкой ведущий или младший. Главное – название должно быть кратким и понятным.

2. Подразделение. В этом пункте нужно отметить, куда именно будет включен сотрудник.

3. Миссия компании. Отталкиваясь от миссии компании, разрабатывается модель компетенций для корпоративной культуры и для идеального кандидата. Иногда процесс бывает обратным, корпоративная культура формируется стихийно. Миссия компании никогда не сможет прижиться без реформации и коррекции корпоративной культуры.

4. Непосредственный руководитель. Необходимо указать должность того, кому непосредственно будет подчиняться менеджер по продажам. Также можно указать, кому он будет подчиняться на период отсутствия непосредственного руководителя.

5. С кем взаимодействует. Здесь перечисляются все подразделения, с которыми продавец будет соприкасаться во время рабочего процесса. Это может быть как бухгалтерия, так и отделы логистики или склад. Если четко прописать этот пункт, то будет предельно ясно, на каких именно этапах до и после завершения сделки он должен контролировать процесс и к кому обращаться в случае возникновения различных вопросов.

6. Обязанности. Нужно указать все обязанности в порядке их значимости.

• Привлечение новых клиентов посредством совершения холодных звонков и встреч с клиентами
• Расширение существующей клиентской базы
• Подготовка коммерческих предложений в соответствии с потребностями клиентов
• Активная продажа всех услуг компании по телефону и при личных встречах
• Проведение переговоров для завершения сделки и совершения продаж
• Поддержание существующей клиентской базы в актуальном состоянии путем информирования клиентов о новых услугах компании
• Ответы на входящие запросы клиентов компании
• Ведение отчетности и документооборота, своевременное оформление коммерческих предложений и договоров, счетов, актов выполненных работ, контроль наличия актов выполненных работ

Можно продолжить этот список функциональных обязанностей, которые выполняет менеджер по работе в вашей компании.

7. Профессиональные знания/умения. В данном пункте описываются требования к знаниям и умениям продавца. Например, менеджер по продажам должен знать
— Технологию совершения холодных звонков
— Приемы активных продаж
— Техники ведения переговоров
Уметь:
— работать с отказами
— использовать отказ клиента для выявления его потребности
— выявлять потребности клиентов и удовлетворять их с помощью продукта компании
— доводить сделку до ее завершения
— поддерживать позитивные отношения с клиентами компании
— использовать знания и опыт, полученный в других сферах, для продаж
— составлять коммерческое предложение под конкретного клиента
— составлять акт выполненных работ.

8. Критерии оценки. В этом пункте нужно указать, по каким параметрам будет оцениваться результативность работы менеджера по продажам, в том числе и при прохождении испытательного срока. Они могут быть следующие
— Количество новых клиентов
— Оборот по сделкам за период
— Удовлетворенность клиентов (наличие/отсутствие благодарности, жалоб)
— Наличие и количество повторных продаж
— Скорость реагирования на входящие заявки и другие задания.

9. Личные компетенции (портрет идеального кандидата).

Исходя из рабочих задач необходимо выделить личные компетенции, позволяющие и помогающие эти задачи выполнять. Проверьте себя — связана ли работа с поиском клиентов или нет, с их удержанием и повторными заказами, кто ваш клиент и какие стратегии работы с ним лучше всего использовать, долгая сделка у вас или короткие итерации, сумма чека и уровень клиента, широта ассортимента — все это поможет вам аккуратно выбрать необходимые ключевые личные компетенции. Идеальный способ сконструировать этот блок — расположить компетенции в таблице по горизонтали, а работчие задачи и нюансы работы по вертикали. На пересечении задач и компетенций вам проще будет определиться.

	Коммуникации (гибкость, давление и тд)	Построение отношений	Инициа-тивность	Ориентация на клиента	Устойчивость к стрессу	Обучаемость
Активный поиск клиентов / клиенты приходят сами
Средний чек сделки и уровень клиентов
Длинные/короткие продажи
Ширина ассортимента
Требования самого продукта к речи и внешнему виду

• Коммуникабельность. Умение находить контакт с незнакомыми людьми, высокоразвитые навыки активного слушания, умение правильно понимать и выявлять потребность собеседника, умение вести диалог в нужном направлении, умение выступать перед аудиторией, правильная грамотная речь, умение рассказать просто о сложных вещах. Хорошая дикция. Умение четко и структурно выражать свои мысли как устно, так и письменно. Умение быстро улавливать и использовать информацию, полученную в беседе. Умение предоставлять информацию, выбирая наиболее подходящий для этого канал связи. Умение расположить к себе собеседника вне зависимости от выбранного канала общения.
• Инициативность. Умение планировать свою деятельность для достижения результата, желание постоянно увеличивать свои результаты, активная жизненная позиция, желание и умение влиять на окружающую среду и людей. Умение сохранять активность на всем этапе деятельности для достижения результата. Умение быстро отвечать на поставленные вопросы, самостоятельно действовать в сложившихся условиях. Наличие желания делать больше, чем требуется.
• Умение вести переговоры. Умение вести диалог в деловой среде, выстраивать коммуникацию с деловыми партнерами таким образом, чтобы достигать результата, умение достигать взаимопонимания и выстраивать доверительные долгосрочные отношения с клиентами. Умение приводить соответствующие аргументы для демонстрации преимуществ товара. Умение выстраивать причинно-следственные связи, чтобы показать, как с помощью продукта можно удовлетворить потребности клиента. Умение добиваться лояльного отношения клиента к компании и продукту.
• Гибкость. Умение выбирать соответствующие коммуникативные способы для достижения результата в разных ситуациях. Умение реагировать на изменения в ситуации, внешней среде и выбирать эффективный и адекватный способ действия для сложившихся условий. Умение менять способы деятельности и коммуникации в зависимости от обстоятельств. Умение принимать критику и обратную связь и корректировать свои действия относительно полученной информации. Умение быстро и правильно находить выход из сложившейся ситуации. Умение демонстрировать доброжелательное поведения при любых сложившихся обстоятельствах.
• Ориентация на клиента. Умение помогать другим для достижения их цели. Умение выстраивать позитивные и долгосрочные отношения с клиентом, поддерживать их в актуальном состоянии. Умение находить выход из сложившихся сложных ситуаций с минимальными потерями. Умение строить общение с клиентом, исходя из его интересов. Желание удовлетворить потребности клиента. Желание получать обратную связь от клиентов и использовать ее для улучшения своей работы. Умение понимать бизнес клиентов изнутри для лучшего выяснения потребностей.
• Устойчивость к стрессу. Умение работать в условиях эмоциональных нагрузок, цейтнота, давления и оппозиции. Умение быстро восстанавливать эмоциональное равновесие после стрессовых ситуаций. Умение контролировать свое поведение вне зависимости от сложившихся обстоятельств и условий. Умение предвидеть возникновение возможных трудностей и обходить их. Умение преодолевать трудности при минимальных эмоциональных затратах. Наличие позитивных установок и умение их использовать для преодоления стресса.
• Дисциплинированность, ответственность. Умение подчинять свои действия разработанной стратегии. Умение действовать согласно с разработанными правилами. Умение действовать, не выходя за пределы предоставленной компетенции и полномочий. Умение соответствовать заданным условиям и требованиям.
• Обучаемость. Умение быстро усваивать новую информацию, анализировать и синтезировать ее выделять основные ключевые моменты. Умение исключать из поведения стереотипы, если они не приносят результата. Умение эффективно использовать, переносить и комбинировать полученную информацию, полученную в разных сферах. Умение переносить новые знания и навыки в другие сферы деятельности. Желание постоянно развиваться, получать новые сведения для достижения желаемого результата.

10. Требования к образованию. Указывается желаемое образование или его варианты.

11. Требования к опыту. Здесь надо перечислить те требования, которые предъявляются к сотрудникам, занимающим данную должность. Следует указать, какие из них обязательные, а какие желаемые.

• Опыт работы в сфере продаж услуг в секторе В2В
• Опыт совершения холодных звонков
• Опыт проведения переговоров
• Опыт активных продаж по телефону
• Опыт оформления коммерческих предложений, договоров, актов выполненных работ (желательно).

12. Владения ПК. В зависимости от условий рабочей среды надо перечислить те программы, наличие знаний каких, необходимо для работы на данной должности.
Описанный выше профиль должности продавца содержит полный перечень всех требований к менеджеру по продажам. Конечно, для работы в каждой отдельной компании нужно выбирать только те, которые будут востребованы именно в ней. Поскольку разновидностей менеджеров по продажам очень много, то и градация компетенций должна быть разной. Так, у менеджера телефонных продаж, на первом месте обязательно будет умение вести активно слушать собеседника и правильно работать с возражениями, используя при этом гибкость и умение достигать поставленной цели. Профиль должности продавца может включать еще и краткое описание условий работы, таких как график, размер фиксированной и бонусной составных заработной платы, систему поощрений и штрафов.

У вас сложнй профиль продавца, нужна помощь с разработкой или подбором?

Напишите нам!

Из менеджера – в продавца

В России продавцы во многих сферах, в том числе и в автобизнесе, по нелепой ошибке стали именовать себя менеджерами. Однако не стоит думать, что это повлияло на их функционал и тем более на эффективность работы. Напротив, называя сотрудника отдела продаж управленцем, мы дезориентируем его и формируем безосновательные амбиции. Пора избавиться от ложных стереотипов!

Мы любим перенимать зарубежный опыт, еще больше любим заимствовать западные слова как безусловно солидные и внушающие уважение. Эта российская слабость не обошла стороной и сферу продаж, ведь в большинстве компаний продавцов гордо именуют менеджерами.

В одной из своих прошлых публикаций – «Приемщик или консультант? Конец дилемме» – я анализировал отчасти похожую ситуацию и обращал ваше внимание на то, насколько важно правильно называть должность мастера-консультанта. Но если в сервисе проблема заключается в занижении специалиста до уровня приемщика, то в случае с продавцом, наоборот, налицо чрезмерное преувеличение роли сотрудника. Называя его менеджером, мы присваиваем должности руководящую роль.

Сегодня мы встречаем менеджеров в магазинах оргтехники, сантехники, мебели и в других точках продаж. На сайтах дилерских

ОБ АВТОРЕ

Евгений Горянский

Окончил Московскую государственную юридическую академию по специальности «юрист». Получил второе высшее образование («экономист-менеджер») в Московской академии рынка труда и информационных технологий.
Карьеру начал с должности юриста в автомобильной компании. Возглавлял компанию «Шарк», занимающуюся продажей запчастей и объединяющую сеть СТОА по обслуживанию импортной грузовой техники.
По программе подготовки руководителей перешел в дилерский центр Volvo холдинга «Мэйджор Авто» в качестве мастера-приемщика. Занимал должность директора сервиса мультибрендового комплекса, а также исполнительного директора двух дилерских предприятий.
В 2010-2012 годах – тренер-консультант и директор по работе с ключевыми клиентами «Консалтинг энд Коачинг».
В настоящее время –
бизнес-тренер, консультант, коуч, EGC.

центров или на кадровых порталах мы также видим вакансии менеджера по продажам. При этом слово «менеджер» во всех словарях трактуется однозначно: управляющий, руководитель, начальник.

Когда во время тренингов участники представляются менеджерами по продажам, я всегда уточняю: «Почему именно так называется ваша должность?» Вот наиболее распространенные ответы:

• привычка, так уже давно принято;
• продавцом как-то несерьезно представляться, слишком просто;
• ведь все так называют продавцов;
• импортер рекомендовал так представляться;
• я действительно менеджер, потому что управляю процессами.

Приведу еще один запомнившийся мне пример. Во время анкетирования я уточнил у сотрудника отдела продаж его должность, спросив: «Вы продавец?» Он обиженно ответил: «Что вы! Продавцы помидорами на рынке торгуют, я менеджер вообще-то». Глядя на его улыбку, я невольно подумал о том, что в подобных ситуациях мы улыбаемся собственной безграмотности и идем на поводу ошибочно сложившихся стереотипов.

Опираясь на личный опыт и мнения авторов уважаемых книг, я осознаю, что слово «продажи» нужно скрывать от клиента как можно дольше, а когда сотрудник представляется продавцом, в этом проявляется его явная цель – продать что-либо. Именно поэтому в последнее время получили распространение формулировки «представитель бренда», «эксперт» или «персональный консультант». При этом бытует мнение, что называя продавца консультантом, мы закладываем не совсем верное понимание его задач, ведь он должен не просто проинформировать клиента, а грамотно подвести его к покупке.

Продавец, товаровед, агент по закупкам и продажам, сбытовик – в советское время все это были не очень привлекательные позиции. Обычно на них претендовали лишь те, кто не получил профессиональных навыков. Сейчас, по опросам кадровых агентств, 90% населения по-прежнему считает работу менеджера по продажам непрестижной, но парадокс заключается в том, что 40% всех размещенных вакансий связаны с продажами.

Как же настроить работу продавца в автосалоне так, чтобы он гордился своей профессией, отнюдь не простой и требующей не только знаний, но и таланта? Я уверен, что пришло время ломать стереотипы! Например, мне нравится быть продавцом собственных услуг. И всем коллегам я рекомендую начать с себя. Ниже привожу анкету из 10 вопросов для проведения самооценки продавца. Ответив на нее, каждый сможет составить план личностного развития, чтобы повысить эффективность собственного труда. Итак, включаем тумблер самокритичности.

Краткий план самооценки продавца

Предлагаю несколько вопросов, которые помогут выяснить отношение продавца к собственной работе.

1) Какую последнюю книгу, посвященную продажам, вы читали, и когда это было?

2) Что вы попытались применить на практике из прочитанного в бизнес-литературе?

3) Вспомните ваши конверсионные показатели эффективности в соответствии с результатами воронки продаж за последнюю неделю или за месяц (звонок, визит, контакт, потребность, презентация, тест-драйв, предложение, сделка).

4) Перечислите наизусть преимущества вашего дилерского центра.

5) Назовите год основания марки, автомобили которой вы продаете.

6) Какому количеству или проценту клиентов в CRM-базе присвоена дата следующего контакта (по закрепленным за вами клиентам)?

7) Распишите презентацию автомобилей, которые вы реализуете, по методу последовательного убеждения «характеристики – преимущества – выгода» (ХПВ).

8) Прослушайте собственные входящие звонки (минимум 20) и заполните по ним чек-лист, чтобы оценить соблюдение структуры контакта.

9) Назовите уровень удовлетворенности клиентов, которые приобрели у вас автомобиль за последний отчетный период.

10) Вспомните долю повторных сделок с вашим участием по клиентам, купившим у вас автомобиль, а также долю сделок по рекомендациям от ваших клиентов.

Если вы по результатам анкетирования решили, что вы хороший менеджер, уточните, пожалуйста, есть ли у вас в подчинении хотя бы один человек. Если нет, поздравляю, возможно, вы хороший продавец, но расстрою – вы не менеджер. Даже если итоги опросника вас полностью удовлетворили, помните, ценный сотрудник – тот, кто постоянно совершенствует себя.

Продавец на пять с плюсом

Предлагаю взглянуть на портрет успешного продавца, который я собрал на основе мнений руководителей отделов продаж. Итак, это сотрудник, который:

• коммуникабелен;
• активен;
• клиентоориентирован;
• общается вежливо и дружелюбно;
• соблюдает правила этикета;
• оптимально взаимодействует с коллегами из смежных отделов;
• нацелен на развитие;
• лоялен к бренду и работодателю;
• обладает предпринимательским талантом (максимально поднимает ценность товара, активно отстаивает стоимость без скидки);
• поддерживает взаимоотношения с клиентами, поздравляя их с праздниками и приглашая на мероприятия.

Безусловно, понятие современного продавца предполагает и харизматичность, и навыки ведения переговоров на высоком уровне, и умение проявить эмпатию, и талант не только выявить, но и сформировать потребность у клиента. Перечитывая весь этот список, обратите внимание на свои слабые стороны и начните развивать их, ведь сегодня конкуренция среди продавцов-«менеджеров» велика.

Ярким мнением о качествах успешного продавца с нами поделилась директор по продажам локации «Рольф Ясенево» Ирина Франк: «Хороший продавец – это человек с высоким уровнем эмпатии и инстинктом хищника! Его любят клиенты, они уверены, что он их друг. И это действительно так, но при этом настоящий продавец выясняет о клиенте все, что ему необходимо, и за счет этого умело подводит к решению о покупке».

Один из ключевых показателей эффективности продавца в сфере автобизнеса – качество отработки процессов. Именно проводя регулярный анализ, можно последовательно повышать результативность работы. Помочь в этом могут различные методики, например, прослушивание аудиозаписей от тайных покупателей или сбор обратной связи от клиентов. Но как продавец самостоятельно может выявить качество проведенных переговоров? Для осуществления процесса я разработал еще один чек-лист, который сотруднику отдела продаж необходимо заполнять после беседы с клиентом. Он ориентирован на тех, кто хочет восполнять пробелы и оттачивать свои навыки по зафиксированным результатам.

1) Если бы мне пришлось общаться с клиентом еще раз, что бы я изменил?

2) Насколько качественно я сумел подготовиться к визиту клиента после его звонка?

3) Вовремя ли я встретил клиента и уделил ли ему достаточное количество времени для общения?

4) Насколько мой внешний вид соответствовал корпоративному стилю в одежде, деловому этикету?

5) Какое количество открытых вопросов я задал клиенту, от кого исходила инициатива в разговоре?

6) Насколько удачно я презентовал автомобиль по технике последовательного убеждения ХПВ?

7) Что осталось у меня после встречи с клиентом – предоплата в кассе, контракт, контакты?

8) Что осталось в руках у клиента после общения со мной – POS-материалы, комплиментарный сувенир от компании?

9) О каких последующих действиях мы договорились с клиентом, где я зафиксировал данную информацию?

Заполнив этот чек-лист, вы сможете определить, каких навыков вам не хватает, чтобы с успехом завершать переговоры и доводить их до финальной точки – заключения сделки. Развивать навыки делового общения также можно с помощью бизнес-литературы и тренингов. Посещайте не только профильные занятия по обучению, которые рекомендованы импортером, но и внешние, направленные на личностный рост. Активно применяйте полученные знания и навыки на практике! Недаром продажи сравнивают как с искусством, так и со спортом, в котором нужно постоянно поддерживать форму.

Чтобы из набившего оскомину менеджера по продажам стать действительно эффективным продавцом, необходимо развиваться, применять не только давно известные приемы общения на разных этапах заключения сделки, но и стараться быть хорошим собеседником, уметь поддерживать диалог с клиентом на разные темы. Век продавцов-«менеджеров» подходит к концу, конкуренция естественным образом подталкивает сферу автобизнеса к формированию настоящих экспертов, к которым хочется обращаться снова и снова и которых можно смело порекомендовать своим друзьям.

Обращаюсь к уважаемой аудитории автобизнеса с призывом не называть сотрудников отдела продаж менеджерами. Ошибочная подмена понятий влечет неправильное отношение к ежедневной работе и развивает необоснованные амбиции. Логики в этом нет и быть не может! Дорогу успешным, эффективным, настоящим продавцам в России!

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю»
№1-2 за 2015 год.