Как продавать перевозки? Продавать грузоперевозки правильно – значит, с выгодой для перевозчика не в последнюю очередь. Каждая сделка по продаже логистических услуг должна быть высокодоходной для компании исполнителя/продавца.

Как минимум у половины транспортных компаний это не получается:

• стремясь переманить грузовладельца, менеджеры логистических компаний дают опрометчивые обещания, выполнение которых лежит за рамками компетенции собственной компании;
• в условиях искусственно созданной конкуренции соперники, сначала сознательно, а затем вынужденно, демпингуют цены, ухудшая в том числе собственное положение;
• пытаясь удержать прибыль при низких ценах, грузоперевозчик вынужден поступиться качеством сервиса;
• низкое качество перевозок в геометрической прогрессии повышает риски для владельца груза;
• риски при транспортировке — отложенные но неизбежные финансовые потери для владельца товаров;
• заказчик теряет груз, время или деньги — логистический бизнес лишается клиента.

В реальности, чтобы положительно решить задачу продаж в логистике, нужно разобраться с тремя основными вопросами:

• Как привлечь внимание заказчиков к своему транспортному сервису?
• Как доказать качество предлагаемого сервиса грузоперевозок?
• Как правильно обосновать стоимость качества?

Ищем покупателя грузовой перевозки

Чтобы оставаться на плаву, а в идеале развиваться, логистическому бизнесу нужен постоянный поток заказов. Поскольку часть «старых» клиентов со временем отсеивается, необходим источник новых. Какие инструменты и механизмы задействуют современные транспортные компании, чтобы привлечь внимание покупателей к своим услугам?

Инструменты продаж в транспортной сфере

Еще 10-15 лет назад покупатели услуг перевозки и таможенного оформления грузов приходили к логистическому оператору исключительно по рекомендации партнеров, коллег по товарному цеху. Такая схема оправдывала себя:

• заказчик был спокоен за судьбу груза и качество работ;
• исполнитель повышал рейтинг с каждым новым клиентом, получал определенные гарантии добросовестности клиента.

В эпоху становления рекламы источником информации для покупателей, в том числе в перевозках, служили банеры, email рассылки, презентации.

Параллельно в ход шли прямые продажи — массированная атака из телефонных звонков и визитов менеджеров с предложениями лучших условий, эксклюзивных цен, скидок и бонусов.

Наступил момент, когда грузовладельцы, с одной стороны, устали от рекламы и звонков, с другой — распробовали вкус скидок и демпинговых условий. Для перевозчиков наступили сложные времена, поскольку теперь необходимо:

• выбираться из ловушки низких цен и качества на грани риска;
• привлекать новых «живых” заказчиков с реальным грузом и деньгами;
• доказывать преимущество качественных услуг над дешевыми.

Продаем перевозки в интернете

Если верить статистике, 8 из 10 грузовладельцев используют возможности поисковых систем:

• для поиска исполнителей;
• для проверки надежности партнеров.

Поэтому, будет нелишним научиться грамотно заявлять о себе в глобальной сети, чтобы потенциальные заказчики могли вас найти.

При этом, чтобы привлечь внимание покупателей к своему логистическому предложению, нужно соответствовать их ожиданиям:

• знать потребности своей целевой аудитории;
• иметь преимущества перед конкурентами в своем сегменте;
• уметь отстроиться от рынка – показать клиенту, какую ощутимую пользу и выгоду он получит от ваших достоинств.

Для правильного обоснования собственной позиции на сайте вам потребуется грамотный контент:

• с точки зрения seo – для продвижения;
• структурированный – для удобства восприятия;
• информативный – для восприятия заказчиком.

Доказываем качество грузоперевозки

Качество транспортных услуг – понятие абстрактное, в настоящем времени неисчисляемое. Качественно выполненная перевозка груза, не принесет заказчику неожиданностей. Напротив, некачественный транспортно-логистический сервис может обернуться для грузовладельца серьезными неприятностями, дополнительными издержками, финансовыми потерями.

Так как же предъявить покупателю качество того, что нельзя пощупать или измерить? Специалисту по продажам перевозок советуем учитывать обстоятельство, что заказчика интересует его собственная выгода. Продавайте покупателю грузоперевозки в первую очередь пользу от сотрудничества с вами:

• экономию времени;
• снижение общих расходов;
• отсутствие рисков потери груза, денег.

Продаем транспортировку с прибылью

Задача перевозчика не просто продать транспортную перевозку. Важно получить за качественную услугу ожидаемую цену. Как сделать это в условиях высокой конкуренции и демпинга?

Для обоснования выгодной для перевозчика ценовой позиции потребуется специалист, по уровню компетенции в перевозках превосходящий грузовладельца. Менеджер по продажам должен уметь обосновать стоимость услуг, апеллируя к выгодам для клиента:

• срокам доставки;
• безопасности на маршруте;
• сохранности товаров;
• ответственности, предусмотренной договором;
• надежности, подтвержденной страховыми полисами.

Задача продавца доказать, что качество логистических услуг:

• является выгодным для покупателя;
• имеет реальное материальное выражение;
• проявится в ближайшем будущем.

Чтобы продавать грузоперевозки правильно, сформируйте свой пакет для сегмента рынка и выделите преимущества. А специалисты компании «Винги» помогут грамотно сформулировать предложение для заказчиков, оформить его для продвижения в поисковых сетях.

Запишитесь на бесплатную консультацию через форму обратной связи или по телефонам на сайте компании.

«Финансовая газета», 2010, N 16
ОФОРМЛЕНИЕ ДОКУМЕНТОВ ПРИ ПЕРЕДАЧЕ ТОВАРОВ
ЧЕРЕЗ ТРАНСПОРТНУЮ КОМПАНИЮ
Полный ли комплект документов мы получаем от своих торговых партнеров и перевозчиков? Все ли необходимые документы мы сами оформляем при отгрузке товара контрагенту через автоперевозчика? Как убедить контрагента в том, что часть сопроводительных документов необходимо вернуть продавцу-поставщику? Ответы на эти вопросы даются в статье.
Компания продает товар покупателю, при этом отгружает товар в адрес покупателей через транспортную компанию, передавая товарную накладную (форма ТОРГ-12) и счет-фактуру. Представитель транспортной компании, получая товар для перевозки, расписывается и представляет доверенность от транспортной компании. При этом от покупателя документы с подписью и печатью чаще всего не возвращаются. Какие документы со стороны покупателя и со стороны транспортной компании должны быть оформлены при передаче товаров через транспортную компанию?
При передаче товаров через транспортную компанию со стороны покупателя продавец должен получить документальное подтверждение о получении им товара — таким документом является переданная в адрес покупателя товарная накладная (форма ТОРГ-12), оформленная соответствующими реквизитами от покупателя. Порядок и способ отправки накладной в адрес продавца должен быть прописан в договоре поставки.
Со стороны транспортной компании в адрес продавца направляется оформленная доверенность на получение груза представителем транспортной компании в соответствии с договором и заявкой заказчика. Второй документ от транспортной компании — это соответствующим образом оформленный третий экземпляр товарно-транспортной накладной (ТТН), изначально выписанной продавцом (форма N 1-Т). Однако в соответствии с правилами, изложенными далее, этот экземпляр ТТН направляется только заказчику транспорта.
Если продавец не является заказчиком доставки товара (нет договора на перевозку), то по действующим правилам после доставки товара транспортная компания не отправляет третий экземпляр ТТН в адрес продавца, поскольку отношения с транспортной компанией у продавца заканчиваются с момента передачи груза представителю транспортной компании.
На основании п. 1 ст. 9 Федерального закона от 21.11.1996 N 129-ФЗ «О бухгалтерском учете» все хозяйственные операции, проводимые организацией, должны оформляться оправдательными документами. Указанные документы служат первичными учетными документами, на основании которых ведется бухгалтерский учет. Требования о документальном подтверждении доходов (ст. 248 НК РФ) и расходов (ст. 252 НК РФ) предъявляет гл. 25 «Налог на прибыль» НК РФ. Помимо учетных требований, указанные документы необходимы для подтверждения исполнения договорных отношений между контрагентами-участниками.
Товарная накладная (форма ТОРГ-12) применяется для оформления продажи (отпуска) товарно-материальных ценностей сторонней организации и составляется в двух экземплярах. Первый экземпляр остается в организации, сдающей товарно-материальные ценности, и является основанием для их списания. Второй экземпляр передается сторонней организации и является основанием для оприходования этих ценностей (Постановление Госкомстата России от 25.12.1998 N 132).
При передаче товаров покупателю через транспортную компанию помимо товарной накладной (форма ТОРГ-12) необходимым документом является товарно-транспортная накладная (Письмо УФНС России по г. Москве от 16.12.2005 N 20-12/93109).
Товарно-транспортная накладная (далее — ТТН) (форма N 1-Т) является документом, подтверждающим заключение договора перевозки груза, а также предназначена для учета как движения товарно-материальных ценностей, так и расчетов за их перевозки автомобильным транспортом. Грузоотправителям запрещается предъявлять, а автотранспортным предприятиям или организациям — принимать к перевозке грузы, не оформленные ТТН.
ТТН определяет взаимоотношения грузоотправителей — заказчиков автотранспорта с организациями — владельцами автотранспорта, выполнившими перевозку грузов, и служит для учета транспортной работы и расчетов грузоотправителей или грузополучателей с организациями — владельцами автотранспорта за оказанные им услуги по перевозке грузов.
Регламенты по документальному оформлению перевозки грузов установлены в следующих нормативных актах:
п. 2 ст. 785 ГК РФ (подтверждение заключения договора перевозки);
ст. 185 ГК РФ (доверенность юридического лица);
Постановлении Госкомстата России от 28.11.1997 N 78 «Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету работы строительных машин и механизмов, работ в автомобильном транспорте» (форма N 1-Т и Указания по ее применению и заполнению; предназначена для учета движения товарно-материальных ценностей и расчетов за их перевозки автомобильным транспортом);
п. 1 ст. 8 Устава автомобильного транспорта и городского наземного электрического транспорта, принятого Федеральным законом от 08.11.2007 N 259-ФЗ (транспортная накладная, если иное не предусмотрено договором перевозки груза, составляется грузоотправителем);
Общих правилах перевозок грузов автомобильным транспортом, утвержденных Минавтотрансом РСФСР 30 июля 1971 г. (этот документ среди прочего содержит правила заполнения транспортной накладной и подлежит применению в части, не противоречащей Уставу, — до установления Правительством Российской Федерации новых правил перевозок грузов);
п. п. 2.1.2, 8 Методических рекомендаций по учету и оформлению операций приема, хранения и отпуска товаров в организациях торговли, утвержденных Письмом Роскомторга от 10.07.1996 N 1-794/32-5 (ТТН выписывают при доставке товаров автомобильным транспортом);
п. п. 2, 6, 10 Инструкции Минфина СССР N 156, Госбанка СССР N 30, ЦСУ СССР N 354/7, Минавтотранса РСФСР N 10/998 от 30.11.1983 «О порядке расчетов за перевозки грузов автомобильным транспортом» (перевозка грузов автомобильным транспортом в городском, пригородном и междугородном сообщениях осуществляется только при наличии оформленной ТТН по форме N 1-Т; Инструкция содержит порядок заполнения ТТН).
В соответствии с указанными нормативными актами рассмотрим вариант оформления отгрузки товара в адрес покупателей через привлеченную транспортную компанию.
Товарно-транспортная накладная на перевозку грузов автомобильным транспортом составляется грузоотправителем для каждого грузополучателя отдельно на каждую ездку автомобиля с обязательным заполнением всех реквизитов.
Товарно-транспортная накладная выписывается в четырех экземплярах:
первый экземпляр остается у грузоотправителя и предназначен для списания товарно-материальных ценностей;
второй, третий и четвертый экземпляры, заверенные подписями и печатями (штампами) грузоотправителя и подписью водителя, вручаются водителю (второй экземпляр сдается водителем грузополучателю и предназначен для оприходования товарно-материальных ценностей у получателя груза, третий и четвертый экземпляры, заверенные подписями и печатями (штампами) грузополучателя, сдаются организации — владельцу автотранспорта).
Третий экземпляр, служащий основанием для расчетов, организация — владелец автотранспорта прилагает к счету за перевозку и высылает плательщику — заказчику автотранспорта, а четвертый экземпляр прилагается к путевому листу и служит основанием для учета транспортной работы и начисления заработной платы водителю.
Таким образом, согласно действующим регламентам для продавца надлежащими документами для списания товара являются два документа — товарная накладная (форма ТОРГ-12) с отражением надлежащих реквизитов покупателя и первый экземпляр ТТН с подписью водителя о принятии груза к перевозке в соответствующей строке ТТН. Полномочия водителя должны быть подтверждены переданной доверенностью от транспортной компании на получение груза от продавца (номер и дата доверенности указываются перед подписью, сама доверенность остается с первым экземпляром ТТН у продавца). При этом, как уже было сказано, если продавец является заказчиком автотранспорта (имеется договор с транспортной компанией), то третий экземпляр ТТН с подписями и печатями грузополучателя транспортная компания после доставки обязана приложить к счету за перевозку и передать (или выслать) грузоотправителю.
Здесь следует обратить внимание на то, что если договором между продавцом и покупателем предусмотрена передача покупателем (грузополучателем) соответствующих полномочий о принятии груза по доверенности, выдаваемой конкретному лицу транспортной компании (водителю-экспедитору) от покупателя, то свою подпись в ТТН водитель проставляет в двух строках: «Груз к перевозке принял» (с указанием реквизитов доверенности от транспортной компании) и «Груз получил грузополучатель» (с указанием реквизитов доверенности от покупателя). В этом случае обе доверенности остаются у продавца.
В договорах между контрагентами может быть предусмотрена выписка большего числа экземпляров ТТН с указанием обязанности возврата одного экземпляра от покупателя — это право сторон договора. Грузоотправитель при необходимости может выписывать дополнительные экземпляры товарно-транспортных накладных, число которых устанавливается соглашением между грузоотправителем и автотранспортным предприятием или организацией. Сказанное означает, что в случае если грузоотправитель не является заказчиком транспорта, то при наличии условия в договорах с покупателем и транспортной компанией грузополучатель должен будет исполнить условие договора об отправке ТТН с отметками о получении груза в адрес грузоотправителя.
Для получения грузов Постановлением Госкомстата России от 30.10.1997 N 71а утверждены специальные унифицированные формы доверенности: форма N М-2 (с отрывным корешком) и форма N М-2а (без корешка). Помимо указанного документа в отношении доверенностей на получение товарно-материальных ценностей в части, не противоречащей ГК РФ, действует Инструкция Минфина СССР от 14.01.1967 N 17 «О порядке выдачи доверенностей на получение товарно-материальных ценностей и отпуска их по доверенности» (бланки типовых форм N N М-2 и М-2а). Выбор формы доверенности определяется самой организацией и спецификой ее деятельности. Ограничений на использование той или иной формы нет.
Оформление отгрузки товара начинается в организации продавца (условимся, что продавец и грузоотправитель — это одно лицо). Покажем на примере порядок оформления документов для продавца-грузоотправителя.
На момент вручения груза водителю для перевозки продавцом-грузоотправителем составляются:
товарная накладная (форма ТОРГ-12) — два экземпляра (для контроля за движением товара, за исполнением договора организация-продавец может дополнительно выписать еще один экземпляр и оставить его у себя с подписью водителя);
ТТН (форма N 1-Т) — четыре экземпляра (или пять экземпляров, если в договоре с покупателем указано о выписке продавцом и порядке дальнейшего возврата дополнительного экземпляра ТТН), из которых второй, третий, четвертый экземпляры ТТН передаются водителю — представителю транспортной компании;
счет-фактура (один экземпляр).
При этом водитель представляет удостоверяющий личность документ, передает доверенность с полномочиями по перевозке груза (по условиям договора возможно также и наличие доверенности от покупателя), предъявляет путевой лист, расписывается в первом экземпляре ТТН, который остается у продавца.
При использовании услуг транспортной компании номера и даты транспортной накладной должны быть указаны в товарной накладной (форма ТОРГ-12).
На момент передачи груза грузополучателю водитель вместе с грузом передает все эти документы на подпись и заполнение покупателю и забирает с собой два экземпляра ТТН (третий и четвертый).
После возвращения из поездки водитель передает оба экземпляра ТТН (третий и четвертый) в свою транспортную организацию. При этом третий экземпляр ТТН транспортная компания обязана направить заказчику транспорта, а на основании четвертого экземпляра она начисляет зарплату водителю.
Товарную накладную (форма ТОРГ-12) с печатью и подписью (с ее расшифровкой) грузополучатель направляет в адрес продавца-грузоотправителя по почте либо передает по договоренности с водителем-перевозчиком.
Каких-либо указаний об особенностях ее оформления в случае транспортной доставки третьими лицами не предусмотрено. В нормативах отсутствует указание на обязанность возврата формы ТОРГ-12 покупателем продавцу при доставке через перевозчика. В связи с этим порядок передачи и возврата одного экземпляра формы ТОРГ-12 следует прописывать в договорах. Если четкий порядок документообмена в договоре не установлен, то его необходимо прописать посредством заключения дополнительного соглашения к основному договору поставки.
В Письме УФНС России по г. Москве от 16.12.2005 N 20-12/93109 указано, что движение товара от поставщика к потребителю оформляется товаросопроводительными и транспортными документами, предусмотренными условиями поставки товаров и правилами перевозки грузов (в частности, по формам ТОРГ-12 и N 1-Т).
Здесь следует обратить внимание на возможные неблагоприятные последствия для продавца-грузоотправителя в случае неоформления ТТН при привлечении им к перевозке товара в адрес покупателя услуг транспортной компании. В Письме Минфина России от 03.06.2005 N 07-05-06/160 (аналогично и в Письме Минфина России от 26.05.2008 N 03-03-06/1/333) указано, что при определении налоговой базы по налогу на прибыль не учитываются транспортные затраты, так как они не подтверждены первичными документами (ТТН) и, следовательно, не соответствуют положениям ст. 252 НК РФ.
В качестве альтернативы по разрешению ситуации с документами можно привести положительный ответ УФНС России по г. Москве от 27.03.2009 N 16-15/028267 на вопрос (оптовой организации) налогоплательщика о праве использования самостоятельно разработанной формы накладной, объединившей показатели ТТН и товарной накладной.
Л.Жадан
Аудитор
Подписано в печать
14.04.2010

Поставка транспортной компанией – распространенное условие договора поставки. Оно предполагает, что за доставку товара отвечают не поставщик или покупатель, а сторонний перевозчик. Как правило, это компании, специализирующиеся на транспортировке грузов от грузоотправителя к грузополучателю. Вопрос о том, кто должен оплачивать услуги перевозчика, согласовывается покупателем и продавцом перед заключением сделки.

Как оформить договор поставки через транспортную компанию

Данное соглашение имеет стандартную структуру и состоит из таких пунктов:

• сведения о сторонах сделки;
• предмет (наименование, вид, марка, количество, качество и другие характеристики товара);
• стоимость и порядок оплаты;
• условия и сроки доставки;
• ответственность сторон за несоблюдение условий (штраф, пеня);
• порядок передачи имущества;
• основания для расторжения сделки;
• форс-мажорные обстоятельства.

Договор поставки через транспортную компанию также должен содержать адрес места передачи товара, стоимость доставки (и кем она оплачивается), объем и периоды доставки, количество и ассортимент товара. К тексту соглашения обычно прилагаются спецификация товара, график поставок, акт приема-передачи имущества, протокол разногласий, счет.

На этой странице вы можете скачать договор поставки (доставка транспортной компанией), а также приложения к нему в формате Word или PDF.

С этим шаблоном часто используют:

• Договор поставки мебели
• Образец договора поставки бумаги офисной
• Договор на поставку воды
• Договор на поставку хозяйственных товаров
• Расторжение договора поставки по соглашению сторон

Популярные документы и процедуры:

• Договор поручительства
• Договор розничной купли продажи
• Договор о полной материальной ответственности
• Предварительный договор купли продажи
• Ликвидация ИП

Транспортная компания выставляет Поставщику счет-фактуру. Поставщик в свою очередь данную счет-фактуру отражает в журнале учета полученных счетов-фактур, без отражения операции в книге покупок.

Затем, Поставщик перевыставляет счет-фактуру от своего имени в следующем виде:

по строкам «Продавец» и «Адрес» указывается наименование и юридический адрес транспортной компании

по строке «Покупатель» указывается наименование и юридический адрес Покупателя товаров

Указанный счет-фактуру Поставщик регистрирует в своем журнале выданных счетов-фактур. В книге продаж документ не отражается.

В учете Поставщика данные операции отражены следующим образом:

— Д76.А К76.Б – оказанные транспортной компанией услуги отражены в учете Поставщика на транзитном субсчете счета 76;

— Д76.В К76.А – Поставщик перевыставил услуги Покупателю товаров;

— Субсчета «Б» и «В» закрываются денежными расчетами.

Где субсчет «Б» – транспортная компания, «В» — Покупатель товаров, «А» – транзитный субсчет счета 76 в учете у Поставщика.

Даты счета-фактуры полученной и счета-фактуры перевыставленной должны совпадать.

Описанный вариант учета утвержден Постановлением Правительства РФ от 26.12.11 №1137 «О формах и правилах заполнения (ведения) документов, применяемых при расчетах по налогу на добавленную стоимость», по которому, при составлении счета-фактуры комиссионером (агентом), приобретающим товары (работы, услуги), имущественные права от своего имени, указываются полное или сокращенное наименование продавца — юридического лица в соответствии с учредительными документами, фамилия, имя, отчество индивидуального предпринимателя;

Применимость данного порядка подтверждает ВАС РФ в своем постановлении от 25.03.13 №153/13, согласно которому, при составлении счетов-фактур посредником, заключившим в интересах комитента, принципала сделки по приобретению товаров (работ, услуг), имущественных прав от своего имени, должны указываться полное или сокращенное наименование, адрес и идентификационные номера продавца, который является налогоплательщиком сумм налога на добавленную стоимость, уплаченных ему покупателем.

> Теперь рассмотрим, когда Поставщик товаров организует доставку, а Покупатель возмещает (компенсирует) все его расходы без каких либо вознаграждений.

В данном случае, документооборот, и отражение в учете Поставщика, как правило, отражается как перепродажа услуги. А именно:

— транспортная компания выставляет Поставщику счет-фактуру, которая заносится им в книгу покупок с выделением входного НДС;

— Поставщик в свою очередь, после получения счета-фактуры от транспортной компании, выставляет счет-фактуру от своего имени в адрес Покупателя, указывая в ней себя в качестве продавца оказываемой услуги, отражая ее в Книге продаж с выделением начисленного НДС.

В учете данные операции принято отражать следующим образом:

Дебет 91 Кредит 76 – услуги оказаны транспортной компанией Поставщику

Дебет 76 Кредит 91 – расходы по услугам предъявлены Поставщиком Покупателю

Однако, в данной схеме есть риски не признания ИФНС права на применение вычета Покупателем товаров предъявляемого ему за услуги по транспортировке.

Минфин РФ в своих письмах от 22.10.13 №03-07-09/44156 и от 06.02.13 №03-07-11/2568, указывает на то, что полученные продавцом товаров денежные средства от покупателя в качестве возмещения расходов на услуги по транспортировке, подлежат включению в налоговую базу по НДС у Продавца товаров. Что касается НДС, предъявленный перевозчиком по услугам доставки товаров, подлежит вычету у Продавца товаров в общеустановленном порядке.

Дело в том, что в данной схеме Продавец не является агентом, так как отсутствуют существенные признаки агентского договора (п.1 ст.1005 ГК РФ). Минфин РФ перечисляемые возмещения увязывает с оплатой поставляемых товаров. А значит, предъявленный транспортной компанией НДС принять к вычету может только Продавец, так как на основании счета-фактуры, услуга была предоставлена ему. Покупатель же по мнению Минфина не вправе предъявить к вычету входной НДС, так услуга была оказана транспортной компанией иному юридическому лицу.

Итак:

Резюмируя все вышеизложенное, при выборе метода взаимоотношений с покупателями товаров и транспортными компаниями, а также порядка учета указанных услуг, Обществу следует оценить положительные и отрицательные моменты каждого из способов доставки и способов учета расходов по доставке.

Первые два варианта, по нашему мнению, являются полностью безопасными с точки зрения и бухгалтерского учета, и налогообложения НДС, и вопросов документирования операций.

При использовании третьего варианта, для исключения рисков споров с налоговыми органами по поводу квалификации отношений по транспортировке как агентских отношений, необходимо:

-либо заключить отдельный агентский договор на организацию доставки товаров;

-либо в договор поставки товаров включить существенные условия агентского договора (смешанный договор), в том числе информацию о вознаграждении агента.

Аваков С.В.

Ведущий специалист

ООО «Листик и Партнеры»