Можем ли мы, наконец, закрыть этот извечный спор и прийти к какому-то единому мнению?

Вот определение лидерства: «Влияние на других исходящее из целей лидера, его стремлений или задач».

Лидерами рождаются, а не становятся

Теория Великих людей и теории человеческих характеристик говорят нам о том, что люди получают в наследство определенные качества и черты, благодаря которым они являются теми самыми лидерами.

Если мы предположим, что лидеры не приходят в этот мир с необычайной одаренностью, тогда можно сказать, что все люди рождаются с равными способностями и равными талантами. (Томас Карлейль, 1840).

Но есть определенные врожденные характеристики, которые помогают людям становиться лидерами. Существует огромная разница между «осваиванием навыка» и его усовершенствованием (кто-то рождается с удивительными способностями к музыке, спорту и т.д.). Они будут просто превосходить в этих областях, в то время как другие, подобно рыбе без воды, будут сражаться на пределе своих возможностей, чтобы достичь определенного уровня.

Прирожденные лидеры отличаются от тех, кто стал таковым благодаря своей работе. У всех великих руководителей своя интересная история. Они были лидерами еще с самого начала своего земного путешествия.

Тогда если лидерами только рождаются, зачем нам изучать лидерство и управление?

Рождение – это природный процесс, и связь лидерства с ним является спорной.

Лидерами становятся, а не рождаются

Поведенческие теории считают, что люди могут стать лидерами с помощью процесса преподавания, обучения и наблюдения. Лидерство представляет собой набор навыков, которые можно освоить с помощью обучения, восприятия, практики и опыта. Обучение лидерству продолжается всю жизнь. Настоящие лидеры ищут возможности для развития, чтобы приобрести новые навыки.

Нужно отметить, что военные используют эту доктрину в рамках программы обучения руководителей.

Может ли сама эта программа по управлению и руководство сделать кого-то настоящим предводителем? Можно ли обучить Харизме, Влиянию, Честности и умению Вдохновлять? Может ли полученный сертификат о завершении курса «сделать» кого-то лидером?

Мягкие навыки можно объяснить, но не привить. Способность поделиться своим видением требует гораздо более сложной презентации, чем скупые комментарии к карточкам 4х6.

Итак, основы управления может изучить каждый. Но большинству тому, что является неотъемлемой частью лидерства, обучить практически невозможно. Конечно, кто-то преуспевает, ну а другие демонстрируют посредственные результаты.

Вердикт

Лидерство – это скорее искусство, чем наука. Это набор врожденных качеств, которые совершенствуются в течение длительного времени с помощью обучения, подготовки и опыта.

Есть еще и такой момент как оказаться в правильном месте в правильное время. Вы можете быть лидером по своей природе, но важно также оказаться и в той среде, где вы можете проявить свой талант.

Дискуссия о лидерстве также должна четко идентифицировать местонахождение и окружающую среду. Говорим ли мы об этих руководителях (прирожденных или ставших) в рамках малой организации, промышленности, общества, страны или всего мира?

Если страх ведения перекрывает готовность взять на себя ответственность, то человек является ведомым. Не каждый может быть руководителем, как и не каждый из нас может стать хорошим актером. Некоторым людям это просто не дано, в то время как в других есть эти способности, поэтому они могут научиться руководить. Все книги, уроки и профессиональная подготовка не может превратить последователя в лидера.

Чтобы стать лидером в структурированной среде, необходимо формальное обучение. Большинство людей могут научиться управлять другими, открыть свой бизнес, вести проектную команду, так как хорошее управление основано на правилах, а правила можно выучить и освоить.

Лидерство – это часто Выбор. Лидер — это тот, кто принимает вызов. Если он поднимается из толпы, то он был ним с самого начала. Но даже с лучшим обучением, воспитанием и возможностями, вы никогда не станете ведущим, если будете сидеть, сложа руки.

Стиль руководства зависит от готовности, последователей и ситуаций.

Глобальные исследования лидеров 60 стран выделяет их следующие атрибуты: «Честность; харизма; богатая фантазия; умение вдохновлять, воодушевлять, предвидеть; положительность, уверенность, динамичность, умение создавать эффективные команды, общительность, координация, умение принимать решения и решать проблемы». Эти атрибуты представляют собой сочетание личности, характера, навыков, коммуникативной способности и эмоционального интеллекта. Поэтому лидерами могут рождаться, но их способности развиваются и усовершенствуются всю жизнь через опыт.

Лучшим заключением этого исследования является то, что одна треть лидерства дается с рождением, а две трети – с развитием.

Все зависит от того, как вы определяете лидерство. Так каждый может вести и быть лидером.

Говоря о великих лидерах, мы вспоминаем такие имена, как Нельсон Мандела, Махатма Ганди, Мартин Лютер Кинг-младший, Аун Сан Су Чжи и т.д. Они не искали ни богатства, ни славы; они бескорыстно служили своему народу, любили справедливость, людей и трудились на благо других.

При изучении лидерства можно задействовать огромное количеств теорий. Очевидно и то, что вы не можете поддержать одну сторону и отрицать другую. Хотя уже написано много книг, проведено огромное количество исследований, эти дебаты могут продолжаться вечно, и мы так и не придем к единому логическому заключению.

Вот почему я хотел бы поделиться историей из жизни. Это моя история.

Когда я была маленькой, жители нашего городка говорили моей маме: «Этот ребенок отличается от других». Я всегда была серьезной и выступала предводителем. Не подумайте, что я родилась с золотой ложкой во рту (или вообще какой либо ложкой). Времена были очень тяжелые. На самом деле я единственная из своих родственников, кто получил высшее образование. Моя мама сейчас изучает грамоту, и я очень горжусь ней.

Я очень четко помню два момента с раннего детства. Первый – это разговор с мамой, когда мне было 5 лет о том, что я хочу пойти в школу. Но в то время это ей было не по карману. А второй произошел, когда мне было где-то 7 или 8 лет. Я тогда играла с соседом в шарики и услышала, как его мама ему прошептала: «Почему ты играешь с Бриджит. Она же такая серьезная». А я была настойчива и конкурентоспособна.

В то время как большинство людей в моей общине принимали на себя роль жертв обстоятельств и плыли по течению, я всегда интуитивно гребла против него. Было ли мне тяжело? Да. Одиноко? Да. Впадала ли я в депрессию? Да. Тем не менее, я должны была продолжать. Слава Богу!

Я считаю, что внутри должна быть искра или огонь. И все же, лидерами рождаются или становятся? Я позволю себе ответить так: «Лидерами рождаются и становятся».

Принцип Парето 80:20 (80% становятся и 20% рождены) вносит коррективы в прошлые исследования, которые предполагают, что лидерство на 30% является генетическим и на 70% результатом накопленного опыта. И то, как этот процент распределяется между «рожденными» и «ставшими», я думаю, является предметом индивидуальных обстоятельств.

А какой опыт у Вас?

Brigette Hyacinth, linkedin.com
Перевод: Татьяна Горбань

1. Какова сущность преобразующего лидерства?

2. В чем особенности преобразующего лидерства?

3. Как проявляется групповой характер преобразующего лидерства?

4. Какое значение для преобразующего лидерства имеют возрастные особенности?

5. Каковы условия и тенденции проведения успешных организационной изменений?

6. Назовите механизмы изменений.

7. Какие критерии успеха изменений рассматривает теория лидерства?

8. Назовите факторы успешного лидерства.

9. Почему лидерство изменений называют стратегическим лидерством?

10. Определите лидерство как тиражирование бизнеса.

Практическая работа Задание 1

Определите, почему А. Трухановича можно считать лидером-преобразователем?

Компания «МИНДАВГ» — один из самых крупных пассажирских автоперевозчиков в нашей стране. В настоящее время он перешел на качественно новый вид бизнеса. В 2004 году компания была вынуждена вернуть лизингодателю 200 маршруток. Это поставило компанию в тяжелейшие условия, и чуть не стало ее крахом. Однако в начале 2005 года фирма начала закупать комфортабельные и вместительные украинские автобусы А-092 (Е-3) «БОГДАН», которые вышли на минские улицы. «МИНДАВГ» стал стремительно возвращать утраченные позиции на рынке.

До 1996 года маршруток в Минске не было. Ездившие в советские времена по улицам белорусской столицы «рафики» еще в начале 1990-х оказались нерентабельными, и система маршрутных такси развалилась. А транспортный вопрос, между тем, обострялся с каждым годом. Первым, кто вновь обратил внимание на эту рыночную нишу, был директор ООО «Миндавг» Александр Труханович. До этого его компания в течение трех лет занималась оптовой поставкой рыбопродукции из дальневосточных регионов России и за сравнительно небольшое время стала лидером в этом направлении. Столичные власти поддержали инициативу предприятия и решением Мингорисполкома «Миндавг» был включен в городскую программу развития пассажирских перевозок. Первые коммерческие маршрутки компании появились на минских улицах в сентябре 1996 года. Парк «Миндавга» состоял из 36 автобусов корейского производства, которые связали центр белорусской столицы с ее спальными районами – Малиновкой, Чижовкой, Курасовщиной и др. Кстати, минчане поначалу не очень благосклонно приняли новый транспорт, но со временем привыкли, и через год предприятие насчитывало на своем балансе уже 120 микроавтобусов.

Впрочем, как вспоминает Александр Трухано­вич, начало деятельности компании было не самым лучшим временем. Приходилось накатывать новые маршруты. В течение нескольких месяцев компания и вовсе работала в убыток, обустраивая остановочные пункты и устанавливая дорожные знаки. «Пионеру» рынка маршрутных такси досталась нелегкая задача — «расчищать путь» для своих последователей. А они по мере роста популярности маршруток у пассажиров, они стали появляться как грибы после дождя.

Труханович умело вел свой бизнес: буквально за 5-6 лет компания «Миндавг» превратилась в крупнейшего в Беларуси маршрутного перевозчика (около 30% столичного рынка), появились собственная ремонтная база и автостоянки, на компанию работало более 800 квалифицированных сотрудников. На 42 минских маршрутах перевозили пассажиров 256 современных микроавтобусов – Mercedes-Benz Sprinter, Ford Transit и Folkswagen LT-35. Так было до 6 августа 2004 года, который стал «черным днем» в истории «Миндавга».

Предприятие столкнулось с проблемами и возвратило лизингодателю 200 микроавтобусов марки Mercedes Sprinter, что привело к сокращению объема перевозок вчетверо — только на 2 «фольксвагенах» и 54 «фордах». Компания пыталась отстаивать свою правоту. Предприятие многократно проверялось различными государственными органами. Естественно, сложившаяся ситуация откладывала отпечаток на моральный климат в коллективе. Но при этом сотрудники верили, что их руководитель найдет выход из кризиса. И генеральному директору Александру Труханович удалось избежать банкротства.

С приобретением под кредит «Технобанка» 45-местных украинских автобусов Черкасского автозавода «Миндавг» вернул утраченные позиции на рынке маршрутных такси. Установив умеренную плату за проезд, компания снова обретает популярность и наращивает объемы перевозок.

Современные экономические условия выводят на первое место в бизнесе необходимость отыскать возможности для сохранения и повышения его рентабельности. Оптимизируя бизнес-процессы, протекающие в компании, можно добиться увеличения прибыли или сокращения расходов. Каждый шаг по совершенствованию главных процессов приближает вашу фирму к стабильному и экономически безопасному положению. Как стать лидером рынка, принимая обдуманные и взвешенные решения, расскажем в этой статье.

Чтобы стать лидером рынка, увеличьте целевую аудиторию

Почему одни бренды являются гигантами, а другие довольствуются скромными показателями? В чем главное отличие между ними? Как стать лидером рынка? Успешное развитие бизнеса невозможно без знания его собственником ответа на эти вопросы.

Ведущими факторами, влияющими на известность бренда, считаются два:

Первый – лояльность покупателей. Она измеряется средним количеством покупок, приходящихся на одного потребителя. Если Маша покупает за месяц 20 банок Кока-колы, а Коля – только 5, то Маша – более лояльный клиент.

Второй фактор – охват рынка. Для его измерения подсчитывают число покупателей, отдающих предпочтение этому бренду. К примеру, Coca-Cola ежегодно увеличивает количество уникальных потребителей своей продукции на 100 человек, а Pepsi – только на 40, следовательно, рынок Coca-Cola значительно больше.

Для формирования размера бренда значимы оба этих фактора, но при этом одному отводится более серьезная роль.

Преобладающее число маркетологов уверено, что основу успешного бизнеса составляет лояльность покупателей. Добейтесь увеличения числа преданных клиентов, и ваша компания сможет стать такой же успешной, как Nike.

Однако исследования таких авторитетных агентств, как Nielsen и TNS, дают повод усомниться в незыблемости этого постулата. По их мнению, лояльность не имеет определяющего значения для уровня узнаваемости бренда.

Иными словами, Apple и Nike достигли вершин бизнеса не потому, что обладали армией преданных покупателей. Чтобы стать лидером рынка, этого недостаточно. Хотя лояльные клиенты и являются неотъемлемой частью успеха известных компаний, лидером бренд делает именно охват широкой аудитории.

Рынок сбыта влиятельных брендов обычно значительно больше, чем мелких. В 2005 году в США проводилось масштабное исследование, которое затронуло все марки шампуня, представленные на полках магазинов. Выяснилось, что Suave Naturals принадлежит 19 % рынка, а его конкуренту Finesse – только 2 %. Показатель лояльности этих марок равнялся 2 и 1,4 соответственно.

В маркетинге данное положение известно как закон двойной ответственности (double jeopardy law): маленькие бренды имеют меньшее число клиентов с низким уровнем лояльности. Это в итоге объясняет небольшой размер бизнеса.

На первую часть вопроса – о причинах различия в размере значимости брендов – мы ответили. Теперь разберемся, благодаря чему растет узнаваемость бренда. Что именно помогает компании стать лидером рынка?

На популярность торговой марки главным образом влияет увеличение принадлежащей ей доли рынка. Чтобы стать лидером, маленькому бренду необходимо решить непростую задачу – переманить покупателей у более крупного конкурента. При этом следует понимать, что невозможно заставить людей делать покупки чаще, чем это им необходимо, сохраняя 100%-ную лояльность. Такого показателя не имеет ни один бренд, но рост количества поклонников конкретной торговой марки позволяет увеличить продажи и укрепить ее положение на рынке.

Следовательно, для изменения охвата рынка можно применять два способа:

1. Рост количества покупателей.

2. Снижение уровня потери клиентов.

Какой из данных методов позволит достичь поставленной цели с наибольшей эффективностью?

Многие маркетологи убеждены, что для того, чтобы стать лидером рынка, все силы необходимо сосредоточить на сохранении имеющихся клиентов, однако более действенным все же следует считать привлечение максимально возможного числа новых потребителей.

Контролировать отток клиентов – невероятно сложная задача, поэтому делать ставку на такой метод, пытаясь стать лидером рынка, вряд ли эффективно. В 1980-е годы продавцы автомобилей в Великобритании и Франции констатировали отток покупателей, равный 47 %. У лидера рынка – компании Ford – он составлял 31 %, у компании Honda, которая была на тот момент самым мелким брендом в отрасли, – 53 %. На сегодняшний день Ford может гордиться самыми лояльными покупателями, однако разрыв между ним и самым маленьким брендом – всего 10 %.

Следовательно, по уровню оттока клиентов разница между крупными и мелкими брендами не слишком велика. Казалось бы, Honda сможет увеличить свою долю и приблизиться к лидеру, если добьется сокращения количества покинувших ее покупателей в два раза. Но на практике это выполнить невозможно. Самый оптимальный вариант стать лидером рынка – постоянно работать над привлечением новых покупателей.

Читайте статью: Самые перспективные направления бизнеса в 2017 году

Какие существуют стратегии лидерства

Лидером рынка признается компания, которая и для покупателей, и для ее конкурентов является доминирующей в конкретном сегменте. Для остальных участников рынка эта фирма служит ориентиром, они избирают в отношении ведущего игрока стратегию либо атаки, либо избегания. Лидер рынка может выбирать различные приемы, поскольку его позиция позволяет диктовать свои условия остальным участникам. Минусом положения лидера рынка является необходимость тратить силы и средства на сохранение преобладания и борьбу с конкурентами, стремящимися отвоевать часть клиентов.

Стратегии:

1. Расширение рынка. Рост спроса на товар – стратегия, которая способна принести хорошие результаты, поскольку в этом случае именно лидер рынка увеличит продажи в первую очередь.

В число стратегических приемов компании, желающей стать лидером рынка, входит привлечение новых клиентов, предложение необычных вариантов применения продукта и рост интенсивности его использования.

2. Защита своей доли рынка. Вместе с ростом продаж приобретает более важную роль защита принадлежащей компании доли рынка, поскольку появляются игроки, действия которых могут серьезно пошатнуть позиции лидера. Перед вами стоит задача свести к минимуму вероятность активных действий со стороны конкурентов.

Компания-лидер может защищаться различными способами: путем позиционной обороны (объектом защиты становятся существующие рынки, но не исключено нападение со стороны товаров-субститутов); фланговой обороны (включает создание товаров, способных ограничить приход товаров-субститутов или тех продуктов, которые будут занимать свободные ниши); упреждающих ударов (направлены против конкурентов с целью снизить их способность сконцентрироваться на тех направлениях, где лидер наиболее уязвим); отступления (компания покидает рынок, защита которого не представляется целесообразной).

3. Увеличение доли рынка. Исследования в области экономики свидетельствуют, что почти во всех отраслях увеличение доли рынка приводит к значительному росту прибыльности его участников.

При этом компании, стремящиеся стать лидером, вынуждены преодолевать множество ограничений: антимонопольное правовое регулирование; наличие сегментов рынка, отличающихся низкой привлекательностью; маркетинговые расходы, которые превышают доходы от увеличения доли рынка. Оптимальным для большинства случаев можно считать рост размеров рынка и повышение объемов продаж при одновременном удержании постоянной доли.

Что необходимо довести до совершенства, чтобы стать лидером рынка

1. Ассортимент.

Вероятно, предлагаемая вами продукция представлена большим количеством наименований и не уступает по широте ассортимента и качеству основным конкурентам. Однако чтобы стать лидером рынка, этого мало. Чтобы выделиться из общей массы, необходимо добавить продукт, который бы выгодно отличался от подобных ему более длительным сроком службы, большим количеством функций или удобством использования. Лидер рынка должен предлагать уникальный товар, которого нет у других продавцов.

2. Промоматериалы.

Стать лидером рынка невозможно без разработки фирменного стиля и брендбука. Чтобы промоматериалы были максимально эффективны, следует учитывать при их создании определенные правила. Например, для рынка B2B серый цвет стал символом солидности и надежности, но к продающим его отнести никак нельзя. Добавив красный, можно получить хороший результат. Разработку фирменного стиля лучше всего доверить успешному рекламному агентству.

В брендбуке компании, стремящейся стать лидером рынка, необходимо подробно раскрыть концепцию бренда, описать целевую аудиторию, сформировать правила по использованию бренда в различных коммуникативных средствах. Их соблюдение обязательно не только для сотрудников, но и для партнеров по бизнесу. В брендбуке фиксируются требования к использованию различных элементов фирменного стиля вплоть до цветовых сочетаний, шрифта, вида букв, регламентируется внешний вид корпоративных сувениров, документов, канцтоваров.

Правильность использования фирменного стиля клиентами должна контролироваться управляющими продаж в регионах. Выявленные недостатки подлежат немедленному устранению. Это необходимо, чтобы стать лидером рынка в своем сегменте.

3. Каталог компании.

По каждой группе товаров рекомендуется выпустить рекламные буклеты с описанием их преимуществ и подробной технической информацией. POS-материалы призваны формировать культуру потребления, просвещать клиентов и партнеров, рассказывать им о тенденциях развития рынка. Распространение может осуществляться различными путями – вместе с продукцией, на выставках, конференциях и семинарах. Не стоит перегружать рекламные материалы техническими подробностями, их цель – заинтересовать потенциального покупателя, поэтому они должны быть доступными для понимания, эмоциональными и красочными.

4. Рекламная кампания.

Положите в основу рекламной кампании простое послание, призванное улучшить восприятие вашего бренда потребителями. Наиболее близок широкой аудитории образ счастливого человека, использующего продукцию, которую вы представляете.

5. Обучение.

Непосредственное общение с аудиторией – важный шаг на пути к тому, чтобы стать лидером рынка. До потребителя необходимо доносить информацию о достоинствах вашей продукции. Одним из эффективных методов являются однодневные семинары, проводимые в различных регионах страны. На роль лекторов можно приглашать экспертов или топ-менеджеров вашей фирмы. Не менее действенным может стать обучение менеджеров компаний, с которыми вы сотрудничаете, путем организации мастер-классов по актуальным вопросам на производстве или в шоу-руме фирмы-дистрибьютора. Исходя из задачи, которая стоит перед партнерами, для их проведения назначаются логисты, технические специалисты или маркетологи.

6. Участие в выставках.

Старайтесь не пропускать ни одной выставки, тематика которой позволяет представить вашу продукцию, будь то мероприятия локального, регионального или федерального уровня. Это способствует повышению узнаваемости бренда и позволит вам быстрее стать лидером рынка. Спустя некоторые время на местных выставках интересы вашей компании сможет представлять дистрибьютор. Оформление экспозиции должно привлекать внимание посетителей.

7. Работа с сайтом.

Содержанию и оформлению сайта необходимо уделять самое серьезное внимание. Главное требование к ресурсу – его актуальность и максимальное удобство для пользователей. Сайт должен предоставлять подробную информацию о каждом продукте, включая технические характеристики, чертежи, фотографии, стоимость. По сути, он должен заменять собой технический каталог продукции компании, которая стремится стать лидером рынка.

Преимуществом сайта будет возможность его адаптированного просмотра с мобильных устройств. Снабдите ваш интернет-ресурс удобными онлайн-сервисами, которые упростят взаимодействие клиентов с вашей компанией. Социальные сети сегодня – важнейший инструмент прямого общения с потребителями, позволяющий поддерживать диалог и быстро отвечать на волнующие их вопросы.

Все вышеупомянутые действия направлены на то, чтобы охватить максимально широкую аудиторию, привлечь новых лояльных клиентов и, в конечном итоге, стать лидером рынка в своем сегменте.

Читайте статью: Выбор ниши для бизнеса

6 рекомендаций о том, как стать лидером рынка при выведении нового продукта

Как упоминалось ранее, чтобы стать лидером рынка, необходимо предложить продукт, которого нет у конкурентов. При его выведении придерживайтесь следующих рекомендаций:

1. Изучите рынок досконально.

Внедрению нового продукта должно предшествовать маркетинговое исследование, в результате которого необходимо получить ответы на следующие вопросы:

• В каком товаре нуждается потребитель?

• Кто продает похожий продукт, какова совокупная доля ваших будущих конкурентов?

• В чем слабые стороны продукции, уже представленной на рынке?

• Какими качествами должна обладать новинка, чтобы обойти конкурентов?

• Существуют ли реальные препятствия для выхода на рынок?

• Каковы перспективы его роста?

2. Формируйте конкурентные преимущества.

Чтобы продукт быстро вышел на рынок и успешно потеснил конкурентов, он должен обладать теми качествами, которых лишен товар, представленный в продаже на данный момент, и которых ожидает от него потребитель. Для их определения стоит провести масштабный опрос клиентов и проконсультироваться с опытными экспертами.

Хотя зачастую бывает достаточно тщательно проанализировать ту информацию, которая есть в свободном доступе, с точки зрения здравого смысла. Это поможет выявить уникальные черты продукта, запустив который, ваша компания получит шанс стать лидером рынка. В любом случае, задача, которую необходимо решить на данном этапе, – выявить направления развития, перспективные с точки зрения конкурентной борьбы. В зависимости от специфики деятельности они могут быть различны: состав продукта, его упаковка, широкая ассортиментная линейка и так далее.

3. Используйте современную технологию производства.

Технологические линии, отвечающие последним требованиям, позволяют оптимизировать производственный цикл. Это дает возможность предприятию стать более гибким, оперативно реагировать на колебания потребительского спроса, обеспечивать все торговые точки необходимым ассортиментом.

4. Налаживайте каналы сбыта.

Перед компанией, только выходящей на рынок со своим продуктом, стоит сложная задача – найти торговые точки, которые согласились бы осуществлять его реализацию, ведь аналогичный товар уже представлен на полках. Нередко создание собственной розничной сети становится оптимальным выходом. Размещать точки сбыта можно как в спальных районах, так и в центральной части города. Спустя некоторое время, когда потребитель по достоинству оценит качество предлагаемой вами продукции, не исключено, что торговые сети сами будут делать вам предложения о сотрудничестве.

5. Продвижение товара.

Чтобы стать лидером рынка, вы должны позаботиться о положительном общественном мнении в отношении своей продукции. В СМИ необходимо регулярно размещать материалы, содержащие мнения авторитетных экспертов, сотрудников надзорных органов, подтверждающие высокое качество и соответствие продукта всем требованиям. В глазах потребителей вам надлежит стать производителем, который гарантирует широкий ассортимент, удобную упаковку, постоянное наличие товара на прилавках.

6. Подбор персонала.

Грамотный подбор персонала – одно из важнейших условий, выполнение которого поможет стать лидером рынка. Существуют разные подходы к формированию команды. Есть руководители, которые убеждены, что сотрудники, не имеющие опыта работы в этой отрасли, быстрее осваивают новые технологии, поэтому отдают предпочтение именно им. Они считают, что главное – не навыки, которые работник приобретет довольно быстро, а его стремление к успеху и умение стать надежным членом команды.

Каждый работник должен понимать, насколько важен его труд для достижения конечного результата. Если вы поставите перед персоналом цель, как стать лидером рынка за один год, это будет мотивировать сотрудников на добросовестное выполнение своих обязанностей.

Что служит для работников самой лучшей мотивацией? Естественно, достойная зарплата. Если ваши сотрудники будут получать немного больше, чем специалисты аналогичных позиций в конкурирующих компаниях, их лучшие работники захотят перейти к вам. Помимо основной суммы необходимо предусмотреть стимулирующие выплаты по итогам работы. И самое главное – персонал должен чувствовать уважительное отношение со стороны руководства. Это не требует материальных затрат, но ценится очень высоко.

Еще несколько важных советов тем, кто стремится стать лидером рынка:

• Резкий рост продаж – это не всегда хорошо для производителя, поскольку могут возникнуть перебои с поставками продукции, а также выявится недостаток финансов. К тому же стабильные объемы производства позволят сохранить качество на высоком уровне.

• Если вы столкнулись с попыткой копировать вашу продукцию, используйте продавцов в своих торговых точках, чтобы сформировать к подделке негативное отношение. Поддерживайте неизменно высокое качество своих товаров, и ваша мечта стать лидером рынка осуществится довольно быстро.

• Не стремитесь к снижению цен на продукцию. Более высокая стоимость, чем у конкурентов, позволит вам делать инвестиции в новейшие технологии, консультироваться у специалистов высокого уровня, проводить для персонала мастер-классы. Со временем вы сможете приобрести дополнительное оборудование и значительно расширить производство.

Если вы действительно задумались над тем, как стать лидером рынка, эти шаги приведут вас к цели.

Читайте статью: Потенциальные потребители

Еще 3 фактора лидерства – функции развития

Теории лидерства, которые описаны в литературе, опираются на разнообразные модели и матрицы, которые не лишены недостатков. Основываясь на собственной практике, мы сформировали свой взгляд на то, как стать лидером рынка.

К ведущему положению компанию способны привести три функции – стратегическое управление, управление инновациями и маркетинг. Все они направлены на развитие. Они позволяют выявить благоприятные возможности и определить потенциал прибыльности. Функции тесно связаны между собой, что нашло свое отражение в самых популярных понятиях менеджмента – «стратегический маркетинг», «инновационные стратегии», «маркетинговые инновации». Однако зачастую этим важнейшим понятиям уделяется очень мало внимания, да и делается это неграмотно и малоэффективно.

Чтобы представлять, как стать лидером рынка, необходимо правильно проводить анализ своего бизнеса.

Способов проанализировать бизнес существует немало, однако не всем можно доверять.

Например, профессор Роберт А. Хауэлл из США, который считается признанным авторитетом в вопросах бухгалтерского учета, считает, что так называемая «большая тройка» финансовых отчетов – о доходах (income statement), о движении денежных средств (statement of cash flow) и о балансе (balance sheet) – имеют такую же практическую пользу на сегодняшний день, как карта Лос-Анджелеса 1930-х годов.

Приходится согласиться, что если бы финансовый и бухгалтерский учет выполняли свою функцию на 100 %, не приходилось бы наблюдать так много инвестиционных и бизнес-проектов, которые терпят крах по причинам, которые выявляются тогда, когда уже ничего нельзя изменить.

Методы учета косвенных издержек, то есть тех, которые не относятся непосредственно к продукции или услугам, давно устарели и препятствуют достоверному анализу. Исследования, которые традиционно проводятся в целях изучения рынка, также не отличаются правдивостью и не дают представления о реальном положении дел, потому что основаны на вопросах, которые формулирует сам исследователь, тогда как требуется нестандартный подход.

Самые важные решения в бизнесе должны приниматься по результатам анализа рынка, продукции, потребителей, конкурентов, проведенного при помощи специальных методов. Иными словами, базой для дальнейшего развития является аналитический маркетинг. У большинства специалистов он ассоциируется исключительно с интернет-маркетингом, однако это понятие гораздо шире.

Не обладая аналитической информацией о бизнесе, вы неизбежно придете к тому, что стратегия сведется к обыкновенному планированию, маркетинг станет просто статьей расходов на рекламу, а инновации – всего лишь незначительными изменениями устаревшей технологии. Посмотрите на свою компанию со стороны и попробуйте ответить на простые вопросы: «Смогу ли я стать лидером рынка? Достаточно ли хорошо я знаю, как этого добиться?».

Даже элементарный анализ бизнеса позволяет увеличить объемы продаж на 30, а то и на 50 %, используя такие приемы, как рациональное перераспределение ресурсов, сокращение убыточных направлений деятельности и усиление более перспективных.

Методики, которые мы используем в работе, практически в каждом случае выявляют новые возможности, помогающие компаниям стать лидером рынка в своем сегменте. Иногда достаточно просто отказаться от производства определенных продуктов или оказания услуг, и шансы достичь лидерства резко возрастают, поскольку появляются свободные ресурсы для достижения цели.

Какие задачи необходимо решать компании, чтобы стать лидером рынка, опираясь на результаты маркетинговой аналитики?

В приоритете должна быть глобальная стратегия, то есть стремление заявить о себе на мировом рынке. Основная масса российских производителей ориентирована исключительно на внутренних потребителей и даже не включает в число своих стратегических задач выход на рынок других стран.

Между тем создать бизнес, который сможет противостоять любым экономическим потрясениям, можно только в том случае, если он будет иметь выход на мировой рынок. Ведь даже тот бизнес, который изначально рассчитан на внутреннее потребление (строительные услуги, салоны красоты, хлебопекарни), гораздо жизнеспособнее, если в своей деятельности опирается на общемировые стандарты качества. Поэтому чтобы стать лидером рынка, необходимо ориентироваться на требования, которые выдвигает глобальный рынок.

Не обладая потенциалом для выхода на мировой рынок, вы не имеете шансов завоевать и внутренний. Вас легко сможет победить и стать лидером рынка конкурент с более масштабным мышлением.

Для субъектов малого и среднего бизнеса, ориентированного на потребителей внутри страны или только своего региона, на первый план выходит внимание к структуре издержек, соотношению между прямыми и косвенными затратами на продукцию или услуги, а также к диверсификации.

Дистрибьюторским компаниям следует сосредоточиться на соответствии региональной стратегии, четком представлении того, какой ценовой диапазон для каждой продуктовой группы востребован рынком, и на динамике изменения потребительских сегментов.

Решение этих задач позволит не только стать лидером рынка в пределах региона или страны, но и даст толчок к развитию экспортного потенциала, снимет ранее существовавшие барьеры. Можно будет всерьез задуматься о поиске зарубежных партнеров и каналах сбыта в США и странах Европы.

Однако помимо воли для воплощения в жизнь новых возможностей потребуются эффективные технологии.

Кроме аналитических методик, которые позволяют выбрать наиболее перспективные рынки, товары и услуги, существуют другие технологии, которые не менее важны для компаний, собирающихся стать лидером рынка. Одна из них – планирование маркетинга и продаж. Зачастую российские фирмы вкладывают в это понятие совершенно не то значение, которое нужно. Явный симптом такого положения – отсутствие взаимосвязи между деятельностью отделов маркетинга и продаж. Менеджеры каждого из них считают, что именно они способствуют поступлению денег в кассу компании, в то время как другие занимаются непонятно чем.

В компании, которая поставила перед собой цель, как стать лидером рынка, работа этих важнейших отделов должна осуществляться в полном взаимодействии, которое воплощает связь маркетингового планирования и продаж. Причем эта зависимость должна поддаваться количественному измерению. В работах западных маркетологов этой теме уделяется большое внимание.

Когда к внедрению плана маркетинга и продаж подходят последовательно и точно, результат превосходит самые смелые ожидания. Зачастую средство маркетинга, которое раньше даже не рассматривалось в качестве возможного к применению, может стать причиной роста продаж на 30 % за 1–2 месяца, хотя стоит очень мало или вообще обходится компании бесплатно.

Например, сегодня каждая компания, независимо от того, работает она на рынке потребительском или B2B, попала под влияние царящей в интернет-маркетинге SEO-лихорадки.

Эффективность этого маркетингового инструмента действительно очень высока, и по отношению к малым и средним компаниям он еще долго будет сохранять свою актуальность. При этом следует понимать, что ни один инструмент не является универсальным, и при изменении экономических условий необходимо уметь найти новые пути продвижения, если компания хочет сохранять лидерские позиции.

SEO-оптимизация дает свои плоды при одновременном выполнении нескольких условий – грамотном распределении ресурсов между различными средствами коммуникации, успешной стратегии бизнес-единиц и компании в целом, оптимизации товарного портфеля.

Если рост есть, но он находится в прямой зависимости от бюджета, выделенного на контекстную рекламу, то шансы вашей компании стать лидером рынка лопнут, как мыльный пузырь, как только вы прекратите вливания в SEO. Для того чтобы по-настоящему контролировать значительную долю рынка, стоит прислушаться к нашим рекомендациям и пройти все шаги на пути к этой цели с самого начала.

Чтобы стать лидером рынка, организации требуется изучить большой объем информации о рынке, которой у предприятия часто нет. Поэтому стоит обратиться к профессионалам. Наша информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Компания имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.

Наибольший авторитет компания завоевала в следующих отраслях:

• коммерческий транспорт и спецтехника;

• стекольная промышленность;

• химическая и нефтехимическая промышленность;

• строительные материалы;

• медицинское оборудование;

• пищевая промышленность;

• производство кормов для животных;

• электротехника и другие.

Качество в нашем деле – это, в первую очередь, точность и полнота информации. Когда вы принимаете решение на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверную статистическую информацию. Но как быть уверенным, что именно эта информация достоверна? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.

Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются:

1. Точность предоставления данных. Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчете, четко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчеты рыночных показателей и долей рынка участников.

2. Подготовка отчетов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».

3. Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.

4. Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем наиболее близкие ниши. Даем возможность вовремя найти решение – не замыкаться на своем товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.

5. Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки. Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20-летний опыт – залог эффективного сотрудничества.

Уточнить все детали можно по телефонам: +7 (495) 565-35-51 и 8 (800) 555-34-20.

Заказать обратный звонок