Бизнес источник

Мы продолжаем публиковать полезные советы для молодых предпринимателей в рамках проекта «Новый бизнес”. Сегодня мы поговорим о том, где начинающим бизнесменам взять деньги на реализацию своих идей.

Если стандартные кредитные предложения банков не всегда выгодны для бизнеса и высокие процентные ставки ему не потянуть, молодые предприниматели ищут альтернативные способы финансирования. Какие из них уже доказали свою эффективность, а какие только набирают обороты в Беларуси? Об этом редакция TAM.BY поговорила с Иваном Лагутиным, начальником Управления корпоративных продаж «МТБанка”.

Иван Лагутин

начальник Управления корпоративных продаж «МТБанка”

По моим наблюдениям 8 из 10 стартапов в течение первого года существования сталкиваются с потребностью в дополнительном финансировании. Кто-то решает проблему за счет собственных средств или заимствует деньги у родных и друзей. Кто-то — находит соинвестора, продает ему часть своего бизнеса и полученные деньги направляет на развитие компании. Кто-то обращается в банки. При этом цель у всех одна — максимально сэкономить.

Потребность в финансировании бывает 3 видов: (а) закрыть кассовый разрыв, (б) нарастить оборотные средства, (в) инвестировать в долгосрочные активы.

Как же решить эти проблемы с помощью банка, но при этом сэкономить? Будем разбираться.

Кассовый разрыв

Кассовый разрыв происходит в том случае, когда пришла пора оплачивать текущие расходы, но деньги в бюджет компании еще не поступили. Чаще всего это неожиданно и всегда неприятно.

Про кассовые разрывы надо знать одно — они происходят у всех. Хорошие новости — деньги нужны «короткие», суммы, как правило, небольшие.

Быстро получить небольшую сумму можно при помощи беззалогового овердрафта или заранее заключенного с банком договора факторинга.

Первый обойдется дороже, чем стандартный кредит, поэтому пользоваться им лучше в самых крайних случаях. Второй поможет быстро «закрыть” кассовый разрыв за счет «переуступки” банку задолженности 1-2 покупателей из вашего пула должников.

Если вы заключили с банком договор факторинга, то ждать оплат от клиентов, чтобы восполнить бюджет, не придется — деньги вам досрочно перечислит банк. Конечно, это услуга не бесплатная. Но она позволяет бесперебойно функционировать любому бизнесу.

Правда, и здесь нужно быть осторожными. Факторинг тоже недешевый. Часто сопоставим с овердрафтом. Плюс, в большинстве случаев, он с регрессом, т.е. если ваш контрагент не заплатит, требование обратно выставят к вам, и вы получите новый «кассовый разрыв».

Лучший совет в данном случае — собственный «загашник». Это самый надежный и недорогой способ. Сформируйте свою подушку безопасности на случай кассовых разрывов. Берите «сами у себя» взаймы, но всегда возвращайте. Можно даже под процент. А сумма к уплате в конце периода будет описывать качество вашего финансового планирования.

Потребность в оборотных средствах

Вы хотите расти: завезти больше товара, сделать больше отгрузок, подписать больше клиентов. Для того, чтобы увеличить «оборотное колесо», нужно доинвестировать в оборотный капитал.

Срок финансирования, как правило, равен сроку одного денежного оборота в компании. Обычно это 2-3 месяца. Поэтому чаще всего такие кредиты выдаются в форме возобновляемых кредитных линий с периодом оборачиваемости.

а) кредиты на пополнение оборотных средств — взять их сегодня довольно легко, часто на небольшие суммы даже нет необходимости в залоге, но обходятся они дороже. Если маржа от дополнительных поставок покрывает проценты по кредиту за данный период — можно использовать этот способ.

б) специальные программы банков — часть денег в оборот можно вернуть из дебиторской задолженности, но не за счет факторинга (его минусы описаны выше, именно поэтому его целесообразнее использовать эпизодически для закрытия коротких разрывов), а за счет программ типа «Молоток». В данном случае вы собственную отсрочку заменяется отсрочкой банка, т.е. деньги получаете сразу по факту поставки, но при этом нет никакого регресса — все риски неплатежа несет банк.

в) специальные акции банков — у разных банков складывается разная ситуация с ликвидностью в различных валютах. Когда у какого-то банка в определенной валюте денег много, а спрос на кредиты невысок, он может стимулировать «распродажу» определенной валюты за счет акции. Такие акции периодически появляются на рынке, и по ним можно получить выгодный кредит. Например, в октябре в МТБанке будут действовать специальные условия для новых клиентов: кредит в валюте от 2 до 8%. Есть примеры и других банков. Мониторьте рынок.

г) гарантии и аккредитивы — если финансирование необходимо на увеличение объема поставки товара, постарайтесь заменить его на гарантию или аккредитив. Это гораздо дешевле кредита. При этом поставщик рисков неплатежа с вашей стороны не несет. Таким образом, вы заменяете платный банковский кредит, на бесплатный кредит от поставщика, оплачивая только риск-премию за выставление гарантии.

фото utmagazine.ru

Инвестиционный кредит

Кредитная программа Банка развития Республики Беларусь — действительно хорошая и выгодная. Она появилась на волне всеобщего внимания к проблемам предпринимательства в стране. По ней работают многие наши банки, предоставляя отличные условия по кредиту в белорусских рублях. Я бы советовал попробовать.

Специальные программы банков — лизинг оборудования и авто под 0,0001%, более 20 партнеров. Это только пример МТБанка. Дешево и просто. Вам не нужно просить скидку у поставщика, т.к. ее за вас это уже сделал банк. Это удобно. У разных банков — разные условия и программы. Не поленитесь с ними познакомиться и выбрать подходящую.

Торговое финансирование может похвастаться низкими ставками (5-8%). Правда, и здесь есть свои нюансы. Во-первых, такой способ предполагает импортный контракт. Во-вторых, требует больше времени на согласование. В-третьих, чаще всего, работает от сумм в 50 тыс. долларов и выше.

фото fainaidea.com

Рекомендации

Не распыляйтесь. Сотрудничайте максимум с двумя банками. Первый — основной, второй — запасной. Также это поможет держать в тонусе первый банк. Банки готовы давать скидки тем, кто пользуется сразу несколькими продуктами. За счет этого эффекта можно экономить до 50% от затрат на обслуживание.

Чем меньше риск банка, тем больше у вас пространства «для маневра». Например, если вдруг вы нашли недвижимость в залог по кредиту (вместо товаров в обороте, которые вы предлагали раньше), просите снизить ставку и улучшить условия по сделке. Чаще всего банки готовы двигаться в ответ на «движения» со стороны клиента.

Новичкам иногда помогают просто так. Попросите скидку — хуже от этого никому не станет.

Материал подготовлен редакцией TAM.BY совместно с «МТБанком”.

Сегодня расскажу про 10 хороших и 1 плохой источник.

1. Копирование бизнесов с других, более крупных и развитых рынков. Практически все успешные бизнесы в РФ — клоны американских. VK — клон FB, Ozon — клон Amazon и т.п.

То, что сработало в US обычно работает в РФ. То, что сработало в Москве, сработает в Воронеже. Соотношение размеров этих рынков примерно 50 к 1. И очень редки случаи, когда что-то сначала появилось на небольшом рынке и потом перешло на большой, например сначала появилось в Воронеже, потом пришло в Москву или что-то появилось в Москве и потом пришло в US.

Короче, главный путь новичка (в бизнесе, музыке, науке и в чем угодно) — копировать успешные шаблоны. Если я пытаюсь решить какую-то проблему, значит эту проблему уже пытались решить как минимум 1000 человек и 100 проектов, глупо не перенять их опыт, за который они очень дорого заплатили деньгами и временем.

2. То, где вы уже работаете. Превратить в Актив, то, что уже есть. Тут не нужно долгих комментариев. 80% бизнесов в России стартует именно таким образом. Вы работаете в какой-то крупной компании (лучше если в продажах или в business development) через какое-то время у вас появляется клиентская база и критическая масса компетенций. Далее – лишь вопрос времени, условий, договоренностей и желаний.

Для тех, у кого еще не достаточно компетенций для старта своего бизнеса – возможно лучший выход — найти компанию «маму», устроиться туда в отдел продаж и поработать там какое-то время для приобретения нужных компетенций и контактов.

3. Где вы уже клиент и видите, что можно было бы сделать на порядок лучше. Когда вы говорите «живем как в пещере». То, над чем наши дети будут смеяться, например над медицинской диагностикой или шумом от соседей или над терминалами qiwi на каждом углу.

4. То, что вас драйвит и дает энергию. Со временем это перерастет в компетенцию. Если компетенция находит спрос — вы счастливый человек. Часто источник драйва — то, что вас бесит, причем в самом себе. Кто-то заикается и создает курсы ораторского мастерства, у другого проблемы с талией и он начинает продавать корсеты.

5. Анализ собственных затрат и затрат других людей. Прежде всего денег, но и времени тоже.

В среднем, у взрослого человека найдется не менее 20-30 таких ниш, в которых вы годами тратите крупные суммы: рыбалка, музыка, путешествия, дети, еда и т.п.

6. То, где у вас есть сильная компетенция или «нечестное преимущество», сюда же относится какая-нибудь труднокопируемая технология. Например, вы суперпрограммист. Или способны писать по 10 листов в день качественного контента.

7. Встраиваться в существующий рынок как доп. продукт к бестселлеру. Если вышел новый iPhone, значит появятся новые гаджеты и чехлы для него, значит появятся курсы по дизайну этих гаджетов и т.п.

8. Собирать сообщество и решать его проблемы. Посмотрите, за каким сообществом вы «закреплены» хотя бы 5 последних лет, а также, где вы сами выступаете в качестве клиента. Например, если вы часто путешествуете, вы знаете, как непросто выбрать маршрут, или найти интересную компанию на месте, или сэкономить. И таких, как вы, — миллионы. Знание проблем сообщества на уровне ощущений является ключевым. Например, я не верю, что человек, который ни разу в жизни не делал ремонт, сможет создать бизнес по ремонту квартир.

9. Общение с умными людьми. Все хорошие идеи приходят из общения, в диалоге. Их нужно «об кого-то обдумать». Уровень идей будет зависеть от уровня тех, с кем вы их обсуждаете.

10. Изучение «единорогов», компании с оценкой от $1B. Все эти компании направлены на понятные, существующие потребности, иначе бы они так не выросли. При этом они на одном из этапов развития смогли найти какую-то «лучшесть», так чтобы вырваться вперед.

Была бумажная почта, потом появился email, потом icq для быстрого общения, потом skype c видео, потом whatsapp с контактами из телефонной книги. Потребность та же — коммуникации, а решения все более продвинутые. Через какое-то время в технологиях появится что-то еще и whatsapp возможно станет таким же динозавром как icq.

Это были 10 хороших проверенных источников идей. Ну и вишенкой на торте — худший источник. Самое дно. Худшие идеи — это идеи из вашей головы.

Когда вы сидите в белой комнате, вас посещает гениальная мысль и вы бросаетесь ее делать. Примерно так и делают многие (я тоже делал). Главная проблема в этом способе (в отличие от предыдущих 10) — вас никто не просил делать вашу «гениальную идею», просто не было спроса. А раз не было спроса, то платить за все это удовольствие будете вы сами. Вот и весь секрет.

Критерии отбора идей

Проблема не в том, что их мало, а в том что их слишком много. Если находить каждый день хотя бы #10идейдня, то уже через 3 месяца их будет около 1000 штук. Как выбрать на чем фокусироваться?

У меня есть такой небольшой чек-лист:
1. Потребность. Должна быть простая и понятная жизненная, естественная потребность понятной группы людей. Так чтобы я сходу мог сказать кто, что и кому продает и зачем это кто-то покупает/использует.

2. Компетенция. У меня должна быть хотя бы 1 ключевая компетенция для реализации этой идеи (продажи или продукт). Могу ли я руками сделать сам продукт или запустить первые продажи с нуля без привлечения кого-либо. Достаточно ли я разбираюсь в предмете? Если не разбираюсь, то смогу ли разобраться до нужного уровня за 2-3 месяца?

3. Команда. Могу ли я найти 2-го сооснователя/команду для проверки идеи? Чтобы мы могли запустить и проверить первые гипотезы своими силами без инвесторов, кредитов и т.п. С нуля и на свои. Бизнес-командный вид спорта, одному поднять нереально.

4. Рынок и экономика. Там есть деньги и можно заработать хотя бы $1M в год «в карман» каждому основателю (если это просто бизнес) или если это стартап, может ли он вырасти до оценки хотя бы $100M. Это возможно, если рынок уже существует, потребность понятна и люди за эту потребность уже платят достаточно много денег. Конечно я должен понимать метрики, за счет чего сойдется экономика.

5. Лучшесть и эксклюзив. Есть ли у меня «фишка», эксклюзив, «нечестное преимущество», за счет чего я могу стать №1 в какой-то узкой нише, чтобы не допустить конкуренции и падения маржи.

6. Энергия. Дает ли мне мысль об этом проекте энергию, драйвит ли меня проект, хочется ли мне в этот же момент начать действовать? Энергия — более редкий ресурс чем деньги или время.

7. Больше меня. Хорошая идея должна быть больше человека и даже больше одной человеческой жизни. Под большую идею можно привлечь все необходимые ресурсы, большое количество талантливых людей. А вот под идею маленького интернет-магазина, невозможно привлечь никого толкового и даже за хорошие деньги им будут заниматься через «пень-колоду», без души и смысла. Парадокс, но именно поэтому большую идею реализовать проще, чем маленькую.

8. Актив. Появляется ли у меня в процессе выполнения этого проекта, какой-то дополнительный актив или я просто меняю деньги на время. Когда я веду блог — у меня появляется набор статей, общение с интересными людьми и много других полезных побочных активов. А когда покупаю трафик в FB — тупо меняю деньги на клики.

9. Наставник. Это может быть один человек, или группа людей. Понимаю ли я, кто может быть моим тренером в новом начинании? Кто может мне быстро показать основные «ошибки» и «узкие места», подсказать базовые вещи и тем самым сэкономить мне огромное количество денег и времени.

10. Контекст и своевременность. Сошлись ли все элементы пазла в единую картину. Почему это стоит делать сейчас, а не вчера или не завтра? Огромное количество проектов проваливается или лежат в столе по простой причине — не пришло время, не появились нужные обстоятельства, либо время уже упущено.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *