Продажа готового бизнеса является распространенной практикой в деловой среде. Владелец предприятия может пойти на такой шаг по разным причинам: например, из-за убыточности производства, желания переключиться на другую отрасль или вовсе сменить вид деятельности. В любом случае учредитель сталкивается с непростой задачей поиска покупателя, к решению которой стоит подойти с максимальной ответственностью. В этой статье мы расскажем о том, какими способами стоит воспользоваться бизнесмену, чтобы найти нового владельца своего предприятия.

Типы покупателей

По мнению основателя Proximo Майка Периу, существуют три основных типа покупателей готового бизнеса: стратеги, инвесторы и новички. У каждого из них будет свое представление о том, как должно работать ваше предприятие. Если вы хотите заключить выгодную сделку, то должны знать, чем отличаются между собой указанные категории и что ими движет.

Стратеги

К первому типу, как правило, относятся крупные компании либо небольшие финансово устойчивые организации, стремящиеся к расширению. Чаще всего они работают в вашей отрасли либо намерены в ближайшее время в нее войти. Стратегические покупатели могут приобрести бизнес по одной из четырех причин:

Горизонтальное расширение. В этом случае мы можем говорить о желании компании увеличить свое присутствие на рынке. Например, когда продавец автозапчастей начинает приобретать бизнес в соседних областях и регионах.

Вертикальное расширение. Эта причина движет организациями, которые хотят влиять на формирование стоимости своей продукции. Скажем, производитель косметических товаров приобретает соответствующую сеть магазинов для реализации своей продукции по выгодной для него цене.

Устранение конкурентов. Если другие компании видят в вас сильного игрока и угрозу своей прибыли, они могут постараться купить ваш бизнес, чтобы вывести вас с рынка.

Синергия. В этом случае слияние двух компаний помогает увеличить преимущества и устранить недостатки каждой из них. К примеру, если вы обладаете развитой сетью мебельных магазинов и широкой клиентской базой, для усиления позиций вы можете приобрести известный мебельный бренд с мощным производством и сильными поставщиками.

По словам Периу, стратегические покупатели при заключении сделки предлагают самую выгодную цену, поскольку они обладают значительными ресурсами и понимают, по какой причине готовы потратить внушительную сумму.

Инвесторы

К такому типу покупателей относятся частные акционерные компании, инвестиционные партнерства или хедж-фонды. К сделке они подходят как к возможности приобрести по выгодной цене существующий или потенциальный поток денежных средств. Причем они могут быть нацелены как на готовые предприятия, так и на бизнес на стадии запуска. В любом случае главное для инвесторов — вложить как можно меньше средств и заработать как можно больше в будущем. «Некоторые из них приобретают убыточные компании, если видят в них потенциал развития. Чтобы вывести организацию из кризиса, они меняют руководство и ставят на ключевые позиции кадры, способные увеличить стоимость бизнеса», — подчеркивает Периу. По словам предпринимателя, во время переговоров инвесторы ведут себя наиболее агрессивно, стараясь добиться максимально выгодной цены.

Новички

К такому типу покупателей относятся люди, желающие вести успешный бизнес. Чаще всего они заключают сделку для того, чтобы увеличить свое благосостояние и, возможно, впоследствии продать ваше предприятие. «У вас наверняка есть такие знакомые — это люди, не имеющие предпринимательского опыта, но при этом желающие попробовать себя в новой сфере, — отмечает Периу. — Для них приобретение бизнеса не является стратегическим решением, как в случае с двумя указанными ранее типами покупателей. Более того, из-за отсутствия опыта они могут принимать неверные финансовые решения, из-за чего сделка с ними становится наиболее опасной».

Способы продажи бизнеса

На текущий момент существуют два основных способа продажи бизнеса: закрытый и открытый. В первом случае собственник ищет покупателя самостоятельно либо с помощью посредника, не афишируя широкой аудитории свое желание избавиться от предприятия. Во втором — информация размещается на специализированных сайтах, в соцсетях или в деловых СМИ и не утаивается от сотрудников организации, поставщиков и клиентов.

Продажа через брокера или профильную организацию

Предприниматели могут скрывать сведения о продаже бизнеса по ряду причин: например, они беспокоятся, что из-за этой информации начнутся массовые увольнения персонала или пострадает репутация компании, что приведет к снижению ее стоимости. Чтобы этого не произошло, предприниматели обращаются к посредникам — профильным организациям или бизнес-брокерам. Как отметил руководитель отдела продаж брокерской компании «Скания Инвест» Даниил Орехов, так поступает примерно 70% собственников.

По его словам, несмотря на затратность (комиссия может составлять до 10% от стоимости бизнеса), данный способ является одним из самых эффективных в большинстве случаев. Это связано с тем, что брокеры обладают актуальной информацией о спросе и предложении и могут в короткие сроки найти подходящего покупателя. Собственнику не нужно думать о том, как составить рекламное объявление, где его разместить и как продвигать в интернете. Профильные организации и брокеры берут на себя весь комплекс вопросов вплоть до проведения переговоров и показа торговых и складских помещений компании. Еще одно преимущество такого способа заключается в том, что посредники выполняют все документальные процедуры в соответствии с нормами российского законодательства.

Самостоятельный поиск покупателей

Если вы не скрываете информацию о продаже бизнеса, то для поиска покупателей можете воспользоваться различными каналами коммуникации.

Сайты бесплатных объявлений. Сегодня ресурсы наподобие Avito или «Из рук в руки» часто используются для реализации небольших предприятий и торговых точек.

Специализированные сайты. За последние 5-7 лет в сети появилось немало тематических ресурсов, посвященных именно продаже бизнеса. К ним можно отнести Beboss, Businessesforsale, Business-asset или Prodazhafirm. Размещение здесь выгодно тем, что ваше объявление с большой долей вероятности увидят крупные инвесторы.

Социальные сети. Еще одним способом поиска покупателей является размещение объявлений в тематических группах и сообществах во «ВКонтакте» или в Facebook. Также здесь можно запустить таргетированную рекламу, направленную на вашу целевую аудиторию. По мнению аналитиков, в соцсетях чаще всего можно продать небольшое предприятие либо его имущество.

Печатные бизнес-издания. Деловая пресса («Коммерсант», «Ведомости», РБК) рассчитана на целевую аудиторию, которая может заинтересоваться вашим объявлением. При этом вы можете воспользоваться как федеральным, так и региональным охватом — в зависимости от географии поиска покупателей.

Для каждого из указанных способов важно правильно составить рекламное сообщение. Сайты бесплатных объявлений и специализированные онлайн-площадки чаще всего имеют свою форму заполнения анкеты, поэтому необходимо придерживаться рекомендаций ресурса.

Формат текста в сообществах соцсетей и бизнес-изданиях обычно регулируется администраторами или сотрудниками, ответственными за рекламу. При этом для каждого случая действуют следующие универсальные правила:

• составьте заголовок, раскрывающий суть бизнеса и вашего предложения. Этот элемент объявления должен заинтересовать потенциального покупателя.

• укажите конкретную цену — так вы увеличите количество обращений реальных клиентов. Если вы не уверены в рыночной стоимости, то можете завысить цену, но при этом предоставьте покупателям возможность торга.

• разработайте описание бизнеса, в котором будут указаны местонахождение компании, ее активы, среднемесячный доход, форма регистрации и налогообложения и условия продажи.

Продажа бизнеса партнеру

По мнению адвоката Марка Колера, продажа предприятия своему партнеру является одним из самых распространенных способов в сфере малого бизнеса. «Вы сделаете главным человека, который каждый день принимал активное участие в развитии компании. После ухода вам не придется переживать за благополучие организации», — отмечает специалист.

На такой шаг собственникам проще решиться, поскольку их партнеры имеют четкое представление о стоимости предприятия, его потенциале и стратегических решениях. Кроме того, оформление сделки с таким человеком чаще всего проходит гладко и безболезненно, так как продавец с покупателем доверяют друг другу. Также продажа партнеру менее болезненно сказывается на моральном духе коллектива: персонал понимает, что вектор развития компании, скорее всего, не изменится, а значит, можно не переживать за рабочие места.

4 признака того, что бизнес пора продавать

Анализ эффективности работы делится на учет конверсии холодных звонков, а также стоимости звонка (и клиента). Если у вас хорошая конверсия из разговора в продажу, и потенциальный покупатель стоит вам недорого, то вы проделали отличную работу!

Как правильно посчитать конверсию?

Все зависит от того, для чего вы анализируете эффективность продаж. Если вы хотите понять, хорошо ли работают менеджеры, считайте конверсию из разговора с клиентом (именно разговора, от 15 секунд) в лид. Если нужна общая картина, рекомендуем отслеживать все этапы сделки. Мы описали это подробно в статье о воронке продаж.

Как минимум, разделяйте 2 конверсии: из разговора лид и из него уже в продажу. Так вы быстро поймете, в каком месте у вас проблема.

Как определить, сколько стоит холодный звонок?

Давайте разберемся на примере.

У вас есть 3 менеджера, которым вы платите по 20 тысяч рублей. Сотрудники работают удаленно, на аренду офиса, технику и связь вы не тратите ничего, но оплачиваете Скорозвон со встроенной телефонией — например, 4 тысячи в месяц на сотрудника (зависит от региона и длительности общения с клиентом).
Итого ваши расходы 3 * 20+3 * 4 = 72 тысячи рублей в месяц.

Вы ведете учет холодных звонков и знаете, что все менеджеры делают 150 звонков в день, 150 * 22(рабочих дня) * 3 = 9 900 в месяц. Конверсия в у вас в среднем 5%, то есть, 495 лидов вы получаете.

Итого каждый звонок вам стоит: 72 000 / 9 900 = 7,27 рублей.
Каждый потенциальный покупатель — 72 000 / 495 = 145 рублей.

Обратите внимание на статистику конверсии из холодных звонков в лид. Выше конверсия — меньше стоимость. И наоборот.

Давайте посчитаем стоимость сделки. Предположим, конверсия из лида 15%, один клиент будет стоить вам 966 рублей (145 / 15% = 966). Если средняя прибыль со сделки больше этой суммы — всё в порядке.

Отчет по холодным звонкам.

Мы рекомендуем составить свой отчет по холодным продажам для ежедневного контроля. Вам понадобится две таблицы:

• Общая картина по количеству разговоров, сделок и конверсиям;
• Таблица по работе сотрудников, чтобы контролировать их эффективность.

Не забывайте не только каждый день смотреть цифры, но и раз в месяц сравнивать итоговые результаты с данными по прошлым периодам.

Уже готовые варианты отчетов можно найти в Скорозвоне, давайте рассмотрим примеры отчетов по холодным звонкам.
В первом вы видите, сколько каждый из сотрудников разговаривал, слушал гудки или заполнял карточку клиента за выбранный вами интервал времени.

Во втором видно, чем закончились разговоры: успешный переход в лид, недозвон или отказ. Вы можете настроить свои статусы и группировать их.

В Скорозвоне Вы найдете готовые отчеты или настроите свой, уникальный.